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有錢人6個養錢好習慣

揭開銀行VIP室的秘密,富豪理財術大公開!最新《財訊》告訴你私人銀行超級理財顧問才知道的有錢人養錢好習慣,揭開288位億元樂透彩得主的理財規劃,告訴你一定要避開的理財陷阱。守財創富,跟著有錢人這麼做,練出你的賺錢密技!

有錢人6個養錢好習慣私人銀行超級理專才知道的祕密

有錢人6個養錢好習慣私人銀行超級理專才知道的祕密

在這個利率低、薪資低、景氣低迷的三低時代,無論是小資族、中產階級或有錢人,共同課題就是如何安穩地「養」錢; 透過私人銀行專業顧問的觀察,看這些資產動輒上億元的有錢人,有何持盈保泰的祕訣?這些超級理專歸納出有錢人6個好習慣,只要跟著實踐,一般人也能跟著有錢人把錢養大。 「身為球員,有時候我沒辦法想太多球場以外的事情,所以理財大部分都交給老婆去管理,還好有銀行來協助我們做很多規畫,」30歲的旅美棒球明星陳偉殷,是目前最炙手可熱的自由球員之一,今年領到475萬美元(約新台幣1.4億元)年薪的他,被預估若順利談成新東家,五年內至少又可賺進20億元新台幣。 只是,運動員的顛峰時期通常有年限,不像一般上班族,像陳偉殷這樣一路憑著苦拚實幹的實力所累積的財富,必須要好好地守住,他向本刊記者說,難免有時候會想買好一點的服裝、享受美食來犒賞自己,但是另一半經常會提醒他「不要亂花錢」。陳偉殷辛苦掙來的上億元家產,應該大部分都存起來,提前替短暫的運動員生涯結束後的生活,準備好退休規畫。 國人只愛存錢不知「養錢」 消極讓存款增加 難達財富自由 台灣人很愛存錢,行政院主計總處今年九月發布最新統計,國民儲蓄毛額預估將升至新台幣6.1兆元,創下28年新高。事實上,超額儲蓄率飆高,不但是衡量一國閒置資金是否過多的重要指標,對個人而言,存款過高也會衍生出潛在問題;因為,在低利率時代,只懂存錢,不懂養錢,對資產保全及傳承都是一項危機。 不少人認為自己在現階段財務不虞匱乏,因此不願意冒風險,對保障也毫無概念;然而,他卻沒想過,萬一有一天失業了,或薪水跟不上物價攀漲的速度,生活該怎麼辦? 相對的,進出私人銀行貴賓室裡的高資產客戶,對理財的態度反而十分積極。有錢人之所以有錢,就在於他們知道「養錢」的重要性!事實上,「存錢」與「養錢」是迥然不同的兩件事;前者只是消極任由存款生息,後者是為了生活目標,積極達成財富自由,甚至持盈保泰,安穩地傳承給下一代。 根據凱捷顧問公司與加拿大皇家銀行日前公布的《2015年亞太財富報告》,台灣人資產在3000萬元新台幣以上的富裕人口約有12萬5000人,較前1年成長了11.8%,總資產規模則約4.04兆美元,也就是121兆元新台幣。資產管理界一般慣例是以100萬美元(3000萬元新台幣)為界定富裕人口的標準。 換句話說,這些銀行的高淨資產客戶,不但年年成長,財富也不斷在增加。台北富邦銀行個金總處執行副總黃以孟指出,1500萬到3000萬元以上的準高資產戶,經過有系統的資產配置和風險分散,所加乘出來的財富效果,是相當穩健可觀的。 直擊理財貴賓室 坐擁3000萬以上者 重視資產配置 私人銀行理財貴賓室,聚集了台灣大多數的高資產族群,其中不乏有上市櫃大老闆、中小企業主、高薪經理人和醫師等專業人士。這些人士的財富來源也不盡相同,有些人事業有成,也有人透過繼承上一代財產而致富,更有人事業打拚了大半輩子,領了一大筆的退休金。 國泰世華私人銀行事業處執行長黃啟彰,用「金字塔」的概念來界定有錢人,分別是10億元以上,3000萬元至10億元、以及1000萬元至3000萬元的族群,而透過「養錢」穩健累積財富的有錢人,中間區塊占最多數。 「10億元以上是超級富裕的族群,他們財富來源大多來自本業,甚至事業遍及海內外,因此重視的是稅務或接班議題;但是中間這塊的私人銀行客戶,他們想的是如何讓自己退休後安穩無虞,如何順利將財產傳承到下一代。」黃啟彰分析,台灣有錢人和歐美很不一樣,累積財富的關鍵時期是在第二次世界大戰後,亞洲經濟崛起,因此他們相當珍惜自己一路打拚累積的資產,也願意親身付諸實踐,透過有效率地投資和配置,讓財富持續長大。 為探究台灣有錢人「養錢」的祕密,《財訊》特地深入國泰世華、台北富邦、中信、台新和永豐銀行的高端理財貴賓室,透過超級理專的第一線貼身觀察,歸納出他們成功的六大因素和特質。 好習慣1:風險意識高,重視資產保全 如同兔子多疑敏感、性喜有多個藏身窩一樣,絕大多數的有錢人都注重分散風險。多位銀行私人理專表示,因為已經很有錢了,絕大多數的有錢人最重視的是資產保全,雞蛋不會放在同一個籃子裡,因此他們重視分散風險,也偏好單筆龐大本金鎖在保本型及固定收益型商品的投資,例如債券和保單,為他們創造定期的現金流。 中信銀行通路營運處副總經理何慶媛以多位接受保單健診的客戶為例,這些高資產客戶經常面臨贈與和遺產稅的議題,過往在保單規畫上,有些客戶一拿到生存利息給付就會被課稅,而被保險人與要保人的寫法不同,影響層面也就不同;因此,這些有錢人在財務上除了注重資產保全,他們也很重視自己所面臨的風險缺口,只要財務或保障需求一有改變,就會隨時檢視作調整。 中信銀行客群經營處協理莊順卿則補充,就投資風險屬性來說,資產等級愈高階的客戶,相對來說會愈保守,他們需要多元產品分散風險,雖也希望錢養大,但保值更重要。「我們也有理專打給第一次接觸的客人,被對方要求3個月後如果他還在的話再打給他,」黃以孟則說,有錢人也很怕理專只是推銷,沒有認真替他做規畫,因此除了重視理專的專業度,他們也通常不會只跟一家銀行往來。 「我的醫師客戶通常有7、8成一開始都只做定存,因為他們太忙又很注重風險,怕投資虧損,因此不敢輕易作決定,在多家比較後,才漸漸接受我們的規畫,」這是台新銀行私人銀行部協理陳秀珍的經驗。 當然,有錢人也像盤旋在天空四處尋找獵物的老鷹,牠們總是綜觀全局,重視資產配置,先從遠到近,下手時快狠準,往往滿載而歸。 好習慣2:放眼長線,習於全盤規畫 私人銀行理專經常面對的都不是客戶個人,更多時候,必須要和客戶的會計師、財務長和律師共同商討策略,甚至在永豐銀行永春分行資深經理謝季美的客戶中,也包括家族四代,包括80多歲的曾祖輩到未成年的小朋友,都讓她一併規畫。 黃以孟分析,許多中小企業主都是因為企業融資而和銀行開始往來,而後再漸漸延伸至私人理財,由於他們的財富來源最主要是本業,因此在投資理財上,也會把事業一併考慮進來;此外,大多數的有錢人財產遍布海內外,稅務和信託對他們來說是重要議題,同時也會把家族傳承和下一代的接班問題,一併納入考慮。 