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掌握三原則 談判桌上無往不利避開 二分法圈套 不必再機關算盡
避開二分法圈套 不必再機關算盡

2015-12-15
作者: 田村次朗

▲(圖/Pixabay)

職場、商場上的談判,不必然要故作姿態、機關算盡,甚至爾虞我詐;現在的談判,更應該專注於創造性解決問題的思考。

談判時為求雙贏與「創造價值」,必須記住以下三項原則:第一是擺脫二分法,以「考慮利弊,不考慮立場」的想法面對談判;第二是建立滿足雙方利害關係的協議案,也就是創造性選項;第三是冷靜、聚焦問題,用能創造價值的方式談判。

原則一:擺脫二分法

談判時必須避免落入二分法圈套,以免選擇範圍縮小。過度拘泥於各自的「立場」,會在談判時以強硬態度向對方提出我方的要求,強迫對方讓步。要創造性的解決問題,重點是要考慮「利弊」,而非考慮「立場」。

談判如何脫離「立場」,走向「利弊」呢?就是盡量理解對方的「利弊」,並告知對方自己的利弊得失。應該說,若不將我方的利弊告知對方,對方就不會考慮我方的利弊。

談判若只考慮「價格」,對方當然也只談「價格」。不過,若能說明準備階段擬定的談判「使命」,提出附帶的選擇方案,那些方案就會和利弊有密切關聯。將這一點告訴對方,對方也應該會有相應的回覆。

談判中的「利弊」,絕對不是只有經濟上的利益。美國心理學家馬斯洛假設「人類是不斷朝自我實現成長的生物」,他的人類需求五層次理論,將人類的需求劃分為五個階段:包括「生理的需求」、「安全的需求」...


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