投資趨勢 > 理財投資

有錢人6個養錢好習慣 私人銀行超級理專才知道的祕密
私人銀行超級理專才知道的祕密

2015-12-15
作者: 廖君雅

▲(圖/Pixabay)

在這個利率低、薪資低、景氣低迷的三低時代,無論是小資族、中產階級或有錢人,共同課題就是如何安穩地「養」錢; 透過私人銀行專業顧問的觀察,看這些資產動輒上億元的有錢人,有何持盈保泰的祕訣?這些超級理專歸納出有錢人6個好習慣,只要跟著實踐,一般人也能跟著有錢人把錢養大。

「身為球員,有時候我沒辦法想太多球場以外的事情,所以理財大部分都交給老婆去管理,還好有銀行來協助我們做很多規畫,」30歲的旅美棒球明星陳偉殷,是目前最炙手可熱的自由球員之一,今年領到475萬美元(約新台幣1.4億元)年薪的他,被預估若順利談成新東家,五年內至少又可賺進20億元新台幣。

只是,運動員的顛峰時期通常有年限,不像一般上班族,像陳偉殷這樣一路憑著苦拚實幹的實力所累積的財富,必須要好好地守住,他向本刊記者說,難免有時候會想買好一點的服裝、享受美食來犒賞自己,但是另一半經常會提醒他「不要亂花錢」。陳偉殷辛苦掙來的上億元家產,應該大部分都存起來,提前替短暫的運動員生涯結束後的生活,準備好退休規畫。

國人只愛存錢不知「養錢」 消極讓存款增加 難達財富自由

台灣人很愛存錢,行政院主計總處今年九月發布最新統計,國民儲蓄毛額預估將升至新台幣6.1兆元,創下28年新高。事實上,超額儲蓄率飆高,不但是衡量一國閒置資金是否過多的重要指標,對個人而言,存款過高也會衍生出潛在問題;因為,在低利率時代,只懂存錢,不懂養錢,對資產保全及傳承都是一項危機。

不少人認為自己在現階段財務不虞匱乏,因此不願意冒風險,對保障也毫無概念;然而,他卻沒想過,萬一有一天失業了,或薪水跟不上物價攀漲的速度,生活該怎麼辦?

相對的,進出私人銀行貴賓室裡的高資產客戶,對理財的態度反而十分積極。有錢人之所以有錢,就在於他們知道「養錢」的重要性!事實上,「存錢」與「養錢」是迥然不同的兩件事;前者只是消極任由存款生息,後者是為了生活目標,積極達成財富自由,甚至持盈保泰,安穩地傳承給下一代。

根據凱捷顧問公司與加拿大皇家銀行日前公布的《2015年亞太財富報告》,台灣人資產在3000萬元新台幣以上的富裕人口約有12萬5000人,較前1年成長了11.8%,總資產規模則約4.04兆美元,也就是121兆元新台幣。資產管理界一般慣例是以100萬美元(3000萬元新台幣)為界定富裕人口的標準。

換句話說,這些銀行的高淨資產客戶,不但年年成長,財富也不斷在增加。台北富邦銀行個金總處執行副總黃以孟指出,1500萬到3000萬元以上的準高資產戶,經過有系統的資產配置和風險分散,所加乘出來的財富效果,是相當穩健可觀的。

 

直擊理財貴賓室 坐擁3000萬以上者 重視資產配置

私人銀行理財貴賓室,聚集了台灣大多數的高資產族群,其中不乏有上市櫃大老闆、中小企業主、高薪經理人和醫師等專業人士。這些人士的財富來源也不盡相同,有些人事業有成,也有人透過繼承上一代財產而致富,更有人事業打拚了大半輩子,領了一大筆的退休金。

國泰世華私人銀行事業處執行長黃啟彰,用「金字塔」的概念來界定有錢人,分別是10億元以上,3000萬元至10億元、以及1000萬元至3000萬元的族群,而透過「養錢」穩健累積財富的有錢人,中間區塊占最多數。

