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搶救財產大作戰

根據《財訊》2017財富管理大調查顯示,過去一年接近8成民眾投資賺錢…

微利時代、專業領導、數位輔佐 搶救財產大作戰

微利時代、專業領導、數位輔佐 搶救財產大作戰

根據《財訊》2017財富管理大調查顯示,過去一年接近 8成民眾投資賺錢,且無論賺錢或賠錢,高達 9成 7受訪者今年仍會進行理財活動。理財投資大餅這麼大,銀行、證券財富管理又該怎麼搶?民眾怎麼挑? 《財訊》2017年財富管理大調查結果出爐,元大證券是大贏家,獲得五個獎項,國泰世華銀行、花旗銀行、渣打銀行也得到四個獎項。從結果來看,由於科技發達,民眾在進行財富管理時,對挑選的往來銀行或是投資習性,都顛覆傳統印象,金融業必須要跟上科技腳步,才能跟得上投資人的腳步。 從2016年開始,《財訊》每年與「 Pollster波仕特線上市調」共同舉辦「財富管理大調查」,今年的調查是針對年收入超過80萬元的網友,並區分「最佳財富管理」、「最佳服務」、「最佳理專團隊」、「最佳客戶推薦」、「最佳數位」、「最佳平面行銷」、「最佳影音行銷」等項目進行投票調查。 調查結果出現三大重點。首先,過去一年有投資並獲利的比率,從去年的六成,成長到今年的七成七;其次,高達98.6%受訪者均表示,今年會繼續投資理財,比重接近100%,且比率高於去年調查結果;最後,有六成二受訪者設定今年投資報酬率在15%以內,顯示看好今年金融市場發展。彙整網友的投票結果後共有五大發現。 發現1 年輕、中年、老年,同步重視銀行財富管理需求 受訪者背景部分,今年調查發現結果與去年相同,35歲到45歲之間的占比最高、達43.1%, 這部分族群年齡層剛好落在支撐家庭經濟來源,更甚者得扶養上一代與下一代,財富規畫與資產管理需求若渴;同樣地,這部分年齡層也正是國銀財富管理挖掘的潛在藍海,因未來伴隨年齡成長,將出現遺產規畫以及財富移轉的需求。 與去年調查結果不同、比較特別的是今年位居第二位的族群,一個是25歲到34歲族群,另一個則是46歲到55歲族群,比重同樣都是24.1%。 調查結果顯示兩大重點,第一,理財規畫的焦慮感從中壯年族群,蔓延到年輕族群,顯示國內低薪環境下,年輕族群領悟到提早操作財富管理與投資理財重要性,態度積極。第二,國內少子化問題嚴重,中老年族群有感與其依靠下一代扶養自己,不如先靠自己著手規畫投資理財;另一原因,也可能與政府推行年金改革,中老年公務員危機意識提升有關。 發現2 近一年七成八賺錢,98.6%今年進場意願高 投資理財經驗方面,調查發現,過去一年在投資上有賺錢比率高達78.7%,21.3%賠錢,兩者數字都比去年佳,凸顯受訪者與金融業財富管理互動已經逐步達成默契,可以在提高賺錢報酬率上,降低投資風險。 另外,當受訪者被問到未來一年是否會進行投資理財,有高達98.6%受訪者表示會,對今年整體投資報酬率的設定,結果與去年不同。去年有35.9%的人將報酬設定在10%以內為最高,但是今年調查發現,有31.9%受訪者在11至15%內,有31.6%的人設定在10%以內,13.1%的人設定在16至20%,顯示受訪者看好今年金融市場發展,願意將報酬率調高,因為因應市況調整投資報酬率的期待。 發現3 專業度、服務首次並列重要性第一 《財訊》調查結果發現,一般民眾在進行財富管理時挑選往來的銀行或券商時,幾乎會全面向考量,包括服務、專業度、品牌形象以及方便性。專業度是投資人最在意的,比重高達86%居冠;其次,有75%選擇重視服務。另外,分別有51.2%與49.6%比重選擇品牌形象與方便性,凸顯金融業平時的品牌形象建立,以及使用上的方便性,也相當受到客戶重視。 調查實際合作財富管理的金融機構時,發現雖然國內擁有具備全球戰略與統籌方向的國際銀行進駐,但卻有高達77.2% 的受訪者透過國內銀行進行財富管理,僅有7.7%受訪者透過外國銀行進行財富管理。 銀行業者指出,分析原因有二,第一,可能國人認為外商銀行財富管理門檻與管理費較高,第二,部分受訪者傾向委託過去有長期往來經驗的銀行,幫助自己財富管理,也許是房貸來源銀行、信用卡來源銀行,而外銀承作房貸比重的確較少於國內銀行,國內所有外銀合計發行的信用卡數量,也遠遠低於本國銀行。 發現4 數位金融時代興起, 僅有不到六%受訪者未使用過數位服務 金融科技(FinTech) 引導數位銀行時代來臨,國人同步跟上銀行數位化時代,今年調查特別發現,僅有5.3%的受訪者從來沒有使用過銀行、證券商的數位財富管理服務。顯示國銀財富管理數位化腳步如果跟上時代,會更被民眾青睞使用。 而已經使用過金融機構提供的數位財富管理的受訪者中,有71.9%比重曾經使用過國內銀行數位財富管理,45.7%使用過證券商的數位財富管理,8.3%比重曾經使用外國銀行數位財富管理。 且調查受訪者最常使用哪個管道進行投資理財,結果顯示,42.8%投資人最愛使用網路銀行/券商(電腦)、比重最高,27.8%使用行動銀行/券商( 手機或平板App),兩者相加比重超過七成。 這結果凸顯數位金融時代興起,現代人生活忙碌, 傾向依賴用最即時、最方便的工具,幫助自己投資理財,也證明目前金融業積極進攻數位金融,開發行動數位載具的行動數位App,的確有助於留住客群。 發現5 股票、基金獲青睞,定存興趣下滑 調查過去一年使用哪些投資理財工具發現,一般民眾幾乎會多元化搭配投資理財工具,但股票、基金兩種投資理財工具比重,皆為78.9%,並列第一名,高於第三名的保單,凸顯台灣財富管理投資人傾向會追尋能高於定存報酬率的投資工具。另外,值得注意的是, 選擇使用定存比重,罕見僅有54.5%。銀行人士認為,這與央行去年開始連續啟動三次降息,銀行定存利率追不上通貨膨脹, 放在銀行定存,長久下來沒賺到利息,還必須支付部分費用給銀行,不如利用來投資。

