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三種商業模式 切入微創醫材大市場台廠點將》品牌、研發與代工各有利基
台廠點將》品牌、研發與代工各有利基

2016-10-17
作者: 郭庭昱

▲(圖/資料室)

微創醫材有三類商業模式,一是自創品牌,直接打通路;二是研發新產品,然後賣掉或授權;三是幫大廠做代工。而台廠在這三大領域中各有代表性公司。

小英總統提出5大創新產業中,生物醫療、智慧機械兩大項的交集,當然就是醫材產業。根據研究機構MarketsandMarkets估計,今年全球微創醫材市場達111.6億美元,到2021年將達181.4億美元,年複合成長率為10.2%,成長動力來自於微創較傳統手術恢復期短,節省總體醫療成本,高齡化趨勢下病人接受度高等。

商機嗅覺最靈敏的創投業者,早就瞄準這塊大餅。國內規模最大的華威國際創投合夥人李世仁肯定地指出,「機器人會是主流趨勢」,他分析,全球最典型創投國家是美國,現在只投ICT(資通訊)、生技醫療基金兩大類。從PC到3C,再到機器人、人工智慧,已經突破很多限制,手術機器人的趨勢是對的。

「醫材只要做得比以前好,就很有機會,我們叫作unmet need(未滿足需求),」李世仁說,醫材都大同小異,找到醫師的需求,改個弧度或新設計,就叫作新醫材。當然,這不一定有賣點,不一定有市場,所以常常是一個產品一個公司,開發到一個程度就賣掉。

醫材和3C產品不一樣,需要通過審核,每個國家有自己的FDA(食品藥物管理局),新醫材在全球分段鋪貨需要時間,走早一點、久一點就能卡住別人,醫材成功的關鍵就是產品、法規、通路,做得沒有別人好就應該放棄;反觀3C產品,沒有法規通過的問題,只要跑得快就好。

台灣醫材商機在哪裡?曾任工研院醫材研發、萊鎂科技董事長陳仲竹,長期參與STB(台灣/史丹佛醫材產品設計人才培訓)計畫,他指出,除了研發,通路相當關鍵,比如兩種產品一樣好用,但是給強通路和弱通路去賣,效果天差地遠。國外大醫院所需的儀器、醫材,都由大廠做統包,代為整合並採購,小廠即使發展出不錯的設備、耗材,也沒有能力行銷到大醫院;大的通路商和醫院連結強,有上萬位員工打通路。

整個醫療的程序,被大廠把持,「好比一支手槍,不能和整套軍火對抗,只能被整合」,陳仲竹分析,醫材業經常併購,這就是創新的價值。

台灣微創醫材可歸納出三類商業模式,一是自創品牌,直接打通路,以常廣、上銀為代表;二是做研發,然後賣掉或授權,像是剛上櫃的益安;三是做代工例如鐿鈦。

純度最高的微創醫材公司
常廣 站穩「乙組冠軍」

常廣算是國內最純、營業額也最大的微創醫材公司。總經理洪一平20多歲就在醫材代理商上班,30歲出頭自己創業,正值1990年微創手術的元年,因為跑醫院業務,和醫師們很熟,看出微創手術是大趨勢,逐漸有了創業的念頭。

「做醫材不難,但有很多法規和專利要去克服,」做代理商的過程中,洪一平發現,耗材其實不難做,他和醫師熟,可以把他們的意見轉為產品設計,在台灣生產,○四年,找到熟悉射出技術的陳政宏一起創業,成立常廣。他希望有台灣特色、又能永續經營,特意找到泰雅語裡代表長命百歲的LAGIS,作為公司名字。

微創手術就是把醫師的眼睛(內視鏡)和手(器械)放入體內,在傷口上放個套管(trocar),方便進出,創業初期,常廣就做沖洗器,再延伸到套管、器械等,從醫師朋友的想法來開發,市場還是以國外為主、價格比較低,等品牌做大後再打進國內醫院的通路。

洪一平有個「乙組冠軍」的策略。他將醫材業者分為甲、乙組,甲組就是全球前三大:嬌生、美敦力、GE(奇異)。在歐洲,甲組的市占率90%,常廣是乙組,即使站在剩下10%的市場,常廣只要吃到其中的3%,就能為公司帶來50%的營收;日本的乙組市場也有10%,常廣占到其中的6%,就為公司帶來12%的營收;回到台灣,常廣可算是甲組,營收有25%來自台灣。

開發產品之初,常廣靠著做代工賺錢,彌補開發成本,減少虧損,創業五年後開始賺錢,更積極地開發自有品牌的產品,例如基隆長庚副院長李奇龍完成全球首例經自然孔道的婦產科開刀,就是使用常廣的單孔套管,花了雙方五年時間來磨合、研發。洪一平坦言,醫材的製造成本並不高,可能低於售價的10%,但是前期的成本高,例如繞過專利、創新研發的成本卻相當高,一旦打進通路後,不容易被取代,生命週期長。