「10億元以上是超級富裕的族群,他們財富來源大多來自本業,甚至事業遍及海內外,因此重視的是稅務或接班議題;但是中間這塊的私人銀行客戶,他們想的是如何讓自己退休後安穩無虞,如何順利將財產傳承到下一代。」黃啟彰分析,台灣有錢人和歐美很不一樣,累積財富的關鍵時期是在第二次世界大戰後,亞洲經濟崛起,因此他們相當珍惜自己一路打拚累積的資產,也願意親身付諸實踐,透過有效率地投資和配置,讓財富持續長大。

為探究台灣有錢人「養錢」的祕密,《財訊》特地深入國泰世華、台北富邦、中信、台新和永豐銀行的高端理財貴賓室,透過超級理專的第一線貼身觀察,歸納出他們成功的六大因素和特質。

▲受訪當天,永豐銀行理專謝季美(左)正好在和高端客戶討論投資規劃。(圖/王鈞峰)

好習慣1:風險意識高,重視資產保全

如同兔子多疑敏感、性喜有多個藏身窩一樣,絕大多數的有錢人都注重分散風險。多位銀行私人理專表示,因為已經很有錢了,絕大多數的有錢人最重視的是資產保全,雞蛋不會放在同一個籃子裡,因此他們重視分散風險,也偏好單筆龐大本金鎖在保本型及固定收益型商品的投資,例如債券和保單,為他們創造定期的現金流。

中信銀行通路營運處副總經理何慶媛以多位接受保單健診的客戶為例,這些高資產客戶經常面臨贈與和遺產稅的議題,過往在保單規畫上,有些客戶一拿到生存利息給付就會被課稅,而被保險人與要保人的寫法不同,影響層面也就不同;因此,這些有錢人在財務上除了注重資產保全,他們也很重視自己所面臨的風險缺口,只要財務或保障需求一有改變,就會隨時檢視作調整。

中信銀行客群經營處協理莊順卿則補充,就投資風險屬性來說,資產等級愈高階的客戶,相對來說會愈保守,他們需要多元產品分散風險,雖也希望錢養大,但保值更重要。「我們也有理專打給第一次接觸的客人,被對方要求3個月後如果他還在的話再打給他,」黃以孟則說,有錢人也很怕理專只是推銷,沒有認真替他做規畫,因此除了重視理專的專業度,他們也通常不會只跟一家銀行往來。

「我的醫師客戶通常有7、8成一開始都只做定存,因為他們太忙又很注重風險,怕投資虧損,因此不敢輕易作決定,在多家比較後,才漸漸接受我們的規畫,」這是台新銀行私人銀行部協理陳秀珍的經驗。

當然,有錢人也像盤旋在天空四處尋找獵物的老鷹,牠們總是綜觀全局,重視資產配置,先從遠到近,下手時快狠準,往往滿載而歸。

好習慣2:放眼長線,習於全盤規畫

私人銀行理專經常面對的都不是客戶個人,更多時候,必須要和客戶的會計師、財務長和律師共同商討策略,甚至在永豐銀行永春分行資深經理謝季美的客戶中,也包括家族四代,包括80多歲的曾祖輩到未成年的小朋友,都讓她一併規畫。

黃以孟分析,許多中小企業主都是因為企業融資而和銀行開始往來,而後再漸漸延伸至私人理財,由於他們的財富來源最主要是本業,因此在投資理財上,也會把事業一併考慮進來;此外,大多數的有錢人財產遍布海內外,稅務和信託對他們來說是重要議題,同時也會把家族傳承和下一代的接班問題,一併納入考慮。

無論是深度或廣度,有錢人都會先將格局拉大,先排定整體的戰略,再重視局部的細節。他們並不會執著於單一投資工具或理財目的,而是會考慮許多因素,甚至連下一代的理財規畫或財富教育,都是養錢大計中不可或缺的重要配角。

