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宜蘭蛋糕大王亞典關鍵三招 年賺數個資本額靠觀光工廠東山再起
靠觀光工廠東山再起

2016-02-12
作者: 林洧楨

在幾乎破產之際,亞典蛋糕密碼館創辦人賴文典靠著押注觀光工廠最後絕地重生,也成了啟動宜蘭梅洲工業區變身觀光工廠一條街的關鍵鑰匙,他是如何辦到的?

在宜蘭梅洲工業區轉型成為觀光工廠一條街的過程中,賴文典創辦亞典蛋糕密碼館,是當地商圈公認最關鍵的一役,尤其讓人津津樂道的是,近年營收早已破億元大關的亞典蛋糕密碼館,其實是賴文典在幾乎破產之際,孤注一擲的救命決策,最後成功闖出自己一片天的經典案例。

「父親一句蛋糕是你自己要做的,就要我與弟弟兄弟分家,一手拚出來、每月能賺50、60萬元的麵包事業分給弟弟,每月要虧50、60萬元的蛋糕事業歸我,最後只再給我300萬元周轉,雖然很不公平,但身為老大只能忍下來,就這樣兄弟分家了!」賴文典眼光泛淚,談起回鄉開設亞典蛋糕密碼館前的事業慘況與低落的心境。

擴張事業不順遂
轉型蛋糕密碼館成功

那一年是2000年,自稱一生都在追逐蛋糕的賴文典,在獲得家人同意下投資蛋糕事業,無奈的是,他就連父親宜蘭老家建地都押上去、斥資3000至4000萬元打造的蜂蜜蛋糕生產線,每一個蛋糕出爐後,表皮都會塌陷,長達2、3個月都生產不出一個合格蛋糕,而且找不到原因,老邁的父親也許基於停損與保護家人的考量,逼他做出分家的決定,讓他幾乎崩潰。

事業陷入死胡同的他,一直到幾個月後,因為無計可施,氣到最後發飆重摔剛出爐的蜂蜜蛋糕多次,竟意外摔出一條生路。賴文典說,沒想到被摔的蛋糕會是首批合格蛋糕,事後回想才發現原來是新模氣密太好,導致蒸氣無法快速散掉,才會每個蛋糕都失敗,重摔剛好幫助蒸氣散去。

但即使找出問題,仍是苦無客戶,之後短短40多天,他開車超過3萬多公里,還換了3組碟煞,幾乎是以連命都不要的拚勁,在全台各地奔波開發客戶,用勤快來換取訂單,最後他前後花了13個月才終於穩住蛋糕事業,讓營收回到損益兩平的安全範圍內,回想當時,賴文典長子賴約凱直說,「父親真的很辛苦。」

但這個輝煌的戰績,反而讓這位蛋糕大王自言有嚴重的大頭症。○四年,他自得意滿的砸大錢另闢「燒菓子」的新戰場,雖然主打代工卻採用大張旗鼓的參展方式展現實力,不只嚇壞一堆業主,以為賴文典是來搶生意的,弄到最後就連原料商也不想被他綁住,反而找來日本師傅直接傳授各食品廠開發「燒菓子」的產品訣竅,讓賴文典撐不到1年,就認賠5000萬元結束這項事業。

這一賠讓賴文典羞愧到幾乎不敢見人,他特地找來風水師父診斷病因,結果師父斷言,他們家族在台北的這塊工業土地地氣早就已經斷了,與其大興土木接回地氣,不如另尋風水寶地從頭來過。同時間,賴文典好友、花蓮提拉米蘇創辦人劉敏賢正巧北上找他商量擴廠事宜,得知好友的事業困境就大方分享與其花錢籠絡旅行社、遊覽車司機等,不如直接回饋消費者,以及善用宅配、網購等工具的成功經驗,這讓賴文典確立遷廠與轉型觀光工廠的經營策略。

