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萬家香醬油三代傳承 連美國人都埋單挨家挨戶推銷到麥當勞、雀巢都成客戶
挨家挨戶推銷到麥當勞、雀巢都成客戶

2016-05-04
作者: 張嘉伶

▲看好外銷需求,萬家香董事長吳仁春(左)與副總經理吳如洋父子二人近期逆勢投資5億元,準備在台灣開設新的醬油廠。(圖/董孟航攝)

一家經營已經七十一年的老字號食品業者萬家香,近期逆勢加碼投資五億元,準備開設新的醬油廠,在不景氣下,逆勢投資的決策,引起外界好奇。

「一家烤肉萬家香!」這句萬家香的廣告台詞,讓台灣民眾琅琅上口,也吸引許多消費者在烤肉前,會先用醬油醃肉,而烤肉時產生令人垂涎的焦香味,更掀起台灣人熱愛烤肉的風潮。這家本土自創品牌的醬油食品業者,走過71個年頭,在食品業高度飽和的市況下,逆勢投資逾5億元在屏東蓋新廠,萬家香讓看起來黑色不起眼的醬油,變成真正的「黑金」!

醬油是中國人發明的,早在周朝時,相傳御廚無意間將鮮肉剁碎,存放著發酵後,得到黑色的醬,而且上面漂浮著深琥珀色的醬汁,用手沾來嘗嘗,發現這醬汁有著淡淡的香味,加上食鹽後,成了一款調味品,貢獻給皇帝食用大受稱讚。之後民間發現用煮熟的黃豆,發酵後也能有類似的效果,且價格更便宜,才開始廣為流傳。

有趣的是,醬油跟隨著佛教的傳播,傳到了日本,日本人慢工出細活,把需要花時間的釀造醬油發揚光大,300多年前,日本龜甲萬株式會社開始企業化發展,讓醬油不僅在日本市場販售,也銷往世界其他國家。

一通電話 醬油桶就送到家

在二次大戰前,日本龜甲萬也來到了台灣,萬家香的創辦人吳文華,那時正是龜甲萬的台灣員工,負責在台灣推銷業務,沒想到二次大戰後,日本戰敗,龜甲萬也撤走,吳文華覺得台灣還是需要有自己的醬油廠,找來先前認識的日本釀造權威梅田老師,幫忙指導設立醬油廠,並取名為「萬家香醬園」,用「萬」字來向龜甲萬公司致敬,這是萬家香的創立緣由。

萬家香現任董事長吳仁春,是企業的第二代,他回憶起小時候,連鎖零售通路不流行,爸爸吳文華是以腳踏車、摩托車挨家挨戶拜訪,用木桶配送著醬油,主要銷售對象是以飯店、餐廳等餐飲通路為主,少量提供給家庭使用,「那時只要一通電話,醬油桶就送到家」。

10多年前,台灣連鎖零售通路迅速崛起,萬家香才跨入零售通路,直到近期,消費者對於食安問題愈來愈注重,萬家香決定生產完全不含防腐劑、百分之百純釀造的醬油,看得出萬家香成長軌跡,正是台灣餐桌飲食歷史演進的縮影。

萬家香至今走過71個年頭,但這一路走來並非一帆風順。吳仁春說,40多年前,美國爆發石油危機,市場傳出美國可能要減少黃豆、小麥的出口,那時萬家香已經在台灣發展了20多年,有著穩定的生意,但若美國的原物料不能進口來台灣,那該怎麼繼續營運下去?吳文華只好帶著吳仁春去美國考察,看看是否有機會就近在原物料供應國設廠。

而此時,吳文華的貴人梅田老師也跟他說,日本幾家大醬油廠,都已經前往美國設廠,他建議萬家香有機會也應該試試看。來自屏東鄉下的吳文華聽到老師的建議,非常心動,覺得自己若能在美國經濟重鎮紐約設廠,對一家台灣食品小廠的品牌形象來說,將會加分不少。

一九七八年左右,萬家香在美國紐約州買下一家倒閉停產的小飼料廠,準備改造成釀造醬油的工廠,但吳文華與吳仁春仍覺得困難重重,首先是人手的問題,若要用美國當地人,薪資成本會非常高,對於剛到美國的萬家香來說,負擔會太重,吳仁春只好把太太與孩子送到美國,也找來家族其他的親戚,一起幫忙打理工廠,而他與爸爸吳文華則是台灣、美國兩地跑,一方面先穩住台灣市場,另一方面則是伺機拓展海外新市場。

