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買房如何議價,才能買到最合理價格?房市達人傳授4絕招

2021-09-14
作者: Ted

▲如果你正準備議價,我建議要先想好「合理價」,在與賣方談判時才有所本。(圖/Pexels)

不論你想買哪一種房子,都免不了需要議價。之所以會議價,大多是因為「看到的價格」跟「心中所認為的價格」有落差所致。台灣的房市其實有點微妙,雖然有實價登錄網站,但上面的價格卻總是被人懷疑有灌水嫌疑,另外,房仲的「開價」與「成交價」也都有大幅落差,這個相對不透明的買賣市場,造成買賣雙方總是像諜對諜一樣,要彼此猜測、斡旋、殺價,才能達成最終成交目的。

除了買房過程不透明之外,也因為每間房子都是獨一無二的,即便位於同一個社區,也會因為不同座向、樓層、坪數等外在條件,而有不同價格,因此沒有一個所謂的「公定價」。

議價前,先做好功課

如果你正準備議價,我建議要先想好「合理價」,在與賣方談判時才有所本。畢竟議價最終目的還是想買到房子,若想談到好價錢,事前一定要做到兩件事:

❶ 善用實價登錄網站,了解區域房價
雖然很多人都說實價登錄的價格不可信,但從中還是能看出該區域合理的價格帶,除了要看該區的成交價格之外,也可以找出近五年甚至十年的成交價,抓出該區房價上升的幅度,再計算出你認為可以接受的價格。特別是想買中古屋的消費者,一定要參考網站上的資訊。

❷ 先想好物有所值,且能接受的價格
如果看到喜歡的房子,卻總是想用實價登錄上的價格往下殺,交易其實容易破局。因為房子的價值會隨著整體的環境、座向、維護程度而不同;預售屋也是如此,每家建商的建造成本大不相同,從工法、配備、建材到售後服務等都納入考量之後,有可能目前看起來較貴的價格,其實還比較划算。

所以我主張買房時,要先清楚產品的「價值」,而不是一心拚命地想要買到「最低價格」,房子是一分錢一分貨的產品,一直糾結於要物超所值,很容易讓自己在房市裡打轉,找不到合適的物件。

如果現在看到的房子已經讓你覺得「物有所值」,建議要針對產品本身先設定一個負擔得起的價格,而不是追求最低價。

議價時,一定要注意的四件事
如果你已經想好價格,接著就是正式進入議價,為了幫助你不會被現場氣氛或話術影響,這四件事一定要特別注意:

❶ 過程中保持平常心
如果你想買的是預售屋,在進入銷售中心時,現場總是會充斥著成交報喜的對話聲或布條,即便你第一眼覺得這房子不合心意,聽久了也會有種「這麼多人買,會不會是我看走眼」的心情浮現。當進到案場後,會有銷售人員接待,即「跑單」。主要介紹建案與帶看,並且在你談價格時,協助你與現場主管、建商確認戶別與價錢。另外,坐在櫃台內的是控台人員,負責告知跑單可賣戶別及售價。

一般人跟跑單的接觸時間較長,對方通常會從建案的細節開始介紹,在這個過程裡可儘量發問,如果有屬意的樓層與房型,也可詢問售價。此時跑單就會請控台查詢,答案有時是「還沒售出」,有時是「賣掉了」,建議你考慮其他戶別。但這個「賣掉了」,通常不一定是真話。一個建案裡,一定有好賣跟難賣的房型,代銷通常會計畫性地先賣難賣的,保留好賣的戶別,並適時漲價,以獲取最大利潤。如果這時回答「要考慮」,就有機會換得「下次機會」,跑單可能會希望你先付訂金,以換取第一順位。

就是這種緊張怕買不到的心情,最容易讓人在倉促間做錯決定,即便是成屋買賣,也容易被賣方的言語所影響,像是「光這三天已經有十幾組人來看」、「這間房子很搶手,已經有人要出價了」。但我想告訴大家,進行大筆交易時,最重要的就是「保持平常心」,才能用正確的眼光判斷,去設想這間房子是否符合心中的標準,而不是受外在環境影響。

❷ 多看幾次,別急著下訂
賣房子會有一個底價,若想賺獎金就是要賣超價,因此銷售可能會透過觀察你的神情、穿著,來決定要推薦的戶別。如果你開口殺價,跑單可能會採取「以退為進」的方式,面有難色告知「這個價錢沒辦法」,但如果有誠意可先付訂金,他盡可能幫你爭取。有時候,這個「爭取」根本不存在,只是善用你想買房的心理狀態,冷落你一下,加深你買房的動機。

我的建議是,買房是一輩子的大事,千萬不要第一次看房就下訂,首購族很容易因為衝動就購買,或是被現場的氛圍、代銷的銷售技巧等,影響了判斷而忽略該有的權利。

❸ 抓緊自己的預算,不盲目加價
當賣方看出你有成交意願時,一定會用各種方法讓你付斡旋金或加價購買,在這個階段我要提醒大家,一定要在心裡設定一個「絕對可以負擔得起」的價格,才有辦法在合理的價格範圍內買到房子。

畢竟買賣房子的金額很大,這時甚至還沒有計算其他的支出,但卻會因為想買的欲望,容易對自己的經濟條件過度樂觀,忽略未來可能會產生的壓力。因此,請一定要穩住自己的情緒,物件很多,如果因為價差太大而沒買到也無妨,未來一定會出現更適合的房子。

❹ 不被議價過程影響心情,並適時讓利
有下過斡旋金、買過中古屋的朋友,一定經歷過這場戲。買方被帶到A 房間、屋主在B 房間,仲介就會在兩房之間奔走,有時跟買方說這個價格太低,屋主不賣,希望加價,之後又跟屋主說價格偏離行情,看可否降價。

這些「談價錢」的細節,很多都是仲介在「做狀況」。事實上,可能你出的底價屋主可以接受,但仲介希望再多爭取佣金,所以告訴你屋主不賣。雖然也有很多腳踏實地、一心為客戶著想的仲介,但這種雙面手法,把價格繫於仲介的心情或佣金上,是相對不健康的。

正確的做法應該是,你心裡有底價,在現場不要被仲介的話術影響,不拚命殺價、但也不要加價到超過能力,甚至適時讓利,讓買賣順利成交。我想一定會有人說:「Ted,為什麼你叫我抓緊預算,卻又提醒我要適時讓利呢?」

我想說的觀念是,如果物件加價後仍在預算內,那倒不如讓利,以促成交易。如果你想買的是預售屋或新成屋,由於賣方有底價限制,能談價的空間其實很有限,甚至不太可能需要讓利。但中古屋不同,會依照每間房子獨特的地理環境、屋況等,有不同的議價空間。如果加價後的總價仍在你的預算範圍內,仲介也確實在過程中勞心勞力,替你節省許多麻煩時,我認為付費買服務也合情合理,不須僵持。

本文摘自聯經出版  《【圖解】35線上賞屋的買房實戰課:房價走勢‧看屋心法‧議價重點,43個購屋技巧大公開!

【圖解】35線上賞屋的買房實戰課:房價走勢‧看屋心法‧議價重點,43個購屋技巧大公開!
作者:Ted
出版:聯經出版 
出版日期:2021 年 5 月

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