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黏住客戶穩穩賺

雲端服務孕育了訂閱經濟新模式,短短10年,「服務重於產品」的觀念席捲全世界。藉由新科技的效率,提供最新服務,企業緊緊黏住消費者,創造源源不絕現金流。訂閱經濟,是新時代的商業模式,改變,才正要發酵!

【動畫】訂閱制商機穩穩賺 全球前3大公司獲利絕招

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景氣好不好?消費者買氣旺不旺?是所有企業關心的大事,也是投資人追蹤的熱點。尤其去年起美中貿易戰,美國對中國關稅威脅的力道不斷加強,引爆製造業出走中國,直接衝擊經濟景氣,各類商品銷售幾乎都受到影響。 對於大多數公司,景氣影響業績,業績和獲利直接相關,從美國到台灣,最近公布的季報,商品類企業的財報相對不利。然而,新科技迎面來襲,更快捷、更普及的網路,帶來即時的服務,也改變了以往「賣產品等於獲利」的商業模式。例如,以前聽音樂要買CD、買音響,這是商品模式,景氣不好的確影響到商品銷售。現在串流音樂大流行,在YouTube、Spotify、iTunes等平台,消費者可以隨時隨地無限制聽音樂,從Spotify、iTunes付費聽音樂,這是訂閱經濟、服務模式,串流音樂的平台商,受景氣的影響並不大。 商業模式的轉換 服務至上,產品所有權時代結束 「我們正處於商業歷史的關鍵時刻,而且是工業革命以來的全新轉變」,雲端軟體服務商祖睿公司(Zuora)執行長暨共同創辦人左軒霆(Tien Tzuo),他最早嗅出商業模式轉變,最早提出「訂閱經濟」一詞,這個世界正從過去的產品導向,轉為服務導向。簡單來說,產品所有權的時代結束了,消費者真正要的是服務,而非產品。 定期付費取得服務,其實是古老的商業模式,紙本雜誌訂閱行之已久。這一波訂閱商機的發酵,是來自雲端服務普及化,運用科技提供更精準的服務,推動使用者付費、並擴大市場。最近台灣的《蘋果日報》,全面都要註冊為會員才可以看,就是在為轉型訂閱制做準備。 從美國發源的雲端訂閱制,先驅者之一Salesforce,利用雲端提供客戶關係服務軟體,他們堅信,用戶每個月付費,企業隨時提供最新的軟體服務,致力推動軟體即服務(SaaS,Software as a Service)。用戶可以節省一次性的套裝軟體支出,精簡資訊人事成本,透過連線隨時更新軟體;企業也可以集中精神,提高顧客滿意度。 軟體業先嘗到甜頭 Adobe股價7年漲8倍 多媒體軟體企業Adobe從2012年起推動訂閱制,當年滲透率4%,如今已經超過90%;股價也從2012年約30美元,如今站上275美元,大漲8倍,市值達到1345億美元,和微軟、Salesforce並列3大軟體企業。 訂閱經濟在軟體業率先萌芽,以製造業為主的台灣,並不熟悉這個模式。蘋果公司大家很了解,iPhone是最重要的產品,占營收比重高達6成,受到美中貿易戰、雙方互相報復的衝擊,去年第4季傳出在中國銷售直直落,一度市值破兆美元的蘋果,因此破功,股價從最高233美元,一路殺到142美元才止跌,跌幅高達39%。 事後來看,雖然2019年財報第1季(2018年10月到12月)蘋果手機營業額為512億美元,第2季降至312億美元,的確衰退很多,但是執行長庫克從2018年就不斷強調公司將以服務及穿戴裝置為重心,他早已看出蘋果的手機,受景氣影響,但是服務不會,正努力加大服務部門的力道。 今年3月蘋果的產品發表會上,看不到新硬體,而是集中火力在軟體服務上,推出信用卡、Apple TV+影音串流等等,加上既有的App銷售、iCloud儲存空間、Apple Pay支付、Apple Music音樂,蘋果第2季服務部門的營收115億美元,創下單季歷史新高,年成長16%,成為投資人寄予厚望的成長動力,蘋果也因此成為商品與服務混合型的企業。 服務收入是蘋果僅次於手機銷售的營收來源,毛利率高達6成以上,iPhone有9億用戶,成了推動服務的寶庫。用戶訂閱各類音樂、遊戲、媒體、儲存空間,蘋果都可以抽成,是一筆穩定、重複發生、還在成長中的收入,這才是投資人最重視的蘋果價值,早已不是手機硬體的銷售了。 全球前3大企業率先示範 亞馬遜擁強大現金流,研發不手軟   從企業經營的角度,不管景氣不景氣,能夠黏住顧客、定期收現金才是王道,在低利時代,投資人也更加重視收息股。目前全球前3大市值公司:微軟、蘋果、亞馬遜,正全力以赴推動訂閱制。 微軟執行長薩迪亞.納德拉(Satya Nadella)2014年上任,就定調「行動優先、雲端優先」,Office、Dynamics、Azure都導向訂閱制,最新的2019年第3季財報(2019年1月到3月)顯示,3項業務年成長率分別達30%、43%、73%,其中以企業服務Azure成長最強勁,比龍頭亞馬遜的AWS還高,在財報公布後,微軟的市值一度衝上兆美元,象徵這家老牌企業重拾創新活力,交出亮麗的成績單。 備受股神巴菲特稱讚的亞馬遜,2018年會員人數已經衝破1億人,光是每年的會費收入就高達百億美元,其中年繳119美元的會員約占58%,這群忠實消費者平均每年在亞馬遜消費1400美元,非會員年消費只有600美元。 多年來,執行長貝佐斯以無比的耐心,發展自動化倉儲、大數據分析、AWS雲端服務,提供會員物超所值的服務。這個過程中,會員們提供穩定的現金流,絕對是亞馬遜敢於大手筆撒錢研發的重要基礎,消費者和企業共創雙贏。 