網路引爆話題!
門市營收已達55%

最後到了○六年雪隧開通,台北與宜蘭成了一小時生活圈,財務吃緊無力在台北買地的賴文典索性返鄉到梅洲工業區找地,為了縮短遷廠陣痛期,最後他以3888萬元買下一塊只要改建既有建物就可使用的近千坪土地,也就是現在亞典蛋糕密碼館所在地,準備另起爐灶力拚東山再起。

不過屋漏偏逢連夜雨,買下後,他才發現所有建物的窗戶全都會漏水,同時機電設備也在第一次通電時全爆了,這讓原本還積極打探觀光工廠輔導事宜、全力支持他的妻子都對未來感到相當茫然,不斷增加的改建支出,竟累計高達近億元,才打造出亞典蛋糕密碼館,讓他財務瀕臨破產。

賴文典說,一○年七月,亞典蛋糕密碼館開幕前夕,他還對自己規畫了童玩節套票感到得意,同時樂觀預期開門第一天至少會有1萬元入帳,結果當天關店時,店員只跟他比了一隻手指頭,以為自己猜對的開心馬上被潑了盆冷水,因為當天只賣出一張套票,賺進299元。

這讓當時負債累累的賴文典以為完了,但沒想到幾天後,在屋頂的尖屋頂小木屋形象招牌完成後,竟因此吸引一位媒體記者誤闖進來,並報導賴文典的故事,見刊後引起網路熱烈回響,結果亞典蛋糕密碼館就這樣一炮而紅,遊客蜂擁而至,觀光工廠門市的營收貢獻占比高達55%以上,而且人潮還愈來愈多,讓這家資本額不過1400萬元的蛋糕工廠,在短短2年內營收就破億元大關,成為年賺數個資本額的奇蹟之店。

賴文典有辦法扭轉命運,絕非只靠媒體行銷這麼簡單,實際探訪亞典蛋糕密碼館還可以發現3個吸引人潮進入與帶動銷售的關鍵絕招。首先,賴文典認為大方讓客人在店內休息,是培養客人的好方法。過去賴文典在觀光工廠評鑑老師審查時,一度因為在室內擺設桌椅,被認為會影響購物動線而被要求拆除,但賴文典表示,當時一心只想著都已經沒人要上門了,只要客人願意上門坐在店內休息,就算沒買東西也至少有個機會,因此審查完了就偷偷又將桌椅裝回去,結果他發現消費者在店內停留愈久或上門的次數愈多,買東西的機會就會愈高。

其次是,賴文典歡迎客人來占便宜,不僅不怕消費者試吃,甚至還特別加碼提供無限暢飲的免費黑咖啡與氣泡水給消費者。賴文典表示,有次朋友在日本旅遊時,不停力邀同行的好友一定要去參訪一家質感很好的點心店,但全團團員一路婉拒到最後卻被他一句「那邊有免費又好喝的咖啡」給打動,當下他的一個啟發就是,物價比台灣貴3倍的日本,都有老闆敢提供免費飲品給消費者喝,為什麼台灣不行?而且連自己都被說服了,這肯定是能吸引顧客上門的好方法。

不怕顧客占便宜
打造高人氣觀光工廠

一位常到亞典消費的當地銀髮族就說,這讓我們會呼朋引伴來占便宜,但久而久之,由於他的蛋糕品質不差,不僅自己會買,很多外地朋友就這樣認定這是一種宜蘭名產,現在每次到宜蘭玩都會指名要去亞典買蛋糕,不但店家生意愈來愈好,還是很好的口碑行銷方式。

最後則是直接回饋給購買者。由於花蓮提拉米蘇創辦人劉敏賢的建議,讓賴文典的蛋糕店建立起不追逐陸客團、也不用施惠吸引遊覽車的市場風格。賴文典指出,現在遊客每個都有GPS導航、想去哪裡玩的自主性很強,早已不是遊覽客司機或旅行社可以主導的年代,因此與其討好這些業者,不如直接在價格上讓利給消費者,只要CP值夠高就不怕顧客不上門。

此外,一般消費者買得起的價格定位也很重要,以亞典蛋糕密碼館的產品來說,就多數都設定在每件約在150元以內的價位,由於負擔不大,消費者就會很容易埋單。

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