最懂得新世代語言的財富管理專家

最懂得新世代語言的財富管理專家

隨著時代改變,銀行不只要能提供資訊,誰愈能夠挖掘數據分析客戶行為,在對的時間提供客戶需要或想要的資訊,誰就愈能掌握人心! 「服務,就是提供資訊。」管理大師彼得‧ 杜拉克說。但在這個科技發達時代,金融業的服務不只是提供資訊與服務這麼簡單,還要懂得如何擄獲年輕人的心。 此次《財訊》舉辦的2017年財富管理大調查時發現,網友對銀行、券商的印象,進而成為客戶,不少是來自於銀行或券商提供的網路介面是否順手好用,網路上提供的資訊是否充分,甚至是影音廣告是否讓人印象深刻,都成了擄獲年輕客戶的利器。 根據《麥肯錫亞洲數位銀行發展趨勢報告》指出,台灣為全亞洲前五名數位銀行滲透率之國家,隨著網際網路普及和數位科技發展,金融業除了必須轉型成全方位通路模式外,還要懂得如何與新世代年輕人「溝通」。 精準分析客戶需求服務才能到位換句話說, 時代在改變, 金融服務的樣貌也要跟著改變,誰愈能掌握新世代的語言,誰就愈能深得人心。因此,銀行不只要能提供給客戶更「全方位」的資訊;還要提供「到位」的服務。想要做到這一點,必須充分且有效地挖掘來自銀行全通路的數據價值,進一步去分析客戶行為、了解客戶需求,如此才能提供客製化產品服務和精準化行銷活動。 舉例來說,許多人在出國旅遊前,會選擇透過網路銀行換外幣,因為方便又能省一些手續費。然而,如果在換了匯、點選「觀光支出」的選項之後,電腦頁面自動跳出「可在此直接投保旅行平安險」的頁面訊息,是不是會覺得網銀的服務非常貼心? 還有,當你在夜深人靜時,突然想起自己有一筆逾期的信用卡帳單還沒有繳,撥打客服電話想要進一步詢問該怎麼處理,卻在輸入一連串的數字之後,發現滿線的狀態必須等待幾分鐘;如果這時,選擇直接連上銀行官網,透過銀行提供的「二十四小時智能客服」服務,就能立即與「智能客服」對話,獲得滿意的答覆。 國泰世華銀行綜合企畫總管理處副總經理李素珠表示,因應環境變動與數位科技發展,客戶需要的服務不再只是與眾不同,更要能夠「貼近需求」。因此,國泰集團持續培育與延攬數位科技人才,提供理財顧問+智慧理財之「虛實整合」服務,打造以客戶為中心之跨世代財富管理。 玉山銀行財富管理事業處資深經理陳俞如強調,金融服務必須要貼近顧客的生活、滿足顧客的需求,現在是 科技的時代,金融服務業要做得好,就必須善用科技,提供給顧客更便利且更多元化的服務。 「講白話一點,新世代的行銷方式就是要用『他喜歡的方式來提供服務』,並且你所提供的服務方式便利且資訊透明,就愈能對新世代的胃口。」MMdc關鍵數位行銷執行長謝依如說。 服務1 成立數位暨數據發展中心, 建構「客戶全方位資料庫」 正所謂「凡走過必留下痕跡」,客戶在網銀的一舉一動,全都留下紀錄,不論是什麼時間登入、做了哪些交處資深經理陳俞如強調,金融服務必須要貼近顧客的生活、滿足顧客的需求,現在是科技的時代,金融服務業要做得好,就必須善用科技,提供給顧客更便利且更多元化的服務。 「講白話一點,新世代的行銷方式就是要用『他喜歡的方式來提供服務』,並且你所提供的服務方式便利且資訊透明,就愈能對新世代的胃口。」MMdc關鍵數位行銷執行長謝依如說。 成立數位暨數據發展中心, 建構「客戶全方位資料庫」正所謂「凡走過必留下痕跡」,客戶在網銀的一舉一動,全都留下紀錄,不論是什麼時間登入、做了哪些交易、看了哪些訊息,這些行為都是銀行發展業務的重要參考依據。而銀行愈了解客戶的行為與需求,就愈能提供到位的服務。 以國泰世華銀為例,其「數位暨數據發展中心」,透過智慧分析團隊,用心建構「客戶全方位資料庫」,進一步完整提供客戶所需要的訊息。李素珠強調,銀行會先鎖定目標客群,再透過分眾及客製化數位行銷,主動發送容易在行動裝置閱讀的客製化訊息給客戶,提升超過五成的開信率,代表這些訊息多數符合客戶的需求,並能吸引客戶的注意力。 服務2 智慧理財平台,協助客戶達成理財目標 而目前正處於數位轉型階段的玉山銀行,近年也利用大數據(big data)、資料科學,來分析全台灣數百家分行的客戶使用行為,了解高資產、公教、新世代等不同族群對金融服務的喜好。陳俞如表示, 數據分析後發現, 新世代族群對金融服務的要求是「 即時(instant)、智慧(intelligent)、創新(innovation)、有用的資訊(informa-tion)」,因此玉山銀行進一步推出「i-instant」, 平台,為客戶提供量身訂做的投資訊息及風險評估。 花旗銀行則推動全新客戶體驗的領域,包含指紋登入、帳戶預覽、MOICA 開戶、股票線上交易,在服務諮詢的部分,也推出360度顧問諮詢、Citigold 客戶資產多元化指數等,協助客人資產配置。 國泰世華銀行也有「基金資訊平台mini-site」,整合專業投研團隊與理財諮詢團隊提供之市場分析、基金實戰投資心法, 以及依不同客戶風險屬性所提供之核心/衛星配置組合建議,協助客戶自主投資。 服務3 臉書粉絲頁、LINE群組,深化客戶關係 除了在官方的網銀提供多元化的金融服務之外,近年來銀行也積極透過臉書粉絲頁或LINE 群組,發送金融相關訊息,加深客戶關係的黏著度。 各家銀行開設臉書粉絲頁,即時發送銀行相關優惠及全球金融資訊,包括美元走勢、金價展望、外幣優存方案等等,讓客戶能夠隨時掌握全球金融動態,規畫屬於自已的理財方案。 謝依如強調,數位行銷是趨勢也是潮流,這也意味著理財專員要跟上時代,不能只會做「面對面」的服務;把握數位行銷的工具, 建立臉書粉絲頁、LINE 群組、What's APP等群組,提供即時、完整且透明的資訊及服務,內容言簡意賅、文字不落俗套、更不花言巧語,方能在維繫客戶關係之餘,建立自己的專業形象,為客戶提供滿足其需求的服務。