全球前3大企業,先後在1年內市值突破兆美元,他們年營收基礎達到百億、千億美元,還能夠維持成長,很大一部分歸功於雲端服務,以此為平台,發展人工智慧、大數據的加值服務。 ▲索尼機器狗愛寶,使用者每月付費,即可以人工智慧讓機器狗跟著主人持續成長。(圖/達志) 月月收錢樂翻天 索尼循環型業務已占4成 即使2018年3月以來,美中貿易戰開打,關稅威脅使經濟景氣面臨不確定性,商品供應鏈受到衝擊,但是採取訂閱制,提供服務的企業,既能維持穩定的現金流,又能維繫顧客關係,凸顯訂閱模式的優勢。 日本企業以索尼(SONY)為代表,累計銷售量逼近一億台的遊戲機PS4,玩家只要每月繳476日圓(約台幣132元),即可在線上和其他玩家互動、每個月玩10款遊戲,目前會員已達到3430萬人,這種方式下,玩家不用花大錢買特定遊戲,卻有更多的選擇。此外,索尼和美國Spotify合作,使得PS4不再只是一部遊戲機,還可以聽音樂。 更有趣的是,索尼機器狗愛寶(AIBO)也善用訂閱制,消費者花19萬8千日圓買下機器狗,每個月再付2980日圓讓牠持續成長。原來索尼透過人工智慧,讓每隻小狗都會因主人不同,而有不同的個性,可說是利用AI提供客製化服務。 索尼以往賣商品賺錢,現在則靠著讓顧客持續使用並獲利,索尼稱為「循環」(Recurring)商業模式,2018財年(2018年4月到2019年3月)索尼遊戲和網路服務部門的營業利益大增1336億日圓,達3111億日圓,即歸因於循環收入。如果再包含音樂部門,循環型業務占集團營業額的比率已達到4成左右。 在台灣,最典型的訂閱制企業,應該是近期快速成長的Gogoro(睿能創意),公司產品是電動機車,但持續性的收入是來自於電池付費機制,因此,創業初期就已經定位在智慧車輛、智慧能源。 雖然睿能賣機車,並不容易賺錢,但是每個月依照使用里程數,收到的電池費用,卻是一筆可持續、可獲利的收入,這就是典型的訂閱,隨著換電站的地點愈來愈多,遍及全國。5月初推出Gogoro3,補貼後的機車單價竟然降至4萬元以下,比燃油機車更便宜。對於睿能,低價可以吸引更多顧客,以後再靠電池賺回來。這好比幾年前零元手機大流行,電信業者願意補貼客戶買手機,就是希望透過綁約,從未來的電信費用賺回來,是一樣的道理。 ▲電動機車Gogoro創業之初就定位在智慧車輛、智慧 能源,在執行長陸學森帶領下,成為全球龍頭。(圖/吳尚哲攝) 台廠跟進創新模式 Gogoro賺電池財,趨勢賣軟體授權 雖然軟體業很少有台商身影,但是防毒軟體龍頭趨勢科技卻是一枝獨秀。趨勢科技台灣暨香港區總經理洪偉淦分析,公司營收和訂閱制十分相關。趨勢的營收可粗略分為2部分,一是第1年新買防毒軟體的客戶,他們必須先付錢買防毒軟體授權,或相關硬體設施,投入的金額較高,「第1年新加入的客戶人數占整體較小,但金額不會小。這批新客戶帶進的業績,占每個國家營收從4成到6成都有可能,成熟國家低一點,成長中的市場高一點,但通常不會低於4成,否則不足以支撐我們的成長」他說。 當新客戶買了趨勢的防毒軟體後,後續的病毒碼更新就是走訂閱制,客戶付錢取得趨勢更新病毒碼的服務,這時客戶留置率(Retention rate)就是關鍵。洪偉淦表示,客戶買下服務後2~3年,消費型和企業型客戶的留置率,平均有8~9成,他們願意付錢買服務,提供穩定的現金流。 另一家軟體業者訊連,以影音編輯軟體起家,又成功跨足臉部辨識,董事長黃肇雄幾年來一直緊盯Adobe的轉型歷程,卻不敢冒進,謀定而後動,默默練兵,儲備糧草,直到去年覺得自己「準備好了」,才宣布進軍訂閱制。 租車業擁抱服務商機 和運「用車不必買車」業務受歡迎 除了軟體業,服務業也不放過這個大機會。租車業龍頭的和運汽車,本來就基於「用車不必買車」,和運在4月中旬剛剛推出訂閱式租賃服務,客戶只要月繳定額租金,即可在3年期間,每年都換1輛新車,包括Lexus、TOYOTA的車輛都在選擇範圍內。 和運總經理謝富來表示,訂閱式租賃和過去的租賃方案雖然都是簽3年約,但前者是3年期間,年年都可換新車,後者是同一輛車要使用3年才能換,對於喜歡嘗鮮的客人有一定的誘因。 對於顧客來說,自己買車和參加訂閱式租賃,也不一樣。除了年年開新車,成本是最大的差異,自己買車要負擔車輛折舊、保險、維修、燃料稅、牌照稅等成本,參與訂閱租賃後,保險、維修費都由和運負責,和運名下擁有許多車輛,也有自己的維修廠,在保險及維修上面,因為規模大,分擔下來的成本會更便宜。此外,如果碰到車輛送修,公司也提供代步車輛,整體的服務更好。 謝富來觀察到,4月17日推出後,已有6、700位客人來詢,公司已向1、200人報價,目前成交案量接近20人,其中又以選擇Lexus的比TOYOTA為高,可見企業客戶、對高價車有興趣的客戶,對於訂閱式租賃的興趣很高。 源於雲端服務的訂閱經濟新模式,至今不過10年,卻已在全球各大企業掀起大跟風。當然,大家都要搶月收、年收的商機,顧客也會盤算效用,做出選擇,形成另一波優勝劣敗的淘汰賽,訂閱制並非穩贏策略。回歸根本,在雲端服務、人工智慧等科技推動下,企業提供產品或服務,顧客做出選擇,訂閱制使兩者關係更緊密,的確是可行的商業模式,由此衍生出穩定收現金的「金牛」級企業,更將是投資人的焦點所在。 延伸閱讀: 台灣製造業如何靠訂閱制轉型?專訪《訂閱經濟》作者左軒霆 台灣大車隊引爆小黃革命 變身生活大管家 中保靠高科技加值 租什麼都不奇怪 崇友讓電梯上雲端 維修財賺不完 訊連從賣斷變成租賃 長期綁住客戶 5檔訂閱商機股 穩健收息好標的