常廣能站穩腳步有其利基,董事長負責技術,洪一平管通路及整合,用現在的術語說是「生醫經理人」─把醫師需求和產品設計製造端串起來,才能夠做出整組產品。許多台灣新醫材研發不順,就是卡在生醫經理人經驗不足,因為醫師很忙,沒時間考慮工程上的問題,工程師又不知道醫師要什麼,所以,洪一平近來致力提倡培養生醫經理人。

機械手臂技術無限延伸
上銀 從工廠到醫院都不缺席

除了手術耗材,機械手臂、內視鏡都是微創手術必備的工具,致力發展自動化、機械人的上銀,自然不會錯過。上銀董事長卓永財說,針對醫療,除了手術室產品,也瞄準醫療輔助器材。

由於微創手術傷口小,需要配合內視鏡,將體內影像傳出來,實務上必須有一位助手扶著內視鏡鏡頭,配合醫師所需角度調整。

手術醫師表示,有時候手術很久,助手累了,一旦手酸,影像就像暈車一樣搖晃。上銀和秀傳醫院共同發展的,正是「腹腔手術內視鏡扶持機器手臂」,不同的內視鏡手術,有專用的機械手臂,採用「專用機」設計,例如頭頸部專用產品等,有別於達文西適用所有手術的「泛用機」設計。

類似達文西一樣的手術機械手臂,上銀也有興趣,8月底舉辦的「台灣機器人與智慧自動化展」,卓永財指著一台雙臂的機械手臂,對記者解釋,這就是為手術設計的原型機,還有很長的路要走。雖然與達文西有一段距離,但上銀的機械手臂可以賣到台積電,具有一定的水準,只是醫療需求不同,還需要時間研發。


其實,長照輔具機械台灣也有利基。例如上銀和中國醫藥大學開發的「下肢康復訓練機」,可幫助中風、肌肉萎縮、腦傷、脊髓損傷、多發性硬化症、神經病變導致行走障礙的病人,作為復建機器,以機械外骨骼帶動下肢,模擬步行。產品已通過台灣、歐盟、中國認證,可減少治療師的負擔。

對於行動不便、全癱患者,從床上要移到浴室洗澡,即使只有短短的距離,移動也很費力,怕其中有危險,上銀和慈濟醫院合作的「沐浴輔助機器人」,可以幫助行動不便、全癱患者,從床移位到此機器架上,再用電動升降方式,架在浴缸上洗澡,可應用在安寧病房與安養院。

晟德、永豐餘投資 張有德主導
益安 主攻高階產品研發

醫材業也可以專注在產品開發,以主攻高階微創產品的益安為代表,董事長張有德熟悉產業生態,得到晟德、永豐餘集團投資,益安創業三年多已完成二項主要產品。第一項是「腹腔鏡影像清晰器材」(LAP-A01),已取得美國FDA的產品許可。產品應用在手術時,腹腔鏡插入體內常因接觸到體液、血水、脂肪,導致鏡頭不清楚,一直清洗不方便也浪費時間,這款產品就是在鏡前加裝切換式薄膜,可隨時置換,業界人士簡單比喻為「立可帶」──把髒掉的部分擦乾淨。第二項產品則是腹腔鏡手術縫合器材(LAP-C01),可提高手術縫合的穩定性,九月上旬已取得FDA上市許可。

益安發言人陳怡如表示,公司比較像是新藥開發模式,未來可以賣斷給醫材大廠,也可以授權出去,不一定要自己製造,目前兩項通過FDA的產品,都和潛在客戶洽談中,因此還未產生營收。

客戶穩定度高 代工財穩穩賺
鐿鈦 靠嬌生貢獻逾半營收

當然,台商長於製造,由精密機械業轉向醫材代工,鐿鈦就是一例,公司以精密金屬起家,2008年拿下嬌生微創手術訂單,生產的手術器械屬於耗材,是亞洲區唯一供應商,貢獻超過五成的營收,除了金屬器械,也跨入其他耗材,例如微創手術縫合用的精密刀片。微創手術傷口小,縫合時要從內層縫到外層,達文西因為用電腦控制器械,可以270度旋轉,縫合相對簡單;腹腔鏡手術縫合時,考驗醫師的手部技巧,醫材廠商因而開發各式縫合器,幫助醫師快速縫合。例如美敦力開發的自動縫合器,像夾子一樣,就定位後,只要像訂書機一樣輕輕一壓,效果和密密麻麻縫了十幾針一樣。據了解,鐿鈦已替嬌生代工類似的產品。

做代工的毛利不像品牌廠那麼高,但需求量夠大,鐿鈦幫嬌生代工是以百萬片為單位,而且醫材生命週期長,不會隨便更換供應商,利潤相對電子業穩定。從財務績效來看,鐿鈦算是醫材股中獲利穩定、高EPS(每股稅後純益)的代表之一。

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