國泰世華財富管理引領開啟傳承之鑰

國泰世華財富管理引領開啟傳承之鑰

在台灣,每兩人就有一人是國泰金融集團的客戶,相當於高達一千兩百萬名台灣人將資產託付於國泰,其中,超過三成比率的客戶,家族兩代持續與國泰長期往來。 長期穩健耕耘的堅持,讓國泰世華銀行在《財訊》2017財富管理大獎,一舉獲得「最佳財富管理」、「最佳服務」、「最佳客戶推薦」、「最佳數位」四大殊榮,是這次調查的最大贏家。 「總是站在客戶立場思考,持續提供最適切、最即時的服務。」談到榮獲四大財管獎項,國泰世華銀行綜合企劃總管理處副總經理李素珠,強調堅守核心價值的重要性。「財富管理一直以來就是以專業為基準,來滿足客戶的需求,並追求卓越服務品質。」 在台灣,每兩人就有一人是國泰金融集團的客戶,相當於高達一千兩百萬名台灣人將資產託付於國泰,其中,超過三成比率的客戶,家族兩代持續與國泰長期往來。 追求專業服務 洞察客戶需求 國泰世華財富管理持續努力的三大核心價值看似平凡,卻能在這次評選再度蟬聯「最佳財富管理」首獎的關鍵,在於追求專業與服務的永無止境。以專業服務而言,國泰世華銀行積極鼓勵理財顧問提升個人專業能力,目前國際認證高級理財規劃顧問(CFP)、理財規劃顧問(AFP)持證張數已高居民營銀行之冠。 除提升第一線理財顧問的專業能力外,國泰世華銀行同時布建理財諮詢、投資研究、信託服 務團隊的「財富管理智庫」,專責客觀提供即時金融市場分析供客戶參考,並嚴選商品以提供專業投資組合模組。 要求專業之外,「我們希望與客戶的關係,是建立在了解需求的面向,做好到位的服務。建議客戶選擇的產品,經過評核且充分溝通,取得客戶理解與同意,都是最適合客戶的資產配置建議。」李素珠舉例,曾經有客戶想找穩健安全的保險產品,經過深入訪談後發現,三名子女中有一位比較弱勢。需要的是長遠的信託規劃與保險金信託,才能確保最關愛的小孩在父母百年之後,仍可受到無虞的經濟照顧。 國泰世華銀行財富管理亦領先業界建立售後關懷服務,並針對弱勢族群申購流程,首創全面錄音,以保障客戶權益。另為確保保險商品銷售品質,自2014年起率先業界實施保戶全面電訪機制,就是要確定保戶確實了解商品。 在國泰金控的FINTECH 統籌思維之下,國泰世華銀行更借重數位科技提升「好服務」。由於規劃得宜,成果逐日展現,獲得民眾肯定,遂能得到《財訊》2017財富管理「最佳數位」大獎評審的青睞。 李素珠說,愈來愈多的年輕世代習慣透過網路搜尋解決方案,國泰世華銀行特別建構「基金資訊平台mini-site」,並由專業投研團隊與理財諮詢團隊提供市場分析、基金實戰心法,協助客戶掌握投資關鍵,可以自主投資。 爸爸的銀行 新二代的銀行 近幾年來台灣高資產族群進入世代傳承高峰期,國泰世華銀行除協助財富管理第一代客戶開創財富外,對於第二代的傳承價值亦相當重視,透過提供「穩健、安心、有溫度」的全方位金融服務,已不僅是個人的專業財管顧問,更成為客戶信賴的忠實朋友。 「家族企業最重要的是代代相傳,除了傳家業,還有傳家風。我們也認同國泰世華永續經營和認真協助客戶世代傳承的理念。」「林三益筆墨專家」第四代接班人林昌隆,樂於分享與國泰世華銀行往來的經驗。 一直以來,「林三益」家族老一代的理財,都交由國泰世華銀行打理,理財顧問看著第四代林昌隆長大,過去10年來,一路陪伴他開創老店的彩刷新事業。現在「林三益」不論是家族理財或是公司財務,均以國泰世華銀行為主要往來銀行。這不只是情份而已,更是因為長久以來的信任及對專業的認同。 「國泰世華銀行是爸爸的銀行,也是新二代的銀行;服務爸爸的理財顧問,也是孩子的理財顧問。」李素珠說,國泰世華財富管理以台灣最大金融機構—國泰金控為後盾,提供客戶集團式財富管理服務、尊榮貴賓禮遇及具全球視野的理財產品,同時重視客戶世代傳承的需求,是台灣首批設立信託服務團隊的財富管理銀行,協助客戶規劃財富與傳承,確保每一份愛用在關愛的人身上。 李素珠強調, 得獎是肯定,也是責任,感謝客戶的支持,國泰世華將持續洞察客戶需求,精進專業能力及服務面向,做好跨世代財富管理服務,積極為台灣社會的整體財富及創造更好發展而努力。  

元大銀行最值得客戶信賴的銀行

元大銀行最值得客戶信賴的銀行

元大用雙手守護著幸運草,不只守護客戶財富,更是用全心守護客戶最珍視的家,為客戶帶來幸福。溫暖的平面廣告加上理財專員的綠色幸運草別針,讓消費者印象深刻,這也讓元大的「將心比心,擁抱幸福理財!」廣告一舉獲得這次調查的最佳平面行銷獎。 所謂「用心」即是提供最好服務,用自己的心去感受客戶的心,站在客戶的角度去思考、了解客戶的需求,提供客戶最好的專業服務及需求。「關心」則是珍惜與每位客戶的緣份,如同對待親人,積極主動關心、陪伴客戶走過人生各階段,創造長久珍貴的緣份。至於「誠心」為以真誠奉獻相待, 信守承諾, 時時了解客戶投資的變化,誠實告知投資風險,用誠心換取客戶信賴的心。 元大銀行總經理張財育表示,元大將客戶當作自己家人一樣看待,對其資產如同對自己的資產般用心和保護。以客戶的利益與立場為出發點找尋適合的商品,並以多元的金融商品來協助客戶管理資產,隨時根據市場最新趨勢來協助調整資產部位,維持資產的穩定成長。 將心比心守護客戶幸福 「將心比心」是元大平面行銷的主軸,行銷文案與圖像裡,呈現著手心守護著幸運草,透過手心的溫暖傳遞珍貴的美好。元大銀行財富管理副總經理吳素慧解釋,俗稱酢醬草的幸運草,通常都是三葉的,傳說中如果能看到一株四葉,表示幸福即將來臨。元大財富管理用四葉的幸運草來代表三心與客戶的心,在銀行內每一位理財業務專員,胸前別著綠色幸運草別針,就是希望能帶給每一位走進來的客戶幸福與好運。 元大用雙手守護著幸運草,不只守護客戶財富,更是用全心守護客戶最珍視的家,為客戶帶來幸福。溫暖的平面廣告加上理財專員的綠色幸運草別針,讓消費者印象深刻,這也讓元大的「將心比心,擁抱幸福理財!」廣告一舉獲得這次調查的最佳平面行銷獎。 不只用三心對待客戶,同時也透過有溫度的管理制度,讓同仁感受到元大的用心、關心與誠心,讓服務能夠發自內心傳遞給客戶。吳素慧表示,為了培養同仁極致服務精神,元大銀行特別開設「元雁學院」做為理專團隊的內部訓練。元雁學院主要強調「雁行理論」的人字形飛行,透過團隊合作、互相扶持與彼此激勵,讓飛行速度更快。 整體金控提供全方位奧援 「專業可以累積;但熱情才能讓人更卓越。」張財育表示,沒有一個客戶喜歡被銷售,而是喜歡人與人之間情感的密切串連,這種有溫度的服務要靠熱情來支撐,理專是否誠心對待,客戶一定感受得到。 為了激發同仁的熱情,張財育親率各級主管與第一線同仁一起拜訪客戶,藉此讓同仁知道自己並非單打獨鬥,公司有全方位的奧援,如元大金控是專業強項的奧援、以商品創新能力著稱的元大投信、擅長資產管理操作的元大投顧,以及市場上有口皆碑的龍頭券商元大證券等。在整體金控專業後盾下,元大銀行更能秉持「以客為尊」的態度,為客戶提供最佳財富管理服務。 有別於同業的高流動率,元大銀行的理財專員大多從基層做起,深耕區域客戶長達十到二十年,幾乎已融入客戶的生活。吳素慧說,曾有財管客戶神色匆匆要解約多筆定存並匯款至他行,同仁主動關心詢問得知,客戶剛在越南下訂三間房產,因當地借款利率高,故趕忙回台調度資金,欲將資金集中在越南亦有設點的國內他行後,再換匯成美元全數匯出。 同仁了解概況後,與客戶細算在元大銀行加計他行的現金部位,發現資金尚有缺口,除主動告知元大房貸低利優勢外,並整合房貸申辦、跨帳戶資金調度、稅務問題、美金匯率、投資商品贖回等各面向細節,最後在存匯、理財及個金三部門同仁攜手服務下,順利達成客戶海外置產的心願。 隨著Bank3.0 時代來臨,元大銀行在數位金融上也著墨甚深,全面性的網路銀行、行動網銀也都同步提升。除了有理財業務專員的一對一規劃服務外,也有「Phone Banking(電話銀行)」客戶只要拿起電話,就可以直接透過Phone Banking線上的專人來申購金融商品,不必再臨櫃花時間等候。 以三心服務為基底,客戶需求為導向,並以穩健作風來保護資產,元大團隊為客戶在財富與投資之間取得完美的平衡,這種無形的內涵服務才是真正贏得客戶信賴的關鍵,同時也是財富管理的最高藝術。

