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銀行小心了!券商十面埋伏攔金流搶人、搶錢、也搶客戶...
搶人、搶錢、也搶客戶...

2016-03-04
作者: 洪綾襄

▲主管機關鬆綁券商財管限制,券商各出奇招積極搶市。(圖/董孟航攝)

主管機關陸續放行券商雙向借券、不限交易目的融資等激勵措施,讓券商財管力道大爆發,甚至揚言要和銀行財管差異化,券商將推出哪些服務搶市?

2月起,券商個個摩拳擦掌,因為財富管理市場要翻轉了!

最顯著的推力是雙向借券的開放。2月1日起,證券商可向客戶借券,也能向證券商或證券金融事業互相借入或出借;過去多為機構法人的借券操作,如今一般投資人也可直接透過集保專戶參與,不須再透過信託平台。由於借券可作放空、可轉債、各種存託憑證與市價間的套利,還能再拆選擇權,借券期間可跨除權息,不像融券有回補壓力,更多變靈活,因此券商積極搶市。2月19日,整體市場借券餘額即高達4770億元台幣,創下史上新高。

其次,則是開放證券商可以辦理不限用途借款業務。從2月1日後,投資人可用股票、基金及櫃買登錄的黃金作為擔保品,不須質設,就能向券商辦理不限用途借款,最長可借18個月。富邦證券副總經理林欽寶指出,其實就是讓券商可作小額融資業務,投資人只要將標的劃撥到券商的集保帳戶下,就可以撥款了,審核流程很有效率,讓券商有機會開拓新業務。

第三,鼓勵券商經營分戶帳。以前客戶賣了股票後,錢就得回到銀行。然而,未來投資人可選擇將交割款項留在券商的分戶帳中,銀行不再是唯一選擇。證交所表示,開放證券商交割專戶設置客戶分戶帳後,券商不但能因此掌握客戶金流,代為辦理各類業務款項收付、簡化交割流程之外,還可視客戶資金狀況,推介適合理財商品,提供客戶一站式投資服務。

掌握客戶大數據 各出奇招

事實上,從去年下旬開始,數項擴大證券商業務的實質措施就已陸續上路,也讓券商信心大增。

不過,一位證券業者觀察,受限於產品線與客戶層,券商的財管業務範圍必須以特色聚焦,例如群益證券即與富蘭克林境外基金合作、推出衍生性商品的元富證券、客群穩定的統一證券,以及近來以複委託業務躥起的國泰證券之外,財富管理必然還是大型券商才能搶進的市場。

以富邦證券來說,重點經營分戶帳。只要客戶交割款項留在分戶帳中,系統即會自動申購富邦投信的吉祥貨幣市場基金;少一道手續,沒有資本利損,又能享有比銀行活存利息高3倍的報酬,對投資人相當方便。

儘管證券與投信系統邏輯串接相當高難度,但林欽寶仍努力與同仁連日趕工,因為只要犧牲部分申購費(貨幣市場基金),就看到客戶資訊與金流,未來還可視客戶需求搭配推薦借券融資業務,又或是推銷PGN(固定收益商品加上一組選擇權的保本型結構型商品,投資期間半年到十年期)、ELN(固定收益商品再加上一組股權選擇權的股權結構型商品,投資期間多為28天至1年)等衍生性商品,資產管理規模可能很快就能從200億擴張到500億台幣,仍相當值得投資。

而凱基證券則是走整合路線。凱基證資深副總經理楊甲鈞指出,近期開發金控內部重要的議題就是「互補」,為了讓銀行和證券共同合作財管服務,每2個禮拜雙邊就開一次會議,積極做整合。

經過一年努力,楊甲鈞透露,凱基證券已建置完成「理財雲」,也就是一個完整的客戶帳戶回報系統,將於今年第一季上線,可望在業界投下震撼彈。

他說,過去受限於法規,銀行、證券、期貨和投信等不同單位,必須個別給客戶對帳資料,不能整合。如今凱基證券主動提供雲端空間讓客戶轉存資料,要是有客戶願意將他的對帳單丟上去,凱基證就可以協助整合,未來再加上海外平台,客戶就能直接查閱在開發金控旗下所有交易與產品。「比如我們幫他整理成餅圖,多少資產、現金、股票、負債等,進而給他更靈活的操作策略。」

楊甲鈞樂觀預估,凱基證財管去年淨收入4.9億元,有了理財雲今年目標訂6億元,有可能會更高。

重組部隊 瞄準高資產客戶

只是財管需要的人才和營業員有很大的不同,特別是銷售OSU(離境證券業務)商品時,連政府尚未核備的對沖基金或是低信評的商品都要賣,又或是操作RS(re-sall附賣回交易合約):理專先幫客戶買富國銀行這類投資等級的公司債,利率約2%,拿去金融市場借款,再用來買高收益債券,利率約5%,中間即能賺到3%的利差等諸如此類的專業操作,因此必須引進更多國際級人才。

富邦證券即從法巴銀行等本土和外銀挖角大將,專門服務資產百萬美元以上的客戶。元大證與凱基證則積極輔導營業員考證照,目前旗下各有超過千名營業員持有理專證照。凱基證考取理專證照的營業員,可在名片上打印證照編號,以顯示與一般營業員的不同。

楊甲鈞坦言,以前證券經紀業務很少招募儲備幹部,但去年開始用很高的基礎薪資聘請,訓練了40位財富顧問(FA),也設置產品經理(PM),未來這支部隊將會服務高資產客戶,而獎金發放不是依據短期的交易量,而是以客戶資產成長率和報酬率。

楊甲鈞指出,過去券商只看高周轉率客戶,但現在要看高資產客戶。「券商財富管理不是賺客戶交易手續費,而是幫客戶創造更高報酬率,從中賺取分潤,這樣就能夠與銀行做差異化的服務。」

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