台灣製造業如何靠訂閱制轉型?專訪《訂閱經濟》作者左軒霆

台灣製造業如何靠訂閱制轉型?專訪《訂閱經濟》作者左軒霆

科技不斷創新,配合訂閱經濟新模式,創新的商機與殘酷的淘汰同時襲來,本刊專訪《訂閱經濟》作者、雲端軟體服務商祖睿公司(Zuora)執行長左軒霆,談談台灣企業的機會。以下為專訪內容紀要: 運用科技提供服務,不只是賣產品 問:訂閱經濟的精神是什麼? 答:傳統的模式以產品為主,例如賣車子、筆電等;訂閱模式是以顧客為中心,思考顧客到底要什麼?提供真正的服務。例如交通,消費者的需要是從A點移動到B點,不一定要擁有車子。企業應該運用科技去滿足顧客真正的需求,提供更好的服務,不要只是賣產品。 問:訂閱制為何在「軟體即服務」行業(SaaS,Software as a Service)成長最快? 答:訂閱經濟本來就從軟體業開始,例如Salesforce、Adobe,在雲端提供服務,消費者不需要1次花幾百美元買軟體,可以每月花10到20美元買服務。消費者得到自由,不用擔心拿不到最新軟體,不用怕資料消失,使用Gmail、iCloud服務,隨時都可以存取資料。 問:消費者不會擔心總成本更高嗎? 答:很多消費者這樣想,但這是錯的,1次付款,不會因此得到更好的服務。例如聽音樂,你可以每個月付出15美元,買一張CD,裡面10首歌,如果加入Spotify,所有歌曲任你選,得到更好的服務。 問:贏者全拿發生在軟體業,各行業採用訂閱制後,也會演變成贏者全拿嗎? 答:我們沒有看到這種現象。在美國,奈飛(Netflix)並未拿走全部市場,還有HBO、迪士尼等競爭者,消費者的選擇更多,也容易切換。當然,的確有贏者全拿,例如亞馬遜、臉書,但我認為更多是行業特性、供應鏈所致。 問:台商以製造業為主,代工(OEM/ODM)為強項,內需市場並不大,這種環境下如何發展訂閱經濟? 答:訂閱制利用科技提供在地服務,在地企業更有利了解當地消費者,台灣人口2300萬人,和澳洲差不多,更比紐西蘭700萬人口還多,我們在澳、紐的客戶,發揮得很好,他們比全球性的AI、大數據分析,更領先知道顧客的反應。 我建議台灣的製造業者,開始思考如何建立雲端服務。在物聯網的世界,每1個終端設備都變成邊緣運算的1員,例如洗衣機、車輛、相機,都可以連網服務。 你覺得使用尼康(Nikon)和蘋果的相機有什麼不同?有些人覺得蘋果更好,因為蘋果經常利用軟體更新,提高相機功能,但尼康沒有辦法。不過,尼康最近已經可以連網,即時更新軟體,提供服務,這就是新科技下的改變。 物聯網新時代,運用科技滿足客戶 問:台灣有哪些行業適合加入訂閱制?轉型的關鍵是什麼? 答:我建議各行業全部都可以!10年前我創辦Zoura,一直在想客戶的特徵是什麼?什麼東西不能被訂閱?這些年來我學到,不要預設立場哪家公司應該轉訂閱,關鍵在於他們多想要創新。 最近中國汽車業不景氣,銷售量不斷下滑,但是以里程數(miles driven)計價的行業,業績卻在上升。如果汽車公司創造業績唯一的方式就是賣車,業績必然是下滑;以里程數計費的公司,業績卻上揚,例如Uber。 叫車服務業,可以利用資料、AI分析,讓客人更容易叫到車,預知何時要用車?在哪裡用車?喜歡什麼形態的車?例如商務用途喜歡黑色,和家人出遊喜歡SUV等,用不同的車輛滿足客人。總之,think different(不同凡想),思考顧客真正的需要,利用科技提供更有價值的服務。 書名:訂閱經濟  作者:左軒霆、偉瑟特  出版:天下雜誌 延伸閱讀: 訂閱制大商機 全球前3大公司獲利絕招 台灣大車隊引爆小黃革命 變身生活大管家 中保靠高科技加值 租什麼都不奇怪 崇友讓電梯上雲端 維修財賺不完 訊連從賣斷變成租賃 長期綁住客戶 5檔訂閱商機股 穩健收息好標的

