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飲料代工業務走了統一 來了康師傅重押單一客戶 宏全一堂50億的經營課
重押單一客戶 宏全一堂50億的經營課

2015-04-17
作者: 陳彥淳

▲宏全歷經抽單影響,曹世忠(左二)體認到分散風險的重要。(圖/陳俊松攝)

宏全因為統一企業調整供應鏈,痛失50億元的訂單,經過近3年的調整,宏全雖找來康師傅加持,但有了前車之鑑,曹世忠再也不敢重押一家。

飲料代工大廠──宏全國際受到統一集團在中國調整供應鏈的影響,將飲料代工生產交由集團內的統一實業後,宏全國際總裁曹世忠坦言,從2012年到2014年,宏全為此流失約50億元的營收,可說公司成立以來最低潮的時期。

「我總不能一輩子只依賴統一,但一下子要補足流失業績的確很困難。」現在宏全調整經營方向,增加包括康師傅、法國達能、怡寶(華潤集團)與加多寶等客戶訂單,今年可望重新回到成長軌道,「我終於熬過去了。」曹世忠說。

去年中國飲料市場規模雖仍持續擴大,但市場競爭加劇,品項消長波動大,不僅考驗品牌廠商的市場敏感度,就連代工廠也要懂得「見風轉舵」;掌握消費趨勢、抓住主要客戶,一直是曹世忠的重要功課,但開始分散訂單,則是宏全與統一的合作經驗中,學會的寶貴一課。

訂單流失 學到寶貴的一課

根據中國尼爾森資料的調查,去年中國飲料市場成長最多的是包裝水,不論是銷售價格、數量都雙雙成長,尤其又以高單價的礦泉水成長最多,銷售量成長達38%,銷售值更成長達70%,顯示中國消費者對於飲用水的高度重視;市場研究機構歐睿國際(Euro-monitor)也指出,近五年來中國瓶裝水產量,已經從190億公升增加到370億公升,已經超越美國,成為全球銷售量最大的瓶裝水市場。

「高價水一瓶5到8元人民幣,一樣賣得嚇嚇叫,而康師傅的礦物質水以21%市占仍居市場第1,但銷售量卻微幅衰退1%。」曹世忠指出,為了趕搭上中國包裝水市場高速成長列車,宏全今年起開始為「怡寶」代工,該品牌為中國包裝水的前3大品牌,除了康師傅外,另一家為娃哈哈,宏全預計先為怡寶投入4條生產線,明年可望再增加4條。

中國飲料市場上的另一個亮點,則是亞洲傳統功能性飲料的崛起,包括加多寶、王老吉、6個核桃等品項,成長幅度僅次於包裝水,但主要都是中國飲料廠商;過去由統一、康師傅共同炒熱的冰糖雪梨,曹世忠說,現在比較不行了。今年宏全與加多寶簽訂in-house無菌生產線的駐廠合約,提供塑蓋、標籤、寶特瓶與飲料充填服務;也和生產九制陳皮、梅子綠茶的東鵬進行合作,增加塑蓋、瓶胚、蓋帽生產線,預計第3季投產。

而中國飲料市場規模仍然最大的即飲茶市場,去年衰退約3%至5%,市場過度競爭的結果,連全球食品大廠雀巢也決定,在去年退出即飲茶市場。曹世忠指出,統一與康師傅在茶飲料共同拿下83%市占率,他牌幾乎已無發展空間,但兩大台商在茶飲料銷售表現仍互有消長,去年康師傅持續成長5%,統一則衰退6%。

分散風險 拚命拜訪新客戶

曹世忠不諱言,宏全自2012年起流失統一這個大客戶後,除了開始分散風險,與康師傅的合作也愈來愈密切。目前康師傅是中國最大的包裝食品龍頭,也是中國最大的包裝飲料廠,除了與百事可樂合作外,日前更宣布與全球咖啡連鎖集團星巴克合作,未來康師傅將在中國大陸生產星巴克即飲飲品,並拓展市場分銷管道,顯示康師傅董事長魏應州積極藉由與國際品牌合作,擴大商品線、提升競爭力的強烈企圖心。

目前宏全已經與康師傅簽訂每年70億個瓶蓋的訂單,去年下半年已完成投產,曹世忠說,「魏老大(魏應州)曾經說過,光是跟著康師傅一起成長,宏全就做不完了。」只不過,有了統一的前車之鑑,康師傅這塊肥肉雖然誘人,但曹世忠已經決定不把雞蛋放在同一個籃子裡。

「還是要開發新客戶,寧可慢一點,也要分散風險,我就是拚命去拜訪客戶。」曹世忠說,除了布局中國市場外,東南亞也是宏全的發展重點,今年新增柬埔寨、緬甸生產廠,另在泰國、印尼地區也都擴大產能,「去年宏全營收只成長了4.9%,這是非常差的表現,但現在最壞的情況已經過去,今年可望重新回到過去的成長軌道。」

法人觀察,中國、東南亞的飲料需求仍持續成長,受惠於油價下跌、塑化原料價格下跌,對於宏全擴張市場相對有利;只不過,宏全分散市場的方向雖然正確,但當客戶從過去熟悉的台商變成外資、甚至是中資企業時,如何與新客戶建立長遠的合作關係,進而反映在財務數字上、真正脫離谷底,恐怕還需要一點時間觀察。

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