在追求穩健之餘,有錢人的理財行為也帶有一些狼性。狼群行事果決、紀律嚴明,看準目標之後,只要機會來臨絕對不會放棄。在波動起伏的投資市場中,其實永遠都有投資標的,但當機會來臨時,許多人往往因為害怕、膽小的心理因素眼睜睜讓機會流失;如果當初能多些狼性的決斷力,今天歡呼收割的就是自己了。

好習慣3:膽大心細,堅守紀律

有錢人雖然風險意識高,但在經過全盤的資產配置計畫後,他們會特別切割出一塊可自由運用的資金規模,作為短期創造豐盈報酬的本錢。他們膽大心細,一旦瞄準目標、看準時機,就會大膽進場投資,這樣的作法就像是叢林中的老鷹一樣,相中了獵物就會迅速出手。

或許你會質疑,前面才提過有錢人很重視資產保全,風險意識相當高,為何在理財投資上也有積極大膽的時刻?答案是,他們明確知道自己的財務目標,只是欠缺適當的時機和對應的資訊。陳秀珍分享,過去從房地產致富的客戶,他們相對偏好有固定收益的金融商品,但對於海外不動產,他們的興趣也相當濃厚,然而一旦房市反轉,也會毫不留戀地立即脫手。

好習慣4:求知欲旺盛,保持敏銳度

有錢人也像貓頭鷹,總是習慣地觀察四面八方,也是在所有動物中被視為求知欲旺盛的一個象徵。明察秋毫聽起來空洞,卻是理財基本功。不妨想想,有多少次投資之前認真做過功課,還是單純聽信明牌?還有,投資之後為了不讓面子掛不住,是不是也只想聽好消息?如果功課做得不夠,資訊來源也不夠廣泛,理財的視野受到局限,怎麼可能有好的報酬率呢?

在這些私人理專的眼中,高資產客群對國際政治、經濟情勢的嗅覺通常保持敏銳,由於他們能夠獲取的資訊管道相當多元,因此對於金融商品、稅務規畫或投資議題的接受度也比一般人高,而他們也希望理專能隨時提供最新的情報,讓他們能在第一時間作出相對應的判斷。

許多私人銀行會定期在每季舉辦講座或研討會,這些高資產客戶通常報名的情況也相當踴躍,「甚至有時候是客戶主動來告訴我們,他需要獲取哪方面的資訊,像是最近房地合一,由於和客戶切身相關,就是非常熱門的議題。」黃以孟說。

狐狸,是最不願意讓自己吃虧的動物,牠們生性雖然多疑,但通常都會是贏家。黃以孟分析,金字塔頂端的客群特徵相當明顯,他們見過大風大浪,因此在與銀行往來的過程中,會先交付給私人理專一小部分的資產作測試,長期觀察理專的專業度與服務過程;特別的是,當他們一旦建立起信任,關係也會延伸更緊密。

好習慣5:不輕信他人,但忠誠度高

「要讓客戶願意掏錢投資,有時候只是幾張紙的顧問服務,背後其實連結的是信任和託付的依賴。」黃啟彰舉例,有一次他去拜訪客戶,那天客戶剛買了一輛新車,想自己從台北開回高雄,於是就把舊車鑰匙丟給他保管。這樣的案例也在多家銀行層出不窮,從單純的金錢資產規畫到生活面的大小事,這些有錢人的養錢心法,還在於他們識人的眼光和思維,對任何陌生或新接觸的人事物都保持好奇並大膽嘗試,但卻不輕信,反而會多方蒐集資訊再做判斷。

「其實,金融海嘯的影響也很大,許多人受過傷,因此他們會更加謹慎。」中信銀行中山分行協理賴瑞雲說,曾有一位客戶5年不跟她的理專同事往來,但經過長期互動後,逐漸開始從較小額的投資開始,並在建立信任關係後,開始放心的委託理財。