台灣大車隊引爆小黃革命 變身生活大管家

台灣大車隊引爆小黃革命 變身生活大管家

在濱江街下了車,左右看著是一片荒涼,沒有想像中的辦公大樓,實在懷疑是不是跑錯了地方?硬著頭皮按地址往裡面走一段路,映入眼簾的卻是不可思議的景象,一排排小黃整齊排列,司機們熙來攘往,占地4000坪的腹地中還有修車部、理髮部、福利社等等,彷彿進入另外一個國度。 講起話來很有草根味的台灣大車隊董事長林村田,指著一旁的淋浴間及休息區說,其實是為了一小撮很辛苦的司機做的。當時有些司機沒有租房,也沒娶妻,晚上就是睡在車子裡、建國高架橋下,車上總有一股酸味。管理幹部覺得這些司機衛生習慣太差,要讓他們退出車隊,司機們苦苦哀求,於是林村田想到讓他們有個洗衣服、沖澡、睡覺的地方,把自己跟車子弄得乾乾淨淨。 董事長林村田 滿腦子生意經 林村田出生雲林台西,從務農子弟到一手創立全虹通訊、再將全虹通訊賣給遠傳,而後接手大車隊,友人形容他「很有生意頭腦,腦子永遠轉個不停」,業界人士則表示,當年虧損累累的大車隊,一度有好幾個人來接,但是都做不起來,只有林村田成功讓大車隊轉虧為盈,而他推陳出新的經營手法,也令人印象深刻。 林村田接手台灣大車隊近14年以來,不但從原本1000多輛車,成長到超過兩萬輛車;「雖然剛開始只有1000多輛車,但是我有優勢,我們是第1個用App的,籃子裡面根本沒有蘋果,只有我們1顆。只要客人願意等,多遠我們都會去接!」而全虹從無到有的經營也給了林村田不少靈感,他說大車隊與全虹都是服務業,當時全虹500家店、3~4千人;但這裡是加盟商,所以胡蘿蔔跟鞭子要一起用,畢竟司機收入有增加,才會留下來! ▲大車隊與亞洲萬里通攜手合作,里程數可以兌換搭車金,搭車也可以換里程數。(圖/潘重安攝) 看好點數經濟 跑在趨勢前頭 林村田分析,其他車隊收入來源百分之百都是向司機收錢,包括Uber也是。以前大車隊的收入也是百分之百來自司機,現在已經降到只有35%。也就是說,大車隊收入有6成以上是來自其他產業周邊收入,例如廣告、汽車維修、快遞、洗衣、居家清潔等,一塊一塊的小小版圖拼湊起來。在多元計程車方面,目前市場約1600輛至1700輛,台灣大車隊也占了8成。 「我一直覺得,如果這家公司能做到兩件事就成功了。一個是乘客坐計程車不用錢;一個是公司不用向司機收錢。」林村田解釋,現在有些司機表現好的,可以少繳費,客人也可以用各項點數支付部分車資,所有的支付方式大車隊都接受(悠遊卡、信用卡、LINE Pay或 Apple Pay…),而點數經濟,更是未來的趨勢。  林村田打開手機,展示他的生活日常,各項支付與點數平台一應俱全,「我出門都不用付錢,剛剛我就用點數買了一杯咖啡。」就像日前大車隊與亞洲萬里通攜手合作,亞洲萬里通會員可以里程數兌換搭車金,搭車也可以換里程數。 「我一直在教育司機,下一個世代已經來臨!」林村田說,推動的速度很快,就像踩3輪車,一開始辛苦,後面動力加速度就快了。5年前大車隊推出信用卡支付,前3年司機反彈聲浪很大,現在已經順利許多,目前信用卡及各種支付等非現金交易就占近30%。「是趨勢,就要推!」 而周邊收入持續小幅成長,也是平台效益極大化的結果。「接這個公司,我有一個很大的夢想,就是讓55688成為每個人的生活密碼。」現在大車隊App下載數有400多萬戶,活躍用戶約200多萬,包括居家清潔、洗衣服務等都很受到歡迎。 另一個林村田眼中極具潛力、年底可能會見到大幅成長的就是生活快送,由大車隊百分之百投資的子公司全球快遞負責。林村田認為,店到宅已經是大勢所趨,以後去大賣場買東西,買到一個金額就有人免費幫你送回去;跟朋友在家裡打牌,打個電話給量販店10分鐘啤酒就送上來。林村田解釋,大車隊有一套配對、排程很強的系統,程式3年前做好,去年測試了1整年,現在生活快送已經開始小賺。 「在我們的媒合系統上有包括摩托車、小貨車等15000個小蜜蜂,而且是合法的,公司有貨運執照。」林村田分析,為什麼亞馬遜、阿里巴巴要買實體店面?就是當倉庫。現在大倉庫已經來不及因應需求,變成很多中小倉庫,就像大賣場已經是前店後倉,3公里以內就是小蜜蜂運送的範圍。生活快送競爭的關鍵就在於系統,「我們光是資訊部就有70幾個人,台灣大車隊已經不是傳統車隊,而是資訊公司。」  ▲占地4000坪的大車隊休息站,服務一應俱全。(圖/吳尚哲攝) 甩掉虧損事業 交出亮眼業績 除了全球快遞今年可望開始收穫,大車隊也在今年第1季把子公司金讚旗下虧損大的3000坪汽車保修廠關掉,改為多據點、小廠策略,甩掉包袱。大車隊去年繳出營收18.8億元、EPS 4.51元的好成績。董事會已決議配發現金股利3.3元,盈餘增資配股0.5元。 林村田的言談中,不時出現「革命一下」的字眼,想法也前瞻,很跟得上時代潮流。「應該是因為我很容易接受別人的建議。」3、4年前,時任全家便利商店董事長的潘進丁告訴林村田,日本已經開始生活快送了,當時快遞還只是停留在送機票、護照,沒有什麼前途。時任全聯總裁的徐重仁也曾告訴林村田,洗衣服、居家清潔這些服務,都可以增加收入。就像友人形容林村田生意嗅覺敏銳,就是有辦法跟人家聊天聊出商機來。 問起挫折,林村田不改草根本色,「我從來沒有什麼挫折,有問題,就是去外面吸一口新鮮空氣。人生沒有一帆風順,起起落落,落就當作練身體,有一天練好了,有一點機會我都不會放過。」 至於與生俱來的生意頭腦,林村田細想一會,認為應該是遺傳到媽媽。他說媽媽沒念什麼書,但很有生意頭腦;爸爸則是古意(台語)人,只會做兩件事,牽牛種田和抓魚。 他回憶,小時候爸爸農閒時,到海邊用網子一撈就是幾10斤的魚,媽媽會把抓回來的魚分成好幾個等級,從村頭到村尾想一遍,哪家有能力買好的魚?最後就把爸爸抓的魚變成錢回來。在林村田眼中,爸爸媽媽可厲害得很,兩個人配合得很好。 當初把全虹賣掉後,為什麼不過愜意退休生活,會接手台灣大車隊?林村田妙答:「是媽祖派我來的。」哈哈大笑之後,他說以前不知道這個產業扮演了重要角色,大部分小黃司機都是2度就業,可能是工廠搬到大陸去而失業,也許是小生意做不下去,因此就考個小黃執照勉強可以養家。 打造新生態圈 引領產業變革 但小黃其實是社會非常重要的緩衝池,讓失業的人在這裡把心情調適好,再出發。「這個產業沒有正期班,很少人畢業就來。很多司機都說,我以前也是做老闆的啊,現在是為了養小孩所以來開小黃。也因此我們要不斷鼓勵他。大車隊1年做3、4百場教育訓練,為什麼要上櫃?一方面也是讓這些司機有信心,我們也是365行之一。」 談到Uber,林村田說,現在有10萬張牌照,87000位司機,已經供過於求,不能無限制擴張,他對政府執行法律有信心。他認為Uber是一個車隊,但小黃是一個產業,這個產業政府有責任照顧好,要教育訓練,而不是只責罵,不管、不引導。 林村田說,10幾年來唯一的驕傲,就是把這個產業拉起來。「以前街頭常常上演小黃司機打架、穿拖鞋、吃檳榔,但是現在大家對小黃改觀了。」他還要繼續帶領著這個龐大的「黃色王國」,向前邁進。 延伸閱讀: 訂閱制大商機 全球前3大公司獲利絕招 台灣製造業如何靠訂閱制轉型?專訪《訂閱經濟》作者左軒霆 中保靠高科技加值 租什麼都不奇怪 崇友讓電梯上雲端 維修財賺不完 訊連從賣斷變成租賃 長期綁住客戶 5檔訂閱商機股 穩健收息好標的