渣打銀行一心做好、始終如一

渣打銀行一心做好、始終如一

「我們最優先重視的是服務,而不是業績。」渣打銀行個人金融事務處負責人林素真指出,因應Bank 3.0 的數位金融時代來臨,渣打銀行著重提升優質的數位金融,為客戶提供一站式流程融合的VIP 金融服務。 走進台北市敦化北路的渣打銀行總部,一樓是挑高大廳、明淨寬敞的「渣打iWealth 數位旗艦」,空氣中飄著茶香,這裡,有兩間數位理財諮詢室、7座iPad 體驗區、網銀體驗專區等,可說是渣打銀行財富管理數位化服務的縮影。 這個斥資兩百萬美元(新台幣約六千兩百萬元)打造的六星級數位金融服務據點,約兩百坪大,也是渣打銀行亞太區首座「iWealth 數位旗艦」,來訪的客戶大讚真是媲美國際精品旗艦店。今年6月,台中將會出現第二家渣打iWealth 數位旗艦,讓更多客戶能體驗這種高規格數位金融銀行服務。 「我們最優先重視的是服務,而不是業績。」渣打銀行個人金融事務處負責人林素真指出,因應Bank 3.0 的數位金融時代來臨,渣打銀行著重提升優質的數位金融,為客戶提供一站式流程融合的VIP 金融服務。 人員、硬體同步數位化 「一般銀行的數位化是硬體升級,但我們的數位化包括員工轉型、客戶的教育訓練,以及硬體系統升級。」林素真表示,渣打銀行在2015年下半年推動金融服務人才轉型,培訓50至60名櫃員轉型為全方位金融人才。這正好說明了,渣打銀行今年拿下「最佳財富管理」、「最佳服務」、「最佳理專團隊」、「最佳客戶推薦」等四項大獎的重要原因:「人才是銀行最重要的資產。」林素真指出,經過九個月的教育訓練,並協助員工考取相關金融證照,如今這些櫃員已能掌握實體和虛擬的開戶、理財銷售等服務技能。 除了員工的培訓外,渣打銀行也積極為客戶進行教育訓練,安排了50多位數位大使,在各分行教導客人利用網路、手機App 等進行存提款、轉帳等,到去年12月,數位化交易比率已達八成。 至於硬體系統升級,渣打銀行提供無紙化交易,客戶只需提供證件、口頭指示,就可以進行開戶、提款等交易,不再需要填表格。「無紙化交易讓平均交易時間從8分鐘縮短為3分鐘,每年更節省了600多萬張紙。」 特別的是,渣打iWealth數位旗艦還提供「金融飛梭服務」,也就是在VIP 空間內設置了飛梭現金服務,讓客戶不用臨櫃,也可以透過氣送管直接進行現金存提服務,經由螢幕顯示金流點鈔狀態。 林素真表示, 渣打銀行在台灣成立亞太區首座渣打iWealth 數位旗艦,也讓台灣與香港、新加坡等市場並列亞洲金融重鎮。經過渣打銀行全行跨部門的合作與努力,不僅讓銀行數位金融服務再升級,建立數位臨櫃交易平台,還建置了財富管理數位化服務,即是數位理財顧問。 數位理財顧問擁有堅強後盾 數位理財顧問,就是支援客戶關係經理的投資專家團隊, 在渣打iWealth 數位旗艦,客人可以在兩間精心打造的視訊會議室裡,即時與外匯、保險、投資等專家互動,獲取各種金融市場報告及策略建議。 「我們的理專不是單槍作戰,而是有一個團隊顧問當後援,並且連結到全省37家分行。」 林素真指出,渣打銀行是國際化銀行,擁有全球研究團隊的資源,與跨越世界74個市場的營運據點,及第一手的投資訊息。「這項服務上線兩個月,客人的反應非常好,業績也有兩位數成長。」 從事消費金融業務20年的林真素,每個月必定有一天不在辦公室,而是前往分行、北中南跑,對她而言,聆聽客戶心聲的最佳方法就是:「常常要把耳朵打開」。而渣打銀行每年進行兩次大規模的客戶滿意度調查,也是她和同仁了解客戶的有效管道。 根據最新的2016下半年市場調查發現,客戶最在乎的三件事是:專業的理專、尊榮的服務,以及不喜歡等待。林真素分析,「可見高資產客戶在意的不是費用,而是服務。」而渣打iWealth 數位旗艦,就是為了滿足客戶最在乎的三項需求而量身打造的。  