無論是深度或廣度,有錢人都會先將格局拉大,先排定整體的戰略,再重視局部的細節。他們並不會執著於單一投資工具或理財目的,而是會考慮許多因素,甚至連下一代的理財規畫或財富教育,都是養錢大計中不可或缺的重要配角。 在追求穩健之餘,有錢人的理財行為也帶有一些狼性。狼群行事果決、紀律嚴明,看準目標之後,只要機會來臨絕對不會放棄。在波動起伏的投資市場中,其實永遠都有投資標的,但當機會來臨時,許多人往往因為害怕、膽小的心理因素眼睜睜讓機會流失;如果當初能多些狼性的決斷力,今天歡呼收割的就是自己了。 好習慣3:膽大心細,堅守紀律 有錢人雖然風險意識高,但在經過全盤的資產配置計畫後,他們會特別切割出一塊可自由運用的資金規模,作為短期創造豐盈報酬的本錢。他們膽大心細,一旦瞄準目標、看準時機,就會大膽進場投資,這樣的作法就像是叢林中的老鷹一樣,相中了獵物就會迅速出手。 或許你會質疑,前面才提過有錢人很重視資產保全,風險意識相當高,為何在理財投資上也有積極大膽的時刻?答案是,他們明確知道自己的財務目標,只是欠缺適當的時機和對應的資訊。陳秀珍分享,過去從房地產致富的客戶,他們相對偏好有固定收益的金融商品,但對於海外不動產,他們的興趣也相當濃厚,然而一旦房市反轉,也會毫不留戀地立即脫手。 好習慣4:求知欲旺盛,保持敏銳度 有錢人也像貓頭鷹,總是習慣地觀察四面八方,也是在所有動物中被視為求知欲旺盛的一個象徵。明察秋毫聽起來空洞,卻是理財基本功。不妨想想,有多少次投資之前認真做過功課,還是單純聽信明牌?還有,投資之後為了不讓面子掛不住,是不是也只想聽好消息?如果功課做得不夠,資訊來源也不夠廣泛,理財的視野受到局限,怎麼可能有好的報酬率呢? 在這些私人理專的眼中,高資產客群對國際政治、經濟情勢的嗅覺通常保持敏銳,由於他們能夠獲取的資訊管道相當多元,因此對於金融商品、稅務規畫或投資議題的接受度也比一般人高,而他們也希望理專能隨時提供最新的情報,讓他們能在第一時間作出相對應的判斷。 許多私人銀行會定期在每季舉辦講座或研討會,這些高資產客戶通常報名的情況也相當踴躍,「甚至有時候是客戶主動來告訴我們,他需要獲取哪方面的資訊,像是最近房地合一,由於和客戶切身相關,就是非常熱門的議題。」黃以孟說。 狐狸,是最不願意讓自己吃虧的動物,牠們生性雖然多疑,但通常都會是贏家。黃以孟分析,金字塔頂端的客群特徵相當明顯,他們見過大風大浪,因此在與銀行往來的過程中,會先交付給私人理專一小部分的資產作測試,長期觀察理專的專業度與服務過程;特別的是,當他們一旦建立起信任,關係也會延伸更緊密。 好習慣5:不輕信他人,但忠誠度高 「要讓客戶願意掏錢投資,有時候只是幾張紙的顧問服務,背後其實連結的是信任和託付的依賴。」黃啟彰舉例,有一次他去拜訪客戶,那天客戶剛買了一輛新車,想自己從台北開回高雄,於是就把舊車鑰匙丟給他保管。這樣的案例也在多家銀行層出不窮,從單純的金錢資產規畫到生活面的大小事,這些有錢人的養錢心法,還在於他們識人的眼光和思維,對任何陌生或新接觸的人事物都保持好奇並大膽嘗試,但卻不輕信,反而會多方蒐集資訊再做判斷。 「其實,金融海嘯的影響也很大,許多人受過傷,因此他們會更加謹慎。」中信銀行中山分行協理賴瑞雲說,曾有一位客戶5年不跟她的理專同事往來,但經過長期互動後,逐漸開始從較小額的投資開始,並在建立信任關係後,開始放心的委託理財。 根據大多數的專業理專觀察,一旦建立信任,這些有錢人的忠誠度反倒相當高,因為他們平時相當忙碌,在「養錢」過程中,為了將效率極大化,他們也需要專業人士來協助。 謝季美分享一則印象深刻的經驗。有一位客戶是大學教授和中小企業老闆的客戶,透過人脈轉介而來,他們剛開始互動的時候,每次見面這位客戶都會出一堆考題給她,尤其是外匯問題。每次會面後,謝季美會針對當次討論到的議題,再花時間去整理相關資訊,再於下次交出完整報告;而這位客戶也都會仔細閱讀,「後來他陸續把海外的資金都匯回來,因為他要的不是100分的答案,而是我必須認真看待他的財富,我們也等同是一起投資的夥伴。」她說。 好習慣6:重視每分錢的CP值 台新銀行17年前開啟財富管理服務,身為首批種子部隊的私人銀行部資深協理潘嘉惠觀察,富裕族群的金錢觀通常是建立在價值上,他們追求高品味的生活方式,喜歡鑑賞質感好的藝術品、對紅酒生產的年分講究,然而他們卻不輕易揮霍錢財,無論是消費或投資理財,他們在意的是附加價值,也就是重視每一分錢的性價比(CP值)。 就和生性獨立、有靈性的貓一樣,有錢人對自己的財富很有想法,不隨波逐流熱門標的,因此他們在進行理財規畫時,並不會錙銖必較,更重視能否得到相對應的服務和發揮的價值。 「當享受同樣的產品或服務,在順序上我比較優先,費用也省,外界的眼光也會不一樣。」潘嘉惠說,曾有私人銀行客戶到美麗華高爾夫球場打球,當別人消費要花5000多元,自己卻只要2000多元時,感受都不一樣了。因此,他們也願意針對自己想要的資源或回饋,集中與單家銀行往來,增加談判或享受到更多回饋的機會。 「昨天,我才見了一個大地主,他一開口就說,『你們手續費真的都比別家銀行貴,但是巡了一圈,只有你們可以解決我的問題。』」根據何慶媛的觀察,有錢人相當注重效率和結果,即使十分在意錢要花在刀口上,但是更重視問題是否能被解決。 換句話說,比起當下所得到的實質回饋,有錢人考慮得更長遠。這也是一連串的養錢好習慣中最關鍵的核心思維,與其錙銖必較,短視近利,不如多考慮如何運用極大化所產生的價值,提前規畫分屬短中長期的財務目標,再多方蒐集資訊、有紀律的執行,讓富足人生細水長流、甚至代代傳承下去。   box 不要不相信 有錢人真的也很煩惱 「保險最明顯,許多單身的客戶經常碰到受益人不知道要填誰,他們就會考慮做公益。」中信銀行中山分行協理賴瑞雲說,她在服務這些高端客戶的過程中,經常遇到客戶不只是在意資產的風險和報酬率。 有錢人愈來愈願意捐獻做公益回饋,除了是合法的節稅規畫,他們也希望把金錢創造出更深遠的價值。 此外,國內高資產客戶大多是50、60歲的壯年族,隨著年紀增長,他們也開始煩惱接班和財富傳承的議題。許多私人理專都有聽客戶吐苦水的經驗,然而他們經常是扮演中間的溝通橋梁,「聽了父母的想法,我們會潛移默化去傳達一些想法和觀念;同樣地,我們也會跟父母親做觀念溝通。」賴瑞雲說。 許多私人銀行都鼓勵以家庭戶為單位,進行理財規畫,好處是可針對個別需求,放在家族傳承思維的核心概念中,進行整體規畫,更有客戶會請理專擔任子女的金錢教練。然而,家家有本難念的經,無論是夫妻或親子,有時候在財富上也希望保有隱私。(廖君雅)  