中興保全靠高科技加值 租什麼都不奇怪

中興保全靠高科技加值 租什麼都不奇怪

「可以再多給我幾張嗎?除了前門、後門之外,我所有的窗戶上都要貼上貼紙,有貼有保庇!」一位中興保全的客戶對公司提出這樣的要求。 他要貼的可不是什麼平安符,而是中興保全的貼紙。貼上貼紙,表示接受中興保全的服務,對於竊賊有極大的嚇阻作用,也因此,之前甚至有人收購貼紙在網路上和夜市店家賣,讓中興保全毅然決定改版,並且在貼紙上加上隱形的序號,必要時可以查出由哪一家分公司外流出去。 深耕40年 坐穩第1品牌 1977年成立至今,經過40年耕耘,中興保全已經成為台灣最大的保全品牌,市占率超過5成。近年來訂閱制受到關注,事實上中興保全40年前就採用這種作法。中興保全副董事長林建涵說:「我們最大的原則就是幾乎什麼都能租!我們要提供的不只是商品,而是服務。」 事實上國外知名保全業者也曾進軍台灣,他們採取賣斷設備的方式,並每月收取服務費,但最後黯然結束這項服務,顯示中保只租不賣但持續提供服務的策略,比較符合台灣人的需求。 中保在保全業有3高:股價高、市占率高、價格高。林建涵說,40年前1戶平均服務費是7000元,不過隨科技進步,加上研發製造成本降低,因此主動降價。目前住家每月服務費平均2800元(最低1600元),企業則是平均每月3200元。儘管收費比同業高,卻還能創造高市占率,靠的就是服務到位。 有些公司新上任的總經理為了降低成本,會先從砍保全費用下手,出問題之後又回頭來找中保,林建涵笑說,客戶比較之後才知道中保為什麼貴。一家採用中保服務的企業總務陳小姐,對於中保的「管理嚴謹」印象非常深刻。她說:「我曾經向客服人員反映問題,她們問得非常仔細,確實地了解我們的需求。我的同事有時候因為沒帶鑰匙,打電話給中保的客服請他們來開門,客服一定會先打電話和我確認以後才開門,所以讓我們很放心,而且他們的人員到場處理的速度很快。所以其實我們曾經想換其他比較便宜的業者,結果衡量之後,還是決定不換。」  目前中保商務和家庭用戶占營收的比重,是7比3,但台灣家庭有860萬戶,採用保全服務的家庭很少,占總戶數1%都不到,因此未來還有很大的成長空間。60戶以內的電梯大樓如果結合保全系統,例如人力保全搭配系統保全,1個月平均可以節省約4萬元,因此中保會和大樓管委會溝通,幫他們計算差價。1樓採用系統保全後,將來就容易推廣到樓上各個家庭。 ▲中保無限家的電子鎖因為使用方便,市場接受度愈來愈高。 結合物聯網 讓服務不斷創新 要維持業界龍頭的地位,必須不斷創新,透過科技推出更多加值的服務。中保2014年推出的中保無限家,就把物聯網和日常生活結合,實踐智慧家庭,近3年用戶數平均每年成長3成,用戶數已突破6萬戶。而智慧服務中,電子鎖扮演了啟動裝置的角色。用電子鎖開門之後,連動網路攝影機、家電、燈光等設備,讓在上班的爸媽透過攝影機看到小孩是否安全從學校回到家。 每個人一輩子至少會掉2、3次鑰匙,用電子鎖就能靠密碼、指紋等方式開門,還能以手機App遠端遙控,自己上班或出國的時候,也能讓親朋好友自行進入家中,不必把鑰匙藏在花盆下或信箱裡。近年來台灣人愛看韓劇,而韓國住家有8成都使用電子鎖,使得電子鎖的接受度大幅提升。 林建涵說:「我們要提供給消費者的不只是安全,還有更多讓生活可以懶一點的服務。」中保希望未來打造一個平台,例如自己家裡沒裝中興保全、但居住的大樓由中興保全保護,就可以加入平台;附近同樣由中保保護的商家,也加入平台,也就是把家庭和同社區的商家串連在一起。之後,商家透過平台可以提供優惠或直接送貨到府的服務,住戶則在平台上付管理費、購物等,藉此進一步提高黏著度。 大數據是時勢所趨,林建涵透露,目前中保與微軟合作,利用Power BI分析數據供內部控管用。例如分析某個區域有多少競爭者的客戶要到期了、有哪些對中保不滿意的客戶還沒去拜訪等。分析的結果也可能指出,某些行業不要碰(例如夾娃娃機店),甚至某個地點任誰來經營都做不起來,也可能表示這個地區已經退燒,這時候可以用數據來提醒業務人員,接案時要注意。 長期累積信任 培養忠實鐵粉 善用大數據可以提升公司的經營效率,未來等到數據更多、更成熟之後,再結合AI,應用在提升對消費者的服務上。2018年中保調整組織,成立了智慧系統本部和智慧城市本部,接下來還要更名為「中興保全科技」集團,名副其實地應用各項科技,提供多樣化的生活服務。 中興保全總管理處廣宣室總經理朱漢光說,中保不做投機的事,例如炒地、炒樓;也不做歸零型的事,事業必須能累積,訂閱型的保全服務就屬於這一類。殷實經營才能博得消費者信任,也才能長期培養忠實客戶,這正是中保黏住消費者的不二法門。 延伸閱讀: 訂閱制大商機 全球前3大公司獲利絕招 台灣製造業如何靠訂閱制轉型?專訪《訂閱經濟》作者左軒霆 台灣大車隊引爆小黃革命 變身生活大管家 崇友讓電梯上雲端 維修財賺不完 訊連從賣斷變成租賃 長期綁住客戶 5檔訂閱商機股 穩健收息好標的