赴美設廠 靠廚師打開市場

在美國廠開始有產量後,吳仁春煩惱著該如何銷售,他決定要用爸爸過去在台灣市場的推廣經驗,帶著醬油去餐廳挨家挨戶請廚師試吃,那時候美國的中國餐廳大多數是廣東師傅,用的是從香港進口的李錦記醬油、蠔油等,但廚師們試吃了在美國生產的萬家香醬油,價格似乎比進口更划算,於是改用萬家香的產品,因而逐漸在餐廳通路以及華人超市打開市場。

萬家香在美國紐約州設立醬油廠,曾有一段有趣的小插曲。吳仁春說,那時紐約州政府從未見過醬油廠,還說不知該如何登記,只好讓萬家香自由發揮,自行登錄廠房的設立規格,可以說是創下紀錄,而生產醬油所剩下的醬油渣,過去在台灣都是賣給周邊養牛的農戶,但美國農民從未見過醬油渣,吳仁春把這些有醬香味的殘渣送給農戶,對他們說只需要拌在飼料裡,牛隻胃口會更好,之後果然農戶每天都在萬家香醬油工廠前排隊,想要搶這些生產的殘渣來給牛隻加菜。

這幾年日本料理在美國市場愈來愈風行,高級壽司料理餐廳打入美國上流社會,壽司必蘸的醬油,也讓外國人感到十分新奇,白人對於亞洲風味料理接受度相當高,提早布局美國市場的萬家香,甚至接到了麥當勞餐廳以及雀巢的大訂單,使用在雞塊蘸醬或者是即食沖泡湯品的調味,帶動萬家香在美國市場的營運愈來愈上軌道。

萬家香美國廠雖然比台灣廠晚發展,不過當地市場的變化快速,吳仁春說,有不少美國消費者對於健康養生的議題非常注重,因此萬家香也研發有機小麥、黃豆所釀造的有機醬油,已取得美國農業部(USDA)以及國際品保協會(QAI)認證,為美國兩家有機醬油工廠之一,還可少量銷往歐洲市場。

投資台灣 逆勢加碼更壯大

事實上,萬家香在美國發展的好處之一,是有較多的機會接觸到外國顧客,也因此更了解外國消費者的需求,甚至連中東都有業者想要訂購。從小跟著媽媽搬到美國的吳家第三代吳如洋,對此特別有感,他說,「現在我去參加食品展時,看到外國人能主動來訂購數百加侖的醬油,仍然覺得不可思議,和爸爸挨家挨戶推銷有很大的不同了」,不過他並未留在美國發展,反而選擇回到台灣擔任萬家香副總一職。

然而台灣醬油市場,似乎早就已經飽和,五大醬油業者包括金蘭、萬家香、統一、味王、味全等,就拿下了市場的7成份額,剩下的市場則是由丸莊醬油、瑞春醬油等強調黑豆手工釀製的小廠所瓜分,市場競爭相當白熱化的台灣,第三代吳如洋為何還願意回到台灣萬家香?

「其實我在美國念完書,在銀行工作了5年,那時候負責企業融資貸款,看了很多企業經營的模式,觀察到其實做生活必需品是最能經營長久的。」吳如洋說,「醬油是每天都要吃的,沒有流行性,也不太會受景氣的影響」,這也讓他決定離開銀行,回到台灣來繼續拓展醬油事業。

目前萬家香台灣屏東廠產量已經達數萬噸,除了供給台灣市場外,外銷全球40多個國家的訂單,主要也是由台灣廠來負責,不過因為產線已經滿載,有部分的訂單甚至挪往萬家香第三個廠山東煙台廠生產,考慮到食品的品管,吳仁春以及吳如洋打算要加碼投資台灣,日前已經選定於屏東再增設一廠,規模期待能與現有的廠一樣大。

發展至今,醬油不再只是醬油,因應現代人的餐飲需求,萬家香以醬油為基底,調和出各種醬料,包括有拌沙拉的和風醬油、蘸肉粽的海山醬、口感偏甜的香菇素蠔油等,未來第三代接班人吳如洋要把從爺爺傳承下來的醬油,外銷到更多的市場,讓醬油變成真正的「黑金」。

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