上班族30萬起家 拚出3億身價行情再好也要守 就是要留4成保命財

上班族30萬起家 拚出3億身價行情再好也要守 就是要留4成保命財

一派上班族標準裝扮的林勤揚(化名),即使走在路上擦肩而過,也不會讓人聯想他的身價已經逾3億元,手握近1億元股票部位,每年在股市賺的錢約600到900萬元,比薪水多出2至3倍。他能坐擁這些財富,並不是靠爸靠媽一族,完全是靠自己縝密的投資理財規畫與操作紀律,才能讓萬丈高樓平地起。 今年47歲、戴著銀框眼鏡、手滑hTC手機下單,身著白襯衫、西裝褲,一派上班族標準裝扮的林勤揚(化名),即使走在路上擦肩而過,也不會讓人聯想他的身價已經逾3億元,手握近1億元股票部位,每年在股市賺的錢約600到900萬元,比薪水多出2至3倍。他能坐擁這些財富,並不是靠爸靠媽一族,完全是靠自己縝密的投資理財規畫與操作紀律,才能讓萬丈高樓平地起。 林勤揚來自一個小康家庭,父親是公務員,母親是家庭主婦,儘管生活不用他操心,但為了多賺點零用錢,大學期間在就讀課業繁重的藥學系之餘,仍擠出時間去屈臣氏等服務業打工,邊賺錢邊歷練社會經驗。不過,有件事卻給他不同啟發。 家住天母的林勤揚每天下午看到從號子出來的人都有說有笑、去吃香喝辣,跟打工扛貨、出賣體力賺辛苦打工錢的自己有著極大落差,心生嚮往,後便開始研究如何辦到。於是他大三那年拿著從小到大辛苦存下來的30萬元投入股市,一有空就跟著有錢人進出號子,請教老先覺經驗,也在圖書館借了不少投資理財書,用心苦讀,抱著不貪心獲利15到20%就出場的策略,很快地在大學畢業之際,藉由股市操作,買了輛30萬元豐田中古代步車,含車子價格,當時身價已經翻了1倍,來到60萬元。 對財富有旺盛企圖心的他,雖有藥師資格,卻不願意當個只領固定薪的藥劑師,想當業務去外面世界闖一闖,進入了起薪4萬5的日商藥廠工作,2年後已累積500萬元資產,再跳槽至美商藥廠,12年前被台灣的新藥公司挖角,轉職前,不含房地產,身家已有3000萬元。 買股不貪心 賺15%就好 錢不會憑空天降,靠著紀律和配置,林勤揚在20多年間把資產滾了1000倍,不到退休年紀,財富就已經達到自由。 林勤揚效法有錢人的好習慣,重視每分錢的價值,不過度鋪張享受,即使薪水隨著轉職和能力已大幅躍進,還是積極的投資理財。他把薪水全數交給老婆,每個月向老婆領5萬元的生活費,卻常常花不到5000元,中午更是一顆蘋果就打發。旅遊時,他和許多有錢人一樣,重視隱私低調,不要求奢華行程,只因「沒必要炫富把自己暴露在危險之中,」然而他卻願意花錢升等商務艙,因為「能就近觀察有錢人。」 林勤揚坦言他深受母親影響,在理財上相當注重風險,傾向保本型商品。經歷過戰爭時代苦過來的林母,一有錢就定存,還堅持放在認為不會倒閉的郵局裡。多年下來,林勤揚用四三三哲學來管理他的財富。 以動產來說,林勤揚會將40%鎖住,不會動它,組成的成分是現金、外幣、定存,以作為保家立命的錢財;30%作為高風險投資資金,追逐現今熱門題材,保持流動性;剩下的30%即為應變財,專投入認為中長期有機會獲利的標的,或是高風險股票套牢,卻還想逢低加碼的。 重視風險 鎖住4成現金資產 現金、外幣、定存等商品的報酬率都遠不及積極操作股票,為什麼還要把1億多元放在一攤幾乎不會動的死水中?林勤揚回答:「很簡單,就算我眼光再不好,把60%都賠光了,至少還有40%資產,不會餓死!」投資股市前幾年,林勤揚看好房產市場,重押太平洋建設,不料到最後竟以下市收場,慘賠90萬元,把頭幾年賺到的錢賠去一大半,努力全化為烏有,壓力瞬間湧至。為了記取教訓,使得他無論如何都要留下保命錢,而且隨著年紀增長,比率一路增至4成。 林勤揚持有他國貨幣作為避險用,但獲利若達15%也會先出場。近期他調高外幣配置比率,從2年前開始持續買進新加坡幣,新幣愈貶愈買,他認為,一則新加坡離台灣飛行4小時,距離近、歡迎有錢人移民;再者,持有新幣也算間接持有中國經濟發展前景,卻能直接避開未來中國內部政經衝突的情勢。目前,他持有約2000萬元新台幣等值的部位,未來將持續加碼到5000萬元台幣。 「我怕賠,就很謹慎。」所以進場一定要遵守「二三五」規則,就是進場前先設定目標總額,一定是先買2成、再買3成、再買5成。另外他也會盡量到第一線去實地勘查被投資公司的經營情況,例如他會站在誠品商場的入口處觀察人流和提袋率,再決定是否投資。萬一股價不如預期,林勤揚設的停損點在25%,就一定要出場。 即使資金不虞匱乏,林勤揚仍建議應該積極和銀行往來,像他幾乎各大銀行都曾往來過,保持良好授信紀錄,在他買下桃園房子時,往來的銀行竟然同意以2%不到的利率、貸款9成給林勤揚,讓他保有更多資金可靈活操作。 積極與銀行往來 保持良好授信 而認真做功課,仍是林勤揚成功投資的不二法門。找自己熟悉的產業,不解讀二手資料,至今每天花2小時研究國際情勢,甚至會花幾10萬元買國外付費網站資料庫,用原文閱讀第一手資料。生活中認真觀察,隨時留意趨勢變化,不讓自己因為富有而怠惰,多次找到逆勢中的抗跌股、冷門股提前布局,像先前看懷舊電影《我的少女時代》後就大買華聯股票,後來華聯被收購,一張賺了6000元,「人家是去看電影,我是去看股票!」 最後,他強調要不吝嗇捐款,每年,林勤揚會將總收入的10%樂捐宗教和窮苦人家等,「讓錢滾動、正向循環,為賺回10%才能有動力去賺更多的錢!」  