星展銀行打造絕佳數位金融體驗

星展銀行打造絕佳數位金融體驗

孫可基指出,星展銀行在台灣數位金融發展,共有三項首創。第一,首創iPad「數位化開戶服務」,孫可基指出,台灣是星展集團在新加坡以外,第一個推出iPad「數位化開戶服務」的國家,同時也是台灣第一家推出這項服務的銀行。 財訊舉辦2017年國銀財富管理大調查,五家在台設有子行的外商銀行中,星展銀行一口氣拿下最佳銀行服務、最佳數位銀行兩項大獎殊榮,堪稱外商銀行中相對贏家。 在全國擁有37間分行的星展銀行,年底前將正式完成在台灣併購澳盛銀行個人金融與財富管理業務,之後,台灣新客戶數將增加53萬,星展銀行在台灣的財富管理業務將因此大舉擴張。 對於擴張財富管理業務,星展銀行早就準備好了。身為新加坡當地首屈一指的銀行,星展銀行在6年內投資近50億新幣在金融科技,其中一半金額投資在重新設計系統,還獲得海外雜誌「全球最佳數位銀行」殊榮,台灣星展銀行夾帶母行優勢資源、豐富經驗以及長遠願景,成功在台灣打造最佳數位體驗服務,以及財富管理外商銀行。 首創iPad數位化開戶 星展銀行(台灣)消費金融處處長孫可基指出,星展銀行獲兩項大獎「相當開心」,今年比較特別的是,獲得最佳數位銀行大獎,顯示星展銀行長期提供絕佳服務給銀行的決心,以及新加坡母行持續發展數位金融情況下,台灣星展銀行的確成功同步將數位金融優質體驗,傳遞給台灣客群。 孫可基指出,星展銀行在台灣數位金融發展,共有三項首創。第一,首創iPad「數位化開戶服務」,孫可基指出,台灣是星展集團在新加坡以外,第一個推出iPad「數位化開戶服務」的國家,同時也是台灣第一家推出這項服務的銀行。 「數位化開戶服務」指的是星展銀行的理專隨身攜帶iPad,客戶無須上分行,只要透過星展銀行理專提供的加密iPad,完成開戶申請以及投資屬性分析,搭配影像存取技術,相關證件直接快速掃描存後,相關資料經由自動加密傳輸到銀行後端系統就可完成。 透過數位開戶,不但理專成為「行動銀行」,財富管理客戶也可以享有快速簡便的過程,不但縮短一半以上的填寫資料時間,還可降低人為竄改、表單丟失風險,使用電子簽名機制,更能減少七成客戶簽名次數。孫可基指出,該項服務廣受歡迎,推出後,有九成財管新客群來自這項服務。 也因此,星展去年底加碼推出iPad 開辦汽車貸款服務,體貼有車貸需求民眾,可以簡單、便利、快速完成申貸。根據星展銀統計,目前已經有七成車貸比重是透過iPad 完成。 星展創新推數位信貸、房貸 第二特點,針對信用貸款推出數位O2O(Online To Offline線上至線下的虛實整合) 服務,星展銀首次跨界與7-ELEVEN 的ibon 合作,推出「個人信用貸款線上申請服務」,結合ibon與O2O 模式,客戶使用ibon也可以辦信用貸款,鎖定忙碌白領階級。至目前為止,十五%的星展銀信用貸款來自ibon申請。 孫可基指出,透過ibon 申辦信用貸款,客戶可以直接線上填寫申請資料、透過全ibon 設備免費列印申貸文件、確認申貸資料並簽名,再以宅急便或免付費限時回郵信封將申請文件寄回,文件齊備最快可於1 個工作天內得知審核。 第三,針對房屋貸款,創新推出一站式「星展好家+ 貸」App 服務,提供預估鑑價服務、找房搜尋、房貸輕鬆算等服務,有購屋意願的民眾從一開始找房、預估鑑價、到最後買屋貸款可以一次解決。去年推出以來,接受度持續提升,孫可基指出,星展銀每個月有一定比例的房貸來自此App。 孫可基指出,星展銀行數位金融服務,不光是網路銀行,還是結合前後端作業系統,不但為客戶打造簡單快速便利服務饗宴,也達到節省紙張、環保目的。 除了打造數位金融銀行,星展銀行也注重服務與客戶長期關係,理財專員與專業人員會定時檢視客戶投資報酬與風險承擔平衡性,希望在客戶能承擔的安全風險之下,為客戶築起平安、穩健、安全並貼心的財富管理網。莫怪星展銀行獲得兩項大獎,是實至名歸。

台新銀打造最佳理專團隊

台新銀打造最佳理專團隊

台新銀行財富管理深耕多年,獲得客戶支持,帶動財管業績連年雙位數成長,對台新銀來說,持續強化理專團隊素質,是當前最重要的任務。 她總是在規劃著別人的美好,別人的未來,我想問她:『什麼時候也想想我們的未來?』」電視廣告裡,男孩子含情脈脈的望著心愛的女孩,拿出戒指準備求婚;女孩雖然滿心歡喜,但卻不斷講著手機在向客戶報告資產規劃,只能用唇形說一句:「我願意。」 把客戶需求放在第一位 「廣告裡拍攝的樣子,就像我的日常生活,也是理專該負責的工作,他們看了都好有共鳴。」台新銀行資深副總經理林尚愷笑著說。 總是把客戶需求放在第一位,是台新銀行此次贏得「最佳理專團隊獎」及「最佳影音行銷獎」的關鍵。 近兩年,銀行圈積極發展Fintech(金融科技)、機器人理財,但林尚愷認為,無論科技如何進步,機器人都無法取代理專,「因為那會喪失人與人之間相處的溫度。」 台新銀行財富管理深耕多年,獲得客戶支持,帶動財管業績連年雙位數成長,對台新銀來說,持續強化理專團隊素質,是當前最重要的任務。 師徒制傳承服務經驗 林尚愷笑說:「台新銀好像補習班,訓練出優秀的人力,常常會有他行來挖角。」原來,台新銀希望能帶給客戶「one stop shopping」的服務,因此理專必須多元化學習,不僅財管要與台新銀往來,當客戶有信用卡、房貸等消金商品的需求,也要能夠提供最專業完整的服務。「理專十八般武藝都要會,自然耐操好用。」林尚愷強調。 台新銀有完整的後勤團隊,作為前線理專的強力支援,同時,為讓服務經驗能夠延續,林尚愷提議以「師徒制」的方式,讓資淺與資深理專配對,「經驗的傳承是師徒制最重要的核心,也是在強調軟實力服務理專工作中,關鍵的一環」。 從學生時代就一直在台新銀行工作的通路營運事業處襄理魏琦穎表示,有次與資深同事一起拜訪企業主客戶後,資深師父提醒她,客戶談話中提到公司的股東有資產管理的需求,「多虧了他的提醒,讓我成功拓展了新客戶,也學到用心記下客戶與你談話的細節,每一個訊息都會是你做好服務、增加新客戶的機會。」 為鼓勵資深理專師父傳承、教導自己的徒弟,台新銀規劃了一系列獎勵制度, 包括績效加分、電子報採訪, 更設立了「師鐸獎」,每季選出表現優異的隊伍,師父可以獲頒獎項。徒弟因為有師父的帶領能夠節省摸索的時間,加快學習的速度,師父也有實質的回饋,雙贏的循環下, 讓這套師徒制度能夠更長久的運作。 全方位培訓提供超值服務 除了理專,分行經理亦是台新銀行重點培育的對象,每年辦理以「專業、服務」為主軸的課程,邀請外部講師授課,還有內部優秀經理人分享,同時,每個月還有固定培訓課程。 台新銀行通路營運事業處經理吳珮芬表示,身為分行的管理者,期許自己能夠成為同仁貼身教練的角色,如何有效溝通,蘿蔔與棒子兼具是一大挑戰。在充實的課程中,她學到能用另一種方式強化管理。 例如,團隊每月都有績效目標要達成,當同仁偶有未達標的時候,也將棒子變成有趣的跑步活動,訓練同仁的體力;績效達標除了獎勵之外,還會加碼趣味活動。在課程中也學習到,現在客戶重視滿足感及喜悅,理專站在第一線,服務要好之外還要超值,才能感動客戶。要成為客戶心目中專業且全方位的理財顧問,除了不斷增進各方位知識與產品專業課程安排外,對於客戶的喜好與休閒生活,也應有一定程度的涉獵,台新銀規畫了「專業品味課程」,舉辦高爾夫、品酒、珠寶、藝術鑑賞等課程,其中,高爾夫球課程更仔細劃分基礎班、進階班、果嶺體驗課程,開放經理人、理專報名參加,能拉近與客戶之間的距離。 如同林尚愷所說,財管需要的是人與人接觸的溫度,強化內部理專的連結,讓專業團隊能心連著心,也讓台新銀行的理專團隊發揮更大戰力。  