根據大多數的專業理專觀察,一旦建立信任,這些有錢人的忠誠度反倒相當高,因為他們平時相當忙碌,在「養錢」過程中,為了將效率極大化,他們也需要專業人士來協助。

謝季美分享一則印象深刻的經驗。有一位客戶是大學教授和中小企業老闆的客戶,透過人脈轉介而來,他們剛開始互動的時候,每次見面這位客戶都會出一堆考題給她,尤其是外匯問題。每次會面後,謝季美會針對當次討論到的議題,再花時間去整理相關資訊,再於下次交出完整報告;而這位客戶也都會仔細閱讀,「後來他陸續把海外的資金都匯回來,因為他要的不是100分的答案,而是我必須認真看待他的財富,我們也等同是一起投資的夥伴。」她說。

好習慣6:重視每分錢的CP值

台新銀行17年前開啟財富管理服務,身為首批種子部隊的私人銀行部資深協理潘嘉惠觀察,富裕族群的金錢觀通常是建立在價值上,他們追求高品味的生活方式,喜歡鑑賞質感好的藝術品、對紅酒生產的年分講究,然而他們卻不輕易揮霍錢財,無論是消費或投資理財,他們在意的是附加價值,也就是重視每一分錢的性價比(CP值)。

就和生性獨立、有靈性的貓一樣,有錢人對自己的財富很有想法,不隨波逐流熱門標的,因此他們在進行理財規畫時,並不會錙銖必較,更重視能否得到相對應的服務和發揮的價值。

「當享受同樣的產品或服務,在順序上我比較優先,費用也省,外界的眼光也會不一樣。」潘嘉惠說,曾有私人銀行客戶到美麗華高爾夫球場打球,當別人消費要花5000多元,自己卻只要2000多元時,感受都不一樣了。因此,他們也願意針對自己想要的資源或回饋,集中與單家銀行往來,增加談判或享受到更多回饋的機會。

「昨天,我才見了一個大地主,他一開口就說,『你們手續費真的都比別家銀行貴,但是巡了一圈,只有你們可以解決我的問題。』」根據何慶媛的觀察,有錢人相當注重效率和結果,即使十分在意錢要花在刀口上,但是更重視問題是否能被解決。

換句話說,比起當下所得到的實質回饋,有錢人考慮得更長遠。這也是一連串的養錢好習慣中最關鍵的核心思維,與其錙銖必較,短視近利,不如多考慮如何運用極大化所產生的價值,提前規畫分屬短中長期的財務目標,再多方蒐集資訊、有紀律的執行,讓富足人生細水長流、甚至代代傳承下去。

不要不相信 有錢人真的也很煩惱

「保險最明顯,許多單身的客戶經常碰到受益人不知道要填誰,他們就會考慮做公益。」中信銀行中山分行協理賴瑞雲說,她在服務這些高端客戶的過程中,經常遇到客戶不只是在意資產的風險和報酬率。

有錢人愈來愈願意捐獻做公益回饋,除了是合法的節稅規畫,他們也希望把金錢創造出更深遠的價值。

此外,國內高資產客戶大多是50、60歲的壯年族,隨著年紀增長,他們也開始煩惱接班和財富傳承的議題。許多私人理專都有聽客戶吐苦水的經驗,然而他們經常是扮演中間的溝通橋梁,「聽了父母的想法,我們會潛移默化去傳達一些想法和觀念;同樣地,我們也會跟父母親做觀念溝通。」賴瑞雲說。

許多私人銀行都鼓勵以家庭戶為單位,進行理財規畫,好處是可針對個別需求,放在家族傳承思維的核心概念中,進行整體規畫,更有客戶會請理專擔任子女的金錢教練。然而,家家有本難念的經,無論是夫妻或親子,有時候在財富上也希望保有隱私。(廖君雅)

 

TOP