單身女強人靠房產、保險養錢不懂的不碰 提前理財防老

單身女強人靠房產、保險養錢不懂的不碰 提前理財防老

陳文敏最在意的是,「萬一有一天無法再工作賺錢,那誰來養我?」於是,她從多年後的財務目標及生活費來設定應該投入的保費成本,如今再過幾年就到期。至於壽險,她只買了最小額度的50萬元保額,因為單身的自己用不到;而看到周遭親友的遭遇,她也買了長期看護險,以備萬一;另外,她則把年金險的給付拿來繳房貸。 「我20多歲在美國就開始練習寫遺囑了!」出身高雄飯店望族的陳文敏,在美國念的是名校紐約大學(NYU),她對財產開始有風險意識,是某次一位律師朋友好心提醒她,單身女性在美國發生意外或不測,又沒有繼承人的話,財產很有可能會被沒收;她因此馬上仔細盤點所有資產,設想要如何做妥善分配。但這之前,她是一個對金錢毫無概念的大小姐。 「從我出生以後,很少為錢煩惱過,甚至天真地以為錢會從樹上掉下來!」現任紐約國際管理顧問公司總經理的陳文敏,從小家境優渥,是標準的「人生勝利組」,也順利進到頂級飯店工作,累積人脈和創業資本;回台後,憑著專業、經驗和個人品牌魅力,許多上市櫃老闆都爭相找她當顧問。 然而,看似是事業女強人的陳文敏,一路上雖然把事業打理得井井有條,但在投資理財上,卻是從一道道的人生課題開始摸索、學習而來。一踏入社會,領了薪水小費,她就沉浸在購物帶來的愉悅,經常左手領了幾千美元的小費,右手就進貢給百貨公司的精品專櫃,還曾被老闆笑說,應該直接把薪水匯給百貨公司。賺的錢多,花的也多,資產累積的速度很有限。 「當時我單身,又算是高薪經理人,所以我賺的錢,一半都被美國政府拿走!」某一天,陳文敏和在美國華爾街工作的朋友聊起投資,她觀察大多數的人都傾向購買房地產,關鍵是房屋貸款可以拿來合法抵稅,相當適合高薪階級;若是在知名企業工作,更可跟銀行順利談到9成的貸款額度,因此,她立即付諸行動,陸續購入3棟房產,而在每個月收到對帳單,必須定期繳納貸款利息的過程中,也讓過去對金錢絲毫沒有概念的她,漸漸意識到理財的重要性。 陳文敏在受訪時自嘲年輕時對理財投資一竅不通,根本沒買過任何金融商品,然而憑著精準的眼光,她在紅酒投資方面進帳不少,關鍵就在於膽大心細,加上勤做功課,才能每次出手都不失準。她曾經在任職的飯店負責餐酒的採購工作,幾次受邀到法國酒莊拜訪酒商,恰巧碰上酒商缺現金想銷庫存,她評估後以相當低的成本價,大量買進相當好的酒,付了好幾年倉管租金後,紅酒的身價上漲,她也順利賺進數倍的增值財。 10多年前她決定回台落地生根,毅然決然地把3棟紐約房產全都獲利了結,回台創業,也開始在台灣投資房地產、購買年金保險和長期照顧保險,替自己下半生做全盤規畫。 「對我來說,50歲大概是一個分水嶺吧!」陳文敏笑說,以前對金錢太有安全感,讓她在投資上也很敢衝,重押高報酬高風險的基金和股票,連在私人銀行任職的朋友告訴她應該調整比重、謹慎一點,她也經常聽不進去,但是後來她也領悟到:對錢很有安全感,在投資上是很危險的。 後來,原本只是捧場的人情保單──高額的年金保單,卻反而讓她達到強迫儲蓄的功能,保留了更多資金彈性。因為,單身的她最在意的是,「萬一有一天無法再工作賺錢,那誰來養我?」於是,她從多年後的財務目標及生活費來設定應該投入的保費成本,如今再過幾年就到期。至於壽險,她只買了最小額度的50萬元保額,因為單身的自己用不到;而看到周遭親友的遭遇,她也買了長期看護險,以備萬一;另外,她則把年金險的給付拿來繳房貸。 如今,陳文敏透露了她現階段最大的心願,那就是未來若身後還有留下些資產,她希望能成立公益基金,來幫助窮苦孩童能順利升學,「把錢投資在追求夢想上是最值得的投資,」這樣的動機也驅動了她更努力去賺錢和理財,要讓每一分花出去的錢都有價值。