台中銀行用心盡在其中

台中銀行用心盡在其中

在短短一年間,台中銀行財富管理產品線由原本以基金和保險為主的架構, 擴大包含ETF、海外債、特別股、境外結構型商品、國內結構型商品等,讓財富管理客戶有更多元化並兼具需求的投資選擇。 台中超越一甲子的台中銀行,過去一直被外界定位為偏於傳統、本土、侷限中台灣的老印象,且業務絕大部分以中小企業授信為主,消金及外匯業務比重不高;其他銀行營收過半的財管手續費收入,對台中銀行來說,財富管理真的是極具發展潛力的業務。 2015年7月接任台中銀行總經理的賴進淵,僅僅一年半的改造,台中銀行經營團隊在各項業務上就交出漂亮的成績單﹗ 銀行獲利引擎之一的財富管理,理專人數成長五○%;靠著客戶好口碑相傳,2016年財管資產管理規模較2015年成長30億元,財富管理總收入在整個經濟景氣不樂觀的情況下,終在去年下半年迎頭趕上,最後竟然還超前達陣。 與其他銀行財富管理往來,客戶資產門檻須達300萬元便有一位專屬理財顧問相比,「台中銀行在理財客戶管理上,其實並沒有特別明顯分類。」財管協理劉嫺芝說。 組織專業分流,獎酬制度大翻修 改變的第一步,就是讓財富管理團隊大變身,並讓組織專業分流。劉嫺芝解釋,過去台中銀行只要客戶有需求,行員也能銷售,但售後服務就會產生落差;營業單位實行組織專業分流後,讓全員行銷再升級,消金、企金、理財的業務劃分更明確,服務也更專業。並建置新一代的財富管理系統,將理財需求不同的客戶分層、理專分群,也讓不喜歡分行理專步步亦趨的高自主性客人,能透過行動銀行自在而無壓力的完成理財動作。 為落實績效管理與客戶滿意度,同時調整理專的獎酬制度。「過往表現好壞的業務人員,在獎勵制度上並未有太多差異…。」劉嫺芝說。 新的激勵作法不僅連結目標責任額,更加進客戶總損益率淨成長、客戶滿意度與學習成長指標,更能公平的考核並回饋給理專,實際反應個人的努力並站在客戶的立場。 此外,台中銀行向外招徠新血,原先,理專編制僅約100人,去年啟動增員計劃後,增加至170人,未來每年還要以成長15%以上為目標。 豐富理財產品線,量身訂作 客戶的專屬需求同時也開辦「儲備理專」制度,規劃長達9個月的培訓期,吸引社會新鮮人參加,將台中銀行年輕化;並將營業區域重疊的分行,遷移至未布點但具業務潛力的縣市,增加通路的廣度;老舊分行也來個大變身,讓財管客戶更有隱私;並贊助世界男高音的卡列拉斯演唱會,有利於台中銀行的國際化策略;最後再透過電視強力放送新生代歌手吳汶芳演唱的企業形象廣告,來個品牌大翻轉,這些讓外界耳目一新的作為,就是由台中銀行總經理賴進淵親自操刀。 台中銀行理財首重「資產配置」,多元且豐富之產品線是重要關鍵,也是改造的下一步。產品上架前一定要依商品審議程序嚴謹審核,在台北辦公室成立商品PM(ProductManager,產品經理)團隊,就是要提升市場研究與新商品的引進速度。 劉嫺芝表示, 在短短一年間,台中銀行財富管理產品線由原本以基金和保險為主的架構, 擴大包含ETF、海外債、特別股、境外結構型商品、國內結構型商品等,讓財富管理客戶有更多元化並兼具需求的投資選擇。 「產品線更加多元後,也成功留下客戶,有次有位在同業資產超過千萬級的客戶,因為我們的適當推薦,可以為他量身打造專屬理財服務,讓他後來非常高興。」劉嫺芝笑著說。 上戰場前,總要先把部隊的刀給磨亮。財富管理團隊規劃每周用視訊系統舉辦兩次晨會及一次夕會,每月並另外安排月會,藉由空中教學課程的安排來提升理專的專業與開發業務的功力。 視訊會議,強化理專技能 「我們對商品不熟悉,銷售時會感到害怕;但熟悉後,面對客戶才更有自信,也能提出客戶所需要的方案,工作更有成就感。」財管部理財主管張瑞娟強調。 為把客戶「call」回來,台中銀行對外也舉辦相當多場的活動,例如母親節或父親節時,舉辦理財說明會,讓客戶了解全球投資市場脈動;日前也邀請近兩百位優良客戶參加高爾夫球友誼賽等,讓客戶覺得台中銀行真的不同了!經過一連串的出擊, 台中銀行漸漸脫胎換骨,未來台中銀行的表現,也讓人期待。

遠東商銀讓客戶安心託付理財生活

遠東商銀讓客戶安心託付理財生活

遠銀的理財團隊還提出「十全十美、樂活人生」的價值主張,要為客戶整合從小至日常的生活消費貸款、個人或家庭的資產配置,大到企業資金靈活運用等金融需求,進一步提供客製化的人生理財規劃。 理專,是許多攢出第一桶金的年輕新富們,踏上理財之路重要的領路人;也是一路拼搏,逐漸累積出厚實財富的中年隱性富人,尋求財務配置時,絕佳的投資專業顧問;更是辛苦一生的退休族,最好的富足生活規畫師。 遠東商銀在《財訊》二○一七財富管理大獎評鑑, 首度參賽就拿下「本國銀行最佳理專團隊」;在網友票選中,更以一萬兩千多票獲得最多人氣支持,究竟遠東商銀理專團隊的財富管理密碼是什麼? 密碼一:有溫度的理財體驗 「不只是財富管理,更要當生活管家!」遠東商銀總經理周添財這樣看待財富管理的核心態度,他說,跟一昧追求無止盡的財富成長不同,遠銀更重視人的價值,目標是讓客戶的人生過得更好,財富管理只是方法與過程。 一個人,就是一種不同的人生,無法套進一個模板裡,用同樣的方式管理財富。遠銀理專團隊與貴賓理財客戶接觸,所有的運作核心都在理解「客戶需求是什麼?」、「提供的理財規劃,是否符合客戶的目標?」,並從背後去探索前往目標的途徑。 周添財說,遠銀希望提供最佳的體驗式金融服務,過程中有別於同業的產品化行銷方式,而是依客戶不同人生階段的規劃需求, 協助客戶達到3P目標,資產保護(Protection)、資產保全(Preservation)與資產獲利(profit) 原則。 為此,遠銀的理財團隊還提出「十全十美、樂活人生」的價值主張,要為客戶整合從小至日常的生活消費貸款、個人或家庭的資產配置,大到企業資金靈活運用等金融需求,進一步提供客製化的人生理財規劃。 「理財過程不應該只是一連串枯燥的數字遊戲,而是有溫度的體驗過程。」周添財說。 密碼二: One team to one service 「每個遠銀理專背後,都是由一整個團隊在Support。」周添財很有信心地說,初期理專在跟客戶互動時,會運用KYC(Know your customer)系統了解客戶理財需求及風險屬性等面向外,理專也會運用遠銀獨家開發出的大數據模組,深入分析客戶過往投資習慣、資產規模,並與市場最新趨勢連動,進行最佳資產配置建議。 這個大數據模組就像是機器人理財的大腦,專門負責複雜的財務工程運算。周添財認為,未來,機器人理財與理專、客戶將形成鐵三角關係;理專在第一線與客戶建立有人味的關係聯繫,並判斷客戶需求;而需要大量運算的財務工程,則交由機器人理財背後,由總經專家、大數據分析師、投資模型師等組成的專業投資團隊來負責。 「客戶資產配置需求是最重要的事,如此一來,可以避免理專為了手續費削價競爭,或推薦客戶不需要的理財商品。」周添財分析。 此外,除了專屬的理財顧問外,遠銀還在全省五十六家分行的「樂活空間」推出「智慧互聯網.專家即時通」線上理財諮詢視訊系統服務,凡是需要稅務、保險、信託等服務,都會由稅務專家、投資顧問、信託保險等專家組成的顧問團,只要經過預約,就能即時與專家做線上諮詢、互動,讓專業的理財服務不受時間、地域限制。 密碼三:經營財富也經營生活 有錢, 是為了讓生活更好。遠銀財富管理最讓貴賓客戶感受到差異化服務的地方,就是美好生活體驗。 像是遠銀每年都會跟遠東飯店聯手籌劃美食饗宴,去年的「米其林頂級白松露饗宴」就讓參與的財富管理貴賓驚豔。遠銀不僅包下場地,還邀請米其林二星主廚親自設計的義式宮廷菜式,整場宴會,來賓不僅五感獲得滿足,還能跟主廚互動、學習,拓展更多生活面貌。 周添財指出,遠東集團旗下涵蓋各面向的生活產業,包括遠東百貨、SOGO 百貨、遠傳電信、遠東大飯店,彼此合作等於是整合集團資源,能帶進除了金融外,更多不同的生活安排,實現遠銀「實踐理財.生活HAPPY+」的財富管理服務體驗。  