崇友讓電梯上雲端 維修財賺不完

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「斷尾求生,4個字說起來簡單,做起來卻難,一直等、一直期待變好,就過了好多年,青春歲月不再」,去年底,崇友不願再等,宣布撤出經營23年的中國市場,回頭深耕台灣,崇友總經理游本立儘管不捨,也說,「決定放手,以後上海崇友就是損益兩平了。」 電梯維護保養毛利高於新梯銷售 回首中國投資這一堂失敗的課,一方面是市場競爭,游本立表示,全球各大電梯品牌看好14億人口的商機先後插旗,所有電梯大廠被迫進入紅海市場;另外的殺手就是,因在地管理大樓的物業公司為求「俗就好」,只有兩成會找原廠家保養維修,8成透過低價的公開招標,業者更不容易獲利。 在台灣,崇友自家產品保修率超過8成,流失不到兩成,攤開財報,光是以2018年的「電梯維修保養」業務收入達16.81億元,占其合併營收42.49億元的39%,比起永大近年財報上約20%上下高出許多,占比不低。 進一步來看,崇友近年的「電梯維修保養」的營業利益率平均為44%,比「新梯銷售」的營業利益率約10%來得高,這是訂閱經濟的迷人之處,只要能抓住客戶的心,客人對原廠家黏著度高,每年有一定比率的保修固定收入,比賣新梯的獲利還高;或許也能說,由於中國市場對電梯的訂閱風潮未起,才總是陷入紅海漩渦。 台灣市場雖小,卻有數10家的電梯廠商,競爭激烈,就連國際大廠如OTIS、訊達等品牌都來搶食一杯羹,而創立於1974年的崇友,今年邁入第45年,是台灣前3大電梯品牌廠,員工逾1300人,平均市場占有率維持在20%以上,與永大電機、台灣三菱電梯3大廠家加總,囊括7成5的市占率。 ▲崇友電梯用物聯網連線,透過燈號得知運行狀態。(圖/資料室) 追求技術升級穩住客戶滿意度 崇友擁有研究開發、生產、銷售、安裝、保養等的一條龍服務,也能客製化特殊規格產品,放眼台灣的超高大樓都有崇友影子,像是新光人壽摩天大樓、台北101等,101的電梯還曾以每分鐘可達1010米的超高速,由金氏紀錄認證成為「全世界最快電梯」。 電梯同業指出,崇友與台灣他家大廠的策略不同,多年來致力高速電梯、雲端互聯網等新技術的突破,而非一味追求銷量,加上擁逾8成的保養維修率,是一大獲利來源。 游本立表示,電梯最貴的就是軟硬體的控制盤和載重的馬達,通常速度愈快、載重愈大,馬達就愈大台,但為了101大樓,崇友打造一台全世界最節能的馬達,可提高效率95%、節省電力35%,「等同超高速電梯1秒可以跑5個樓層,是世界紀錄保持最久的」。 除了技術和研發力外,崇友還重視可用度,游本立舉例,台北101有駐點人員,可用度達到99.9%,「好比鋼索不可能等到斷了再換,會計算使用壽命,提早更換,才不會白天走到一半停機,但是坊間故障率高的他牌電梯,有時一停就停了3天,等於72小時報銷,可用度的數字就不漂亮。」 為了讓客戶更「黏」崇友,崇友花了3年時間研發雲端電梯監控系統,階段性的導入手中維保的35000座電梯,可連網的電梯,透過燈號,進而得知電梯狀態:維修中、已通報維修、安全運轉中;未來也會在新的高端品牌「堅尼西斯」中,埋入上百顆監測器蒐集數據,用來派車監控、鋼索耗損、溫度監控等新嘗試,哪裡地震、停電,中控端都會知道。 游本立舉例,好比松菸文創的電梯,常常遇到上下班,中午用餐時間大排長龍,用戶苦惱不已,「我提議裝物聯網系統,1個月後,我更改派車模式,解決塞車之苦;也知道哪個樓層停最多次、停最久,後續的應用就有無限想像。」 過去電梯故障,要靠管理員打電話來請電梯公司維修,目前崇友已連網的電梯,一遇故障不等電話通報,便會主動出班維修,並確定哪些部分故障,直接帶零件更換,省下一來一回、縮短叫修30%的時間;日後也會在維修人員的手機中裝置App定位,呼叫最近的維修員以節省時間。「日後,假設壽命測試能使用1萬次,用到9500次時系統就會丟出訊號,下次維保就要更換,以期做到維修預警,與飛機維保的規格一樣,一點差錯不能有。」游本立說。 崇友的營收主要來自3大塊:1、新梯銷售;2、汰舊換新;3、維修保養。崇友平均每年可銷售兩千台新梯,儘管有房市起落,但幾10年平均下來變化不大。回顧上一波房市景氣高點的1990年,游本立說:「當時電梯賣了好多,累計連續3年的賣量,台灣至今沒破當時紀錄。」而1台電梯的壽命約25~30年,這些電梯現正進入汰舊換新的高峰期。 下波看好全台電梯大換機潮 根據中華民國電梯協會初步統計,全台電梯累計台數達23萬台,將近5成以上的電梯需進行汰舊換新。