288位億元樂透得主理財揭密第一次當有錢人 求穩重於求勝

288位億元樂透得主理財揭密第一次當有錢人 求穩重於求勝

人人都有發財夢,中200元的發票是小確幸,但如果中的是樂透呢?接下來如何面對迎來龐大財富後的實際課題? 台灣彩券公司邁入第九年,共誕生了339位5000萬元以上的中獎人,其中億元以上的「樂透者」就有288位,這些一夕致富的超級有錢人如何處置這一大筆幸運之財,令人相當好奇。 很多人買彩券夢想發財,總是夢想著中獎後要做什麼、怎麼花,但實際上,這些中獎人第一時間雖然願意慷慨做公益,行善積德,把好運分出去,他們更在意的是,如何讓樂透財能留得下來、「養」得安穩,尤其擔心突如其來的財富,稍一不慎就被自己敗光。 「因為這些錢是意外從天上掉下來的,他們打從心裡害怕錢花光!」黃志宜在銀行界資歷超過30年,2007年退休後轉任台彩總經理,無論獎落何處,他必定親自帶著理專接待這些億萬富翁,協助做理財服務。他觀察,這些中獎人,很多都是收入一般的上班族、甚至也有中低收入戶,對於始料未及的意外之財,100個有99個都傾向保守和穩健。 實際上,國外經常傳出有樂透得主最後把財產花得一毛不剩,從天堂跌回谷底的案例,「國外平均是5到7年就花光了!」台灣彩券總經理黃志宜語重心長地說,若沒有好好規畫理財,富貴也可能成為過眼雲煙。○二年,屏東縣有一名計程車司機黃榮源中了2200萬元的樂透彩金,當時他恣意揮霍,不到2年竟把彩金全花光;後來他大方公開此事,就是希望有警世作用。 接待過無數得主的黃志宜回憶,八年來他只遇過一位中獎人堅持不做理財服務,「因為那位得主是做土地開發的,自有一套規畫和想法,」他分析箇中關鍵,財富來得愈不易,就更沒有安全感,其他有錢人像是企業大老闆或專業經理人,可以在事業上憑本事賺進大把鈔票;另外,大部分的得主也不像投資理財達人眼光精準,可以把小錢變大,在資訊不完整的情況下,透過專家替他們理財,不啻是個好選項。 黃志宜說,他接待過最年輕的中獎人,是還在念大三的20歲年輕人,最年長的有80多歲,他們最在意的理財關鍵,不是把錢「養」大,而是把錢「養」穩,因此最重視的就是風險。 黃志宜對這些億萬富翁都會說同樣一句話:「你打算1個月有多少生活費?退休後1個月要領多少錢?」以整筆龐大「退休金」的角度出發,替他們區分為各種財務用途和目標,再因人而異著手財產傳承或稅務規畫。 黃志宜依據多年經驗歸納出一套標準流程(SOP):先理債,再圓夢,最後才是理財,先鼓勵把現有債務如房貸、學貸還清,再擬預算,做一件讓自己開心的事,例如創業基金、買房、做公益,甚至是出國旅遊。 而這些一夕致富的「超級有錢人」先天上的理財優勢,就好比是提早領取一筆龐大的退休金,本金相當充裕,但必須鎖在長期的固定收益標的中創造現金流,因此他們通常偏好做定存、保本型保單或買房地產。以一年期定存利率目前約一點3%為例,在銀行做總額1億元,多筆定存單,每年可創造出100萬元的利息,另外他們也偏好搭配多張保本型保單,讓養錢功能發揮更大。 在這些樂透得主「學做有錢人」的過程中,專家的意見相對重要很多,畢竟,中獎是運氣,但財富留不留得住,還是要靠專業!