元大證用全面保障 揪住客戶心

元大證用全面保障 揪住客戶心

元大證券能在高度競爭的財富管理業務中脫穎而出,關鍵就在於以「貼近客戶生活需求」的大方向,贏得客戶認同。 在近期《財訊》舉辦的最佳財富管理機構的評鑑中,元大證券表現極為亮眼,在證券業的五項評比中,一舉拿下「最佳財富管理」、「最佳服務」、「最佳理專團隊」,以及「最佳客戶推薦」四項大獎,另在綜合評比中也獲得「最佳影音行銷」獎。 積極培訓強大理財團隊 拿到接近「大滿貫」佳績的兩大推手—元大證券財富管理部執行副總王義明與副總葉賢麟,不約而同的表示,這是金控、證券各級長官全力支持,以及全體同仁努力、客戶認同的結果。王義明指出,近幾年來大環境對證券業相當不利,就在獲利的門愈來愈窄之際,「感謝主管機關適時開另一扇窗:財富管理」。 不過,證券業既缺乏經營財富管理的經驗、起步又遠比銀行晚,想爭得一席之地並非易事。面對擺在眼前的困境,王義明堅定的表示,「既然起步晚,就要跑得比別人快」。因此元大在五、六年前,就建構了一個涵蓋人才、產品、資訊的財富管理平台,積極納入各項優質的理財商品,「我們還透過轉投資的保經子公司,精選的優質保險商品」。 在資訊面,也加強提供投資人最新、最快的理財訊息與服務。葉賢麟舉例,因應智慧型手機的普及,元大適時推出「元大萬事通」App,從「交易通」、「承銷通」,到「借券通」、「借貸通」、「情報通」,提供客戶證券交易所有訊息與線上服務,客戶滿意度相當高。 另一方面,葉賢麟也積極擇優培訓,從總公司到各家分公司,建立綿密且完整的組織架構。「總公司的FC(理財顧問)團隊,提供分公司同仁完整的服務與教育訓練;每家分公司也都有一位FP(理財規劃人員),接受即時且完整的諮詢」。此外,總公司還有專門研究市場趨勢與創新產品的PM團隊、建置系統的IT小組,甚至負責行政業務、交割結算的後台人員,都是營業員的堅強後盾。 進入二○一四年後,台股成交量下滑趨勢更明顯,看似危機重重,卻促使營業員願意跨入財富管理,成為財富管理業務重要的轉機年。二○一四年財富管理部門的營收是八·二億元,二○一五年就跳升到十·七億元,去年更衝上十四·四億元,每年以超過三十%的幅度成長。 除了表面的數字,葉賢麟認為,財富管理最重要的目的,是滿足客戶的兩大需求——退休規劃與財富傳承。所以,他希望元大能與客戶的關係更緊密,「不僅是成交一筆生意而已」。 以保障險拉近客戶的心 葉賢麟以保險商品為例,大多數同業都是以儲蓄險做為銷售主力,「因為客戶接受度高、業績進來的也快」,但元大卻選擇以保障型壽險為主,相較於儲蓄險,保障險不但利潤較低,還需要多次拜訪才可能成交。「因為保障型壽險更需要KYC(Know Your Customer),尤其牽涉到客戶隱私問題,沒有足夠的信任,不會輕易成交」。 在元大同仁的努力下,葉賢麟以去年為例,元大共成交一萬一千筆的保險商品中,保障型就超過八千筆,「利潤雖然不如儲蓄險,但贏得客戶的信賴卻是無價」。 拿下多項殊榮後,王義明談到未來財富管理的重點有二,首先,上半年將啟動產險的服務。「稍具專業的人都知道,產險內容繁雜、獲利微薄,元大為何要做?就是延續經營保障型壽險商品的想法,我們希望從保障客戶的人身安全、進一步到財產安全」。 另一重點則放在經營金字塔頂端,葉賢麟指出,證券客戶通常風險承受度較高,對證券相關產品的專業知識也較足夠,目前元大已經陸續引進連結股權、大宗商品等結構型商品,吸引這些高資產又能承受較高風險的客戶投資。 元大證券能在高度競爭的財富管理業務中脫穎而出,關鍵就在於以「貼近客戶生活需求」的大方向,贏得客戶認同。