法人預估有更新需求的舊電梯,未來每年成長率約10~15%,如崇友2018年舊換新433台,今年會突破500台,崇友過去銷售的既有客戶,因為長期培養的互動關係,超過9成都會持續選擇崇友,加上約有10%是他牌轉崇友,加上崇友在手訂單已經超過3800台,約42億元,「可保持未來5年營運的強勁成長動能。」 崇友在台灣靠著訂閱經濟打下良好基礎,同時也勇於承認失敗教訓,將中國規模縮小至損益兩平,留下種子,靜待春風吹又生的機會;另一方面,蓄勢待發轉戰新南向,審慎評估不躁進,以求穩穩獲利,為股東創造最大收益。 延伸閱讀: 訂閱制大商機 全球前3大公司獲利絕招 台灣製造業如何靠訂閱制轉型?專訪《訂閱經濟》作者左軒霆 台灣大車隊引爆小黃革命 變身生活大管家 中保靠高科技加值 租什麼都不奇怪 訊連從賣斷變成租賃 長期綁住客戶 5檔訂閱商機股 穩健收息好標的

訊連從賣斷變成租賃 長期綁住客戶

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「每一家公司都想轉租賃制,關鍵是你什麼時候覺得ready了」,提供多媒體服務的訊連科技,從影音編輯軟體起家,是少數跨足全球的台灣軟體業,董事長黃肇雄一路緊盯著Adobe的轉型,也反思訊連的策略。他習慣將訂閱制(subscription)稱為租賃制,當然不會放過這個契機,幾年下來有獨特的心得。 黃肇雄觀察到,很多客戶討厭租賃制,覺得要不停花錢。如果這個轉型只是從1次付款轉成分期付款,一定被罵到豬頭。Adobe能夠成功,是因為產品太強大,客戶不用都不知道怎麼辦。 7成新客戶選擇年租賃 以訊連的定位,軟體服務要從賣斷變成租賃,一定要給甜頭,而且不能一次給,不能第一個月給半價,之後就沒了,這樣不行,要持續給。至於甜頭要持續到什麼程度?黃肇雄有個原則:必須每個月給,不管是免費或加價購,就是要讓客戶捨不得離開。 編輯影像時,背景音樂很重要,不過,使用沒有版權的音樂,影片一放上YouTube,很快會被偵測出來,自動就被下架,而很多YouTuber,即使想買版權,也不知道怎麼買,何況個人去買價錢很貴。 訊連在2018年9月正式宣布轉型租賃制,為了準備足夠的「甜頭」,當時買了一批有版權的背景音樂,例如1次買1000首音樂,每個月給客戶免費使用50首。還有各種聲音特效,例如關門、打雷、下雨、狗叫聲,也買了幾千種,訊連整批買,價格便宜,既滿足客戶需求,也為租賃制打下基礎。 從去年9月轉租賃制以來,訊連目前活躍用戶接近26000多戶,新進客戶中,近70%選擇年租賃制,25%選月租。雖然今年前4個月營收4.53億元,年衰退14.5%,這是轉租賃制必然現象,黃肇雄解釋,以前是一次認列,現在改為定期認列,雖然短期不利營收成長,長期效益會逐漸顯現,一定要向股東們解釋清楚。 臉部辨識業務 成長新動力 除了影音編輯軟體轉為租賃制,訊連另一個成長引擎,就是臉部辨識技術。今年4月以FaceMe,拿下美國國家標準暨技術研究院(NIST)臉部辨識技術基準測試前20名,且識別速度達全球第3,有利應用在邊緣運算,也是唯一打入該項測試的台灣企業。 臉部辨識是訊連布局5年的成果。3年前首先應用在AR/VR的虛擬彩妝子公司玩美移動,玩美旗下有4款App,去年底全球下載量突破7億次,是熱門App。訊連從影音軟體,到美妝軟體,再到人臉辨識,技術具有連續性。黃肇雄表示,人臉辨識是訊連獨立開發,研發成本大致告一段落,不會再有太大的支出。法人質疑,軟體業者通常要對第3方支付權利金,訊連未來是否也要付?黃也認為不需要,臉部辨識軟體賣出就是淨賺。 「FaceMe一定會成為新的營運動能,這不是問句,是肯定句」,黃肇雄對此信心滿滿,推出半年多已有超過100家重量級公司洽談,銷售方式可能是賣斷、也可能是租賃。應用層面除了監控,更大市場是防偽、警政,例如在昏暗燈光、或者角度不正時,先做影像前處理,去除雜訊後,能夠進行人像、人形或車牌的辨識。 以Adobe轉型訂閱制的經驗,2012年決定轉型,股價大約30美元,2014年底營收起飛前,股價75美元,至2019年4月最高點飆到291美元。這個過程黃肇雄銘記在心,他認為,訊連目前就在「2年低潮期的第1年起頭而已」,雖然營收還在衰退,希望明年可以回到持平,接著就要迎來黃金起飛期。 延伸閱讀: 訂閱制大商機 全球前3大公司獲利絕招 台灣製造業如何靠訂閱制轉型?專訪《訂閱經濟》作者左軒霆 台灣大車隊引爆小黃革命 變身生活大管家 中保靠高科技加值 租什麼都不奇怪 崇友讓電梯上雲端 維修財賺不完 5檔訂閱商機股 穩健收息好標的