超級理專 如何賺富豪的錢?打進有錢人生活圈 養出一群高端客戶

超級理專 如何賺富豪的錢?打進有錢人生活圈 養出一群高端客戶

金融專業和資歷,只是超級理專的基本功,要在競爭激烈的高端私人理財市場中脫穎而出,究竟還有什麼勝出祕訣? 「我和季美認識20年了,就像姊妹一樣,我也經常介紹朋友給她;上次卡地亞的VIP精品之夜,我邀她一起去,還遇到她好幾位客戶呢!」午後4點,已經過了銀行的營業時間,創業有成的陳太太還坐在永豐銀行的永春分行,和她的理專,永豐銀行財富金融處永春分行的資深專業經理謝季美熱烈地討論投資型保單。 陳太太是許多銀行爭搶的高資產客戶,但是她最後選擇跟謝季美密切來往,甚至願意推薦更多人脈資源,原因就在於謝季美不但能有效率地替她解決問題、資產增值,更重要的是比她更在意風險,讓她很放心。 「金融海嘯前夕,我要出國打球10多天,我和她討論後決定手上投資趕快出一出,所以她沒讓我賠到錢」、「上次原本要買一張長看險,結果季美提醒我保險箱已經有一張保障更完整的保單了,她記得比我還清楚」、「像我要上以色列網站買鑽石,她也去那網站看,比我還怕被騙咧......」陳太太分享了許多謝季美讓她「揪感心」的故事。隨後,《財訊》的採訪團隊移師到15分鐘車程遠的永豐銀行總行大樓,陳太太也陪著一起去、一同入鏡,在旁等到採訪結束,可見兩人的深厚情誼。 不只靠金融專業,還要十八武藝 台灣有錢人愈來愈多,各家銀行紛紛投入開拓高資產理財市場,有系統地培育第一線人才;然而,要在競爭激烈的高端私人理財市場中脫穎而出,成為長年不敗的超級理專,究竟有什麼勝出祕訣? 謝季美是永豐全銀行業績名列前茅的超級理專,在銀行服務26年、理專資歷約15年的她,一路來拚命考證照、認真進修,就連茶道、珠寶名錶鑑賞設計也略有涉獵。目前她手上的200多位客戶來自59個家庭,其中不乏上市櫃大老闆、地主和專業經理人;她的忠實客源,大多數都是透過人脈和口碑介紹而來。 不只要贏得信任,還要跟著進化 中信銀行中山分行協理賴瑞雲,也是財富管理業務的第一代理專。她回憶,當時財富管理業務大多是摸著石頭過河,邊做邊摸索,10多年來經驗不斷累積,培養了一群長期往來的忠實客戶群,隨著客戶資產逐漸壯大,對產品的偏好和需求愈來愈多元,甚至年紀大了,面臨傳承議題,理專也必須跟著「進化」,充實專業知識,來協助他們解決問題。 翻開台新銀行私人銀行部協理陳秀珍的行事曆,每天總是排得密密麻麻,就連半夜也經常要和人在海外的客戶保持聯繫,幾乎全天候待命。左撇子的她,自認高爾夫球技普通,但基本術語和一桿進洞就要請客的文化都得懂,「才能和他們拉近距離。」她笑著說。 身價數千萬到上億元的超級有錢人,他們的財富來源不盡相同,有白手起家的企業老闆、高薪專業人士、富裕退休族、投資致富者等等;對金錢的看法、理財積極態度一致,但偏好則因人而異。例如,企業主一代和二代、單身或沒有小孩的頂客族,偏好或需要的金融商品各有不同,超級理專最常扮演的是這些有錢人的「財務總管」或「醫師」,有時也要客串「教練」,帶著有錢人的第二代熟悉理財工具和基本觀念。 謝季美、賴瑞雲和陳秀珍3人,都是業績長紅的超級理專,深受有錢人信任,她們大方分享一路常勝不敗的祕訣。 第一、與客戶保持密切聯繫,即使虧損也要馬上告知。「無論好與不好,我都會定期跟客戶聯繫,讓客戶感受到你很關心他的財富,託付給你的財產,你真的用心看顧。」陳秀珍在14年的理專生涯中,深刻感受到和客戶密集保持聯繫,是她取得信任的關鍵。因此,透過簡訊、電子郵件和電話,甚至是定期面訪,隨時提供最新的市場脈動,讓客戶隨時找得到她。 2008年的金融海嘯來襲,幾乎是所有理專最沮喪的一段時期,賴瑞雲和謝季美也不例外;但面對客戶資產虧損,她們即使有龐大的心理壓力,還是積極和客戶聯繫。賴瑞雲當時所在的分行8位理專,沒有一個離職落跑,依然不斷和客戶聯繫溝通。謝季美感慨地說,當時她替一位客戶規畫了10檔連動債,其中兩檔慘賠,縱使最後虧損控制在20%,但客戶還是受傷慘重,但這兩檔連動債只要下跌10%,她都會立即告知客戶,最後在和解過程中客戶終於體諒她:「我原諒妳,因為妳一直都有告訴我,是我自己想賭一把。」 