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三汰包材靠兩招 領先國際大廠
不斷拉高技術門檻 打入賓士、福斯供應鏈

2016-02-23
作者: 陳彥淳

▲(圖/陳俊松攝)

原本幫國際防鏽品牌代工代理的三汰,毅然切斷代理,自行找到更環保的技術,還發揮客製化的服務精神,其精準的趨勢判斷,讓國際大廠也不得不跟著走。

「原本我只是想生存下去,沒想到,後來可以打國家杯,現在甚至可以打奧運賽了!」生產抗鏽耐蝕新材料的台商──三汰包材董事長簡國濠笑著說。最早三汰從幫國際大廠代工、代理起家,後來因為意識到發展自有品牌的重要性,投入轉型之路;目前已成為賓士、福斯與廣汽集團等汽車大廠的防鏽產品供應商,成為中國防鏽的領導廠商。

開發環保產品 同業搶跟進

三汰找到防鏽的關鍵技術,用包膜或套袋的方式,確保汽車零組件在運送的過程中不會氧化生鏽。這項業務占該公司業績達75%,並已取得中國約10%市占率;目前,三汰正準備抓住中國汽車市場成長的機會,要進一步從中國市場挑戰國際大廠的領先地位。

防鏽是一個規模不大的特殊市場,主要是針對金屬產品在運送過程中,避免氧化生鏽的包膜套袋,中國規模約40億元。早期的防鏽作法,是以紙張浸泡防鏽藥水,或是塗抹黃油的方式,多用在低成本的鋼鐵業等大宗物品上。近年來則發展出更精緻的包膜或套袋模式,直接從包材上揮發出的防鏽成分,可有效隔絕金屬表面,達到防水、抗氧化、防鏽耐蝕的效果,之前主要用在精密的武器工業上,現在則擴大應用於汽車零組件或機電用品等產業。

過去,防鏽的主要關鍵技術全部掌握在國外大廠手上,透過代理商的方式經營中國市場。2004年三汰成立時,也是國際品牌在中國的代工、代理商,後來簡國濠為了開拓市場,發現當時市面上的防鏽商品,都是含有對環境與人體有害的亞硝酸;簡國濠說,「我建議原廠應該開發不含亞硝酸的產品,但原廠不同意,我那時才知道,這就是受制於人,想創新卻不能做,再加上連年被原廠拉高代理費用,心想一定要有自有品牌才行。」

只不過,轉型說來容易,做起來卻困難重重。簡國濠抓住中國愈來愈重視環保的機會,在遍尋全球技術後,找上了在愛爾蘭防鏽技術大廠Metpro;該公司能製造出「能散發防鏽效果的『聚酯母粒』」,也就是防鏽包膜或套袋的原料。

「歐洲比較重視環保,多年來Metpro專注於歐美市場,對中國市場並不了解,雖然Metpro是三汰重要的原料供應商,但我們維持很好的默契,亞洲在印度以外的市場,全部由三汰做,歐美市場則由Metpro負責;大家各有所長,專注自己的市場,我們是很好的合作夥伴。」簡國濠認為。

客製化服務 奠定好口碑

有了Metpro當後盾,○七年三汰自創品牌,推出不含亞硝酸的防鏽包材,「我們的原料成本比傳統貴20%,但透過製程的調整,價格卻比大廠便宜20%,畢竟我們是新品牌。」簡國濠說,當時他用一句話說服客戶,「如果你的工人知道,生產過程會對人的身體有傷害,你想會有什麼後果?」花費3年時間與車商進行測試後,終於讓福斯點頭,一○年通過認證,從此打入汽車產業供應鏈;一二年福斯更首度開出「不得含亞硝酸」的資格標,引發其他車廠跟進,原本不願改變的防鏽國際大廠,反而得回頭跟著三汰走。

但光是取得環保的關鍵技術還不夠,三汰能與國際品牌的競爭,還有一個重要的關鍵──服務客製化。「以前做代理,很清楚大廠只有規格品,是賣方市場,不可能幫客戶量身訂製。」簡國濠可以為了運送一件物品,和客戶仔細研究防鏽的方式,「有一次運送輪船機件,因為物件凹槽很多,還得面臨海運時的天氣與溼度變化,我們不只用包膜,還要在縫隙放置除溼包,最後只有我們的包裝送達時,完全沒有生鏽。」三汰逐漸在業界立下口碑。

「三汰做的不是規模最大的市場,但可以把服務做到最好,這就是台商的強項。」負責輔導三汰去年在台上市的富蘭德林證券董事長劉芳榮認為,這正是台商在中國面臨的共同課題,如何從追求規模數量,轉型走向小而美的精緻服務。

面對前有國際大廠競爭,後有中國追兵的市場,簡國濠直言:「企業就是要不斷的突破自己,拉高門檻讓同業永遠趕不上。」三汰正在打造全新的無塵室工廠,透過增加產品潔淨度來提升防鏽效果,「現在看起來可能沒什麼,但一旦客戶看過後,一定會回頭要求原本的供應商,這就是我們的優勢。」

三汰還進一步開發以蔓越莓、椰子殼為原料的天然抗氧原料,未來可能應用在高附加價值的農產品上,例如中藥材、高價水果等,用天然的方式延長保鮮期。從防鏽工程一路擴大到抗氧化技術,甚至內部也考慮跨足美容市場,走向高毛利市場。簡國濠笑著說,「這就是台商的韌性,只要有機會,一定會找到出路。」

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