理財,永豐金證券想得比客戶還多

理財,永豐金證券想得比客戶還多

永豐金證券從2014年十月全面啟動證券通路無縫接軌轉型財富管理業務,短短一年內,不但全台53個營業據點以多態樣營業組織開辦泛財富管理業務,並在去年全新打造券商財富管理中心營運型態。 走入新北市新板特區的永豐金證板盛分公司,您將翻轉對於號子的刻板印象,與其說這裡是號子,倒不如說是財富管理中心。 「券商不轉型,未來只有死路一條。」蟬聯最佳財富管理券商的永豐金證券總經理葉黃杞表示。根據統計,近6年來,證券業受託買賣業務人員減少近二成,全台券商通路少了百餘家,整體經紀業務規模也呈現萎縮的狀態。 再加上現在電子下單比重愈來愈高,營業員光靠股票期貨手續費已無法餬口,券商為了生存,同時保住營業員的飯碗,一定要轉型。 隨著全球財富持續累積,財富管理業務已然成為金融市場的趨勢。永豐金證券從2014年十月全面啟動證券通路無縫接軌轉型財富管理業務,短短一年內,不但全台53個營業據點以多態樣營業組織開辦泛財富管理業務,並在去年全新打造券商財富管理中心營運型態。 營業員轉型全方位財富管理人員 「走出自家花園,游出門前池塘」為永豐金證券的轉型策略。葉黃杞常對同仁說,銀行的業務人員就像農夫,有存款金流的良田沃土,較易耕耘收穫;但證券業不一樣,沒有金流,所以營業員必須像獵人一般外出狩獵,主動挖掘客戶的財富管理需求,並鼓勵同仁要翻轉心態,要把思維從交易觀念轉變為財富管理。 「永豐金證券要當『搶銀行的現代李師科』。」葉黃杞笑著說,所謂當「現代李師科」,指的是券商發展財富管理業務若仍侷限於原有資本市場的客戶資源,不但會出現資源排擠,也做不到財富管理的規模經濟,所以要將銀行當成競爭對手,用更積極的策略搶攻金融市場的財管業務大餅。事實上,證券業比銀行更適合做財富管理,因為產品的面向更廣。 跟其他銀行最大不同之處,永豐金證券的財富管理提供完整多元化的產品線,包括國內外股票、國內外期權的即時交易、國內外基金、國內外債券、結構型產品、借券、保險等。在交易策略上,由於產品線完整,方便客戶活用各種產品的特性,如運用國內外各個市場及產業的ETF,無論是正向、反向、甚至槓桿型,來創造避險、配對、價差等交易策略。 然而,突然要認識這麼多產品並養成專業, 對營業員而言,無疑是相當大的挑戰。為了讓同仁更加了解這些商品,永豐金證券開辦許多教育訓練課程,幫助營業員更得心應手轉進新業務。 葉黃杞不諱言地說,剛開始營業員的確有些意興闌珊,畢竟這跟以前工作差距太大,然而有些個性積極且認同轉型的同仁主動上課,並進一步開發客戶,其付出展現在扶搖直上的薪獎上,讓更多同仁也願意改變自己,野心勃勃地開拓財管業務。 經過兩年的努力,轉型績效逐漸顯現,以2016年為例,基金、複委託、股權連結商品ELN等泛財富管理業務收入皆突破預設目標,泛財富管理營收從早期占手續費收入的3%,一路攀升到現今已經超越三成左右。 線上服務平台完善便利 能夠有這樣的成績,除了策略正確、教育訓練紮實與同仁心態改變外,另外一個重點則是建立完善線上服務平台,創造便利投資環境,這也是榮獲財訊2017財富管理大獎最佳數位的重要因素。 永豐金證券原本就相當重視電子交易,電子下單占比一直領先同業。轉型後,永豐金證券更積極將證券各種金融商品與服務透過金融創新工具,如:人工智慧、機器人理財、大數據分析等,整合以投資人為主體的三六○度全方位理財服務,讓投資人感受到最友善便利的個人化數位服務。 此外,也打造產品整合下單平台,方便客戶在各種商品配置之間,快速轉換投資。透過完整的產品與下單平台,投資人可以很方便的進行資產配置,甚至發展多空避險與價差策略,真正達到專業財富管理的範疇。 葉黃杞表示,永豐金證券將持續以無縫接軌的轉型計畫提升通路價值,以後發先至的精神,不但要成為客戶的最佳理財夥伴,也朝衛冕國內最佳財富管理機構為目標。

群益證財富管理滿足客戶多元化需求

群益證財富管理滿足客戶多元化需求

從營業員全面理專化,到數位化的理財機器人,群益金鼎證券透過實體和虛擬通路雙管齊下,努力為客戶提供多元且完整的理專服務。   培訓證券營業員全面轉型為理專,是群益金鼎證券打造理財菁英團隊的第一步。去年七月,群益金鼎證券率先推動「營業員理專化」,並在五星級飯店舉辦誓師大會,宣告進軍財富管理業務的決心。 「八百多名營業員中,第一批就有二百多名主動提出申請,占了四分之一。」群益金鼎證券總經理趙永飛指出,培訓營業員轉型為理專,能夠提供客戶更多元的投資理財規畫,以滿足客戶不同屬性與階段的理財需求。 從事經紀業務出身的趙永飛,過去也曾經歷駐守營業櫃檯接單的日子,不過,隨著電子下單的比重已超過五成,有些客戶甚至根本不認識營業這意味著,營業員不必再守在電話旁接單,現在有足夠時間出去拜訪客戶。 此外,主管機關去年六月准許券商設立交易室,也就是營業員不再硬性規定要在營業櫃檯內接單,接單工作可交由專業接單員執行,也為營業員轉型為理專舖了路。 理專化營業員提供完整建議 趙永飛舉例說,有一名網路下單占九十八%的營業員,去年轉型為理專之後,透過出去拜訪和了解客戶,他的業績原本占公司的十萬分之一,目前已增加到十萬分之三。趙永飛表示,這項嘗試僅約半年時間,雖然還未有很顯著的業績增長,但未來的成長性可期。 「透過親身接觸,營業員會更了解客戶,因為電話只講兩句,但見面三分情。」趙永飛說,當客戶願意和營業員聊天時,營業員就能夠提供更充分的產品規畫和投資建議。 趙永飛表示,「理專、產品和組織,是打造專業理財團隊的鐵三角。」券商轉戰財富管理業務,除了培訓營業員成為理專之外,也透過精選商品,提供客戶最好的產品選擇。「群益在二○一三年推出財富管理業務以來,精選商品的年化報酬率達八%。」 負責財富管理業務的群益金鼎證券資深副總裁鄭淑芬指出,群益的複委託業務很早就開始發展,從美國、香港、新加坡股市到滬(深)港通開放,都朝著市場趨勢走,至於目前財富管理信託平台的產品方面,除了股票之外,從國內外基金的完整性,到海外單一債券,甚至於結構型商品一直持續推陳出新,讓客戶來群益開立一個帳戶,就能很完整的投資涵蓋國內外金融商品,達到「一站式購足的便利性」。 鄭淑芬表示,券商從股票買賣跨入財富管理,理專不僅要KYC(Know your customer,了解客戶的風險屬性),也要KYP(Know your product,了解產品屬性),因為「理專必須先了解產品,才有能力賣給客人。」 趙永飛認為,營業員轉型為理專,主要在於從接受客戶委託買賣股票轉為協助做資產配置;資產配置的重點不在投資的內容,而是客人對市場波動的承受度。因此,找出客戶的波動承受度,加上對產品的了解,才能幫助客戶做出明智協助的投資決策。 教育訓練方面,除了定期的培訓課程,還特地找來保險公司、投信等專家擔任講師,讓他們掌握保險、基金等多元理財工具,預計從二○一八年起,群益全台五十五家分公司營業員將完全轉型為理財專員。 理財機器人擴大服務覆蓋面 在金融科技(fintech)的發展浪潮下,群益也不落人後。去年底,群益推出了理財機器人「GOODi」,能與客戶進行即時互動,是台灣首家推出智能軟體服務的證券業者。 有了這個理財機器人GOODi,只要客戶有需要,任何時刻都可以透過線上直接詢問,且快速得到投資理財上的協助,希望為客戶提供個性化及個人化的專屬服務。 趙永飛說,剛開始用GOODi它非常單純,但它有強大的學習能力,這個理財機器人每天紀錄和客戶的對話,透過人工智能及大數據分析,不斷累積資料庫、主動學習客戶關注的理財新聞、財報公布、除權息、股東會等資訊,如今,GOODi已經學會主動通知專屬訊息,讓客戶得到第一手消息。 「理專能夠親身服務的客戶相當有限,原本二十%的客戶聯繫頻率較低,現在透過GOODi,讓理專的服務覆蓋面變大。」趙永飛透露,這項新服務去年在台北資訊月中奪下「百大創新產品獎」,更是資訊月舉辦以來,第一家獲獎的金融業者。 從營業員全面理專化,到數位化的理財機器人,群益金鼎證券透過實體和虛擬通路雙管齊下,努力為客戶提供多元且完整的理專服務。  

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