第二、提供量身訂做的規畫、做資源整合者。理專,通常只是銀行和高資產客戶往來的窗口,由於這些有錢人的財務需求和煩惱比一般理財客戶複雜,需求也更多元;例如跨國財產轉移或者是稅務規畫,光憑理專一己之力常難以處理周全,因此一位優秀的超級理專,必須要第一時間洞悉客戶的需求,更要迅速找跨部門或外部專家團隊當後盾。 換句話說,理專有時拜會客戶,包括研究員、稅務規畫師、會計師,甚至是分行主管都會一起陪同。「我們還會開玩笑,出去見客戶,一台車都坐不下。」賴瑞雲說。另外,許多銀行開始陸續對高端客戶提供「保單健診」服務,就是為了提前補充不足保障、砍去疊床架屋的成本。 「如果是企業老闆,往來銀行不只一家,都會想知道每一家銀行能給他什麼?像是稅務、資產傳承這種東西很明確,所以差異不太大;但是投資這件事,每個人的想法就不太一樣了。」陳秀珍的作法是,先充分深談,了解客戶的風險屬性、喜歡的投資項目,再進行延伸布局。她表示,私人銀行客戶大多數已經很富有,因此他們很在意資產保全,不喜歡風險波動度太大的投資工具,因此規畫過程中,包括客戶年齡、理財目標、風險承受度及偏好等,都必須全盤考量。 不只要整合資源,還要量身打造 第三、不對客戶Say No的說話技巧。「對我來說,客戶要求的事情永遠只有該做、不該做,而我幾乎不say no !」賴瑞雲舉例,像是有客戶要求我替他保管存摺和印章,我一定會笑著對他說,「那你明天就看不到我嘍!」又或者,也有客戶希望我們能降低手續費,給個折扣,我也會反問對方,「那代表我對你的服務就沒有價值了嗎?」她說,其實高端客戶更在意的是,問題能不能確實被迅速、有效地解決。 第四、保持旺盛求知欲、多做多學。謝季美本身的求知欲就相當旺盛,熱愛學習新事物,在轉任理專前,她在不同部門,包括服務台、分行櫃台、企業法人金融和外匯業務都歷練過。當公司定期舉辦講座時,她會邀請客戶參加,客戶聽一場,她至少會聽5場,甚至也會自掏腰包付學費進修。 陳秀珍說,曾有位往來的高存款客戶,長期沒作任何理財規畫,甚至也沒在台新辦信用卡,只有匯款轉帳等一般業務,表面上看起來很保守,後來在陸續深聊的過程中才得知,這位客戶受惠於過去房地產起飛,財富累積以倍數計算,遠超越金融投資。因此,她也特別下工夫,更花了不少學費看屋,學習建材裝潢知識,後來她在陪客戶看屋過程中,也特別聊起她對地價資訊的了解,從那時候,客戶開始跟她往來,「人都還是會有資產減損的恐懼,只是我慢慢去挖掘他的深層想法,而且我沒有強烈推銷他做什麼投資,而是盡量提供他想要的資訊,讓他了解後再做判斷。」她說。 第五、投其所好,打入有錢人生活圈。雖然一開始和高資產客戶打交道,都是在談錢,但在上述三人的經驗中,隨著和客戶愈來愈熟稔,除了談正事,若是能了解他們的興趣和生活,也更能加分。因此自然而然地,她們學起了珠寶鑑定、賞畫、品酒、沖咖啡,體驗美食和打高爾夫球的樂趣,一方面培養交情、一方面也能更貼近客戶的生活。 不只要融入客戶,還要永保熱情 事實上,這2年,針對私人銀行客戶這群小眾但重隱私的客群,許多銀行也開始提供軟性課程,例如名車試駕、珍稀珠寶鑑賞分享會,甚至是茶道、咖啡或品酒會等,都採取邀請制。這時候超級理專也必須盤點自己的客戶資料庫,邀請適合的客戶來參加,另外,這類活動通常也會邀請客戶帶一位朋友來參加,針對這類型客戶投其所好,也能創造更多話題,在客戶心中留下深刻的印象。 然而,縱使專業度高,也成功掌握了以上要訣,任何工作要長期經營,都需要保持對工作的熱情,以及能不能發揮同理心,站在客戶的角度去設想,由於高資產族所碰到的財產傳承議題,或者是老後的照顧相對複雜。例如,謝季美就曾在一位已過世的客戶託付下,陪在他當時倉皇失措的妻子身旁,完成所有財產過戶流程;更有一次在病榻前,看到幾乎已認不得人的客戶居然對著她點頭示意,「那是一種被託付的使命感,也是長期在第一線保持熱情的動力。」 這3位親和力十足的超級理專也讓人看到,無論專業的裝備有多齊全、溝通技巧有多高超,最終脫穎而出的決勝關鍵仍是,能不能充分了解你的客戶,並且全力以赴。

有錢人會犯的理財錯誤 你也可以避免不清楚目標、不了解標的、誤判投資風險...