5檔訂閱商機股 穩健收息好標的

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企業推動訂閱制,如果顧客長期埋單,不但主顧雙贏,投資人還賺到股息及股票價差。在國際上的實例中,以微軟最典型,軟體沒有產能限制,美中貿易戰也不太影響業績,因為中國盜版軟體嚴重,只要在智財權的談判上有一點進步,對微軟、Salesforce、Adobe等企業都是利多,是最標準的訂閱制投資標的。 在台股方面,電信股當然是訂閱制,但是市場寡占,只能做到穩定配息,3家電信業的殖利率大約在4%到5%之間;不過,未來5G投資金額大,商業模式未定,成長性不明確,先排除在選股名單外。 是方、訊連 值得長期追蹤 是方電訊提供網路基礎服務,包括聯外頻寬與數據機房等,客戶包括國內外電信公司及企業。並與甲骨文、微軟Azure、亞馬遜AWS、IBM等國際企業合作,提供雲端服務,從蘋果到谷歌,亞馬遜、微軟、臉書都是客戶。 受惠於雲端服務的普及,是方的業績逐年成長,2017、2018年的營收成長率分別為7.36%、6.87%,看似不高,但是ROE(股東權益報酬率)卻很優,分別是34%、24%,2018年EPS(每股稅後純益)為7.41元,配發7.5元現金。今年第1季營收成長8.03%,EPS 1.98元,符合預期,可歸類為雲端服務穩定成長的個股。 軟體股訊連去年底轉型訂閱制,董事長黃肇雄坦言,目前正在轉型低潮期,但以國外的例子,如果轉型成功,後面的爆發性會很大,成長主要看臉部辨識的推廣,其應用層面很廣,營收表現要等明年。而訊連第1季EPS為0.7元,較去年0.46元大幅成長,主因業外匯損及認列轉投資玩美移動虧損同步縮小,而訊連的負債比率僅25%,又有穩定的租金收入,今年配發3元股息,殖利率達4%,長線投資人觀察的重點可放在臉部辨識的導入狀況。 在傳統服務業方面,電梯業的崇友、叫車服務的大車隊、保全服務的中保,都注意到新經濟的方向,各自導入雲端、大數據、點數經濟、物聯網等技術,這3家企業有相同的特色:服務在地客人,具有相當知名度,與客戶關係良好,外商也不容易大舉切入,而且大約都有一半的收入來自提供會員「重複發生的服務」,營收穩定度高。 這3檔台股雖然不像國外的訂閱股有爆發性的成長,但是各自擁有良好的客戶群,口碑也很好,在此基礎上導入新科技,不會出現大筆的研發或行銷支出,也不會像優步、Lyft等新經濟企業,雖然市值很高,企業卻未能擺脫虧損,投資台股的訂閱服務概念股,反而可以賺到不錯的殖利率。 大車隊、中保、崇友 各擁一片天 以今年的配息來看,中保配4元,殖利率4.58%;大車隊配3.3元,殖利率5.21%;崇友配2.6元,殖利率4.52%。在當今美中貿易戰的不確定因素下,這3家在地服務業幾乎不太受到影響,而且相對台灣約1%的低利定存,4%~5%的殖利率頗具吸引力,只是這些股票成交量不大,介入要有耐心。 將訂閱經濟商業模式拿來看台股,軟體業最具爆發性,訊連可以觀察臉部辨識的導入,因為軟體的特性是再開發成本有限,又有複製性,對獲利的幫助大,風險則在於目前還沒有確定的客戶。至於大車隊、是方、中保、崇友,都是穩中求勝的標的,成長雖不快,卻也沒有太大的包袱,屬於穩健成長的收息股。 延伸閱讀: 訂閱制大商機 全球前3大公司獲利絕招 台灣製造業如何靠訂閱制轉型?專訪《訂閱經濟》作者左軒霆 台灣大車隊引爆小黃革命 變身生活大管家 中保靠高科技加值 租什麼都不奇怪 崇友讓電梯上雲端 維修財賺不完 訊連從賣斷變成租賃 長期綁住客戶

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