有錢人會犯的理財錯誤 你也可以避免不清楚目標、不了解標的、誤判投資風險...

其實,有錢人在財富道路上未必一路順遂,也要從錯誤中學習。 在私人銀行理專眼中,有哪些養錢風險,是可以事先避免的? 有錢人守財有道的成功案例很多,但失敗案例確實也不少;「最常遇到的,就是客戶不曉得自己想要的究竟是什麼?」台新銀行私人銀行部資深協理潘嘉惠觀察到客戶最常犯的兩種錯誤,第一是對自己的財務目標不夠明確;第二是錯估了自己的風險承受度。潘嘉惠說,所有的金融商品其實都是中性的,端看如何妥善地去配置。 把「太忙」當藉口 未確認投資資訊 真正的有錢人已經有龐大財富,因此不會再去追求資產規模的快速膨脹,反倒是資產能不能順利保全或傳承給後代,才是他們所重視的。因此,低風險、穩定報酬率、最好還能有固定現金流的進帳,就是首選。 中信銀行中山分行協理賴瑞雲就表示,像是15年到20年期的債券,對60、70歲的人來說風險大、也不必要;理專必須充分理解客戶的需求和風險屬性,適時地把他「拉回來」。 「有一次客戶交託1000萬元,說他希望每個月有5萬元的收入,估算年利率至少要保持在6%以上,衡量之下,定存和保險都無法達到他的目標,就必須搭配有風險的債券和基金,但這個部分我就必須花時間向客戶說明潛在的風險,並且隨時回報獲利或虧損的情況,」台新銀行私人銀行部協理陳秀珍說。 有錢人的資產動輒數千萬到上億元,試想若損失1%,也是幾十萬到上百萬元的金額,等同於一個小資上班族整年的薪水。因此,若是對財務目標、風險承受度,甚至是投資屬性,沒有充分理解的話,極有可能一失足就跌得很深。 也有受訪理專表示,有錢人通常勇於嘗試新商品,但往往又把「時間太忙」當藉口,沒有仔細從各項資訊去交叉確認,了解自己究竟買了些什麼,反而容易吃悶虧。永豐銀行永春分行資深經理謝季美有位客戶,就是在這種情況下因緣際會認識的。當初這位客戶請她幫忙看一張來自英國的境外保單,「那時候,他已經繳了好幾期,覺得怪怪的;我拿2個月的對帳單比對,發現序號不一樣,直覺認為這保單有問題。」謝季美說,後來這位客戶回頭找銷售給他的保險顧問,結果對方見苗頭不對竟失聯了;這位客戶也學到一件事,那就是要充分了解資訊再下決定。 陳秀珍也發現,有足夠的現金周轉,和沒留周轉金的有錢人,遇到股災的反應是不一樣的。如果手上握有現金,在機會買點就能大膽危機入市;若是沒有足夠現金,要嘛只能忍痛停損,否則就必須耐心熬過等待期,心情也會受影響,「這中間過程要等多久,沒有人知道 。」所以她通常會建議客戶,無論是進行何種重大投資,一定要留一筆可運用資金,保持流動性,才能隨時在動盪的投資環境中應變。 大多數有錢人通常會想把資產傳承給子女,但是若沒有經過事先縝密規畫和沙盤推演,很容易演變成子女提前得到財產,自己卻失去金錢後盾;又或者往生後讓子女必須付出大筆代價。 「信託,可以落實委託人的想法。」國泰世華銀行信託部協理張齊家解釋,例如有些子女在國外、為了照顧自己或老伴所成立的「退休安養信託」;或是考慮孩子年紀還小、預作防範的保險金信託;也有客戶想按照自己的意志分配財產的「遺囑信託」;一位得癌症的父親躺在醫院裡想的是,雖然有大筆保險理賠金,而尚在念小學的孩子怎麼管理這些錢?可能就需要「保險金信託」。 缺乏縝密規畫 讓子女付出代價 但他也曾碰過一件案例,有位已經往生的客戶在生前替未成年的兒子設立了保險金信託,要把這筆錢細水長流地讓兒子生活無虞,然而百密一疏,當初張齊家強烈建議這位客戶要設立監察人,後來因沒有設立監察人,繼承人成年後立刻到銀行解約,要拿這筆錢去買跑車。 有錢人雖然先天有令人稱羨的財富人生,然而煩惱也不少,例如容易成為人情保單、借錢或推銷的對象,國泰世華私人銀行事業處執行長黃啟彰就曾替客戶處理過厚厚一疊的40份保單,琳琅滿目什麼險種都有;不少理專也告訴《財訊》,有時候要溝通的不僅是客戶,更經常要面對他們的親友,因為企業老闆實在是太忙了,經常聽到什麼就投資什麼,幸運的是,他們有專人替他們看守財富。然而,從這些高端客戶經常犯的錯誤回頭省思,自己的「養錢」思維是否也必須有所修正?如果有,就開始付諸行動吧! 理專眼中有錢人也會犯的理財錯誤 1.沒認清楚自己的財務目標。 2.誤判自己風險承受度。 3.對投資標的不夠了解。 4.沒有事先預留資金彈性。 5.未聽從專業人士建議。 6.迷信親友牌,經常亂投資。

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