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雞蛋旁放藥妝,消費者買不買單?美廉社和Tomod's聯手開複合店,搶攻不同客群

2021-05-14
作者: 王海咪

▲美廉社和特美事近期合作頻頻,不僅特美事接手經營美聯社的社區型店面,兩品牌更於4月共同開設19家複合店。(圖/今周刊)

美廉社空出十個貨架,只賣特美事的排行榜商品,雞蛋旁賣藥妝,消費者買不買單?

三商家購這麼做,除了搶攻不同客群,更是搶救受觀光客減少影響而頻頻收店的特美事。

台北榮星花園對面,一家連鎖藥妝店Tomod's(下稱特美事)頂著熟悉的紅底白字招牌,看起來還很新,仔細一瞧,招牌上竟掛著「米蛋、菸酒、日用品」等字樣。

一走進店裡,茶葉蛋的香氣撲鼻而來,眼見店內左半部陳列各式保養品和保健食品,右半部則賣起盒裝蛋、散米、飲料,櫃枱上還擺了一鍋剛煮滾的茶葉蛋,讓人一時之間迷惑:「這是藥妝店、超市還是超商?」

其實,這家店原為美廉社,去年12月才改裝成特美事。特別的是,有別於過去特美事總開在觀光商圈或捷運站外,這次挑戰公園旁的社區型店面,與美廉社合作,刻意維持原有樣貌,配合當地居民需求,賣起日常用品。

一道禁令、一場疫情  加速這場轉型大計

事實上,特美事和美廉社的淵源最早能回溯至2012年。當時,三商行(三商投控前身)與日本3大商社之一的住友商事各持50%合資引特美事進台灣市場。18年,住友商事向三商投控買下經營美廉社為主的三商家購約22%股權,去年12月,三商投控則進一步向住友商事買下特美事所有股權。

美廉社和特美事近期合作頻頻,不僅特美事接手經營美聯社的社區型店面,兩品牌更於4月共同開設19家複合店。「在這個結構下,我們更能共享資源、分享雙方營運經驗。」雙方合作的背後推手三商家購總經理、特美事董事長邱光隆表示,其實兩店結合,早在他的藍圖裡。

原定23年才要展開的通路轉型大計,因為一道禁令和一場疫情,全面加速。19年中國對台祭出自由行限令,加上20年新冠肺炎打亂全球旅遊,來台遊客驟減,主要開在觀光商圈的特美事業績大受打擊,分店數一度達44家的它,從19年年底開始大幅收店,接連關閉進軍台灣首開、位於台北信義區的一號店和台北西門町、樓高3層的大店,現在全台分店數剩24家。

對特美事來說,在觀光客進不來的窘境下,必須調整過去在商圈開大店的經營模式,特美事總經理水野博史表示:「我們改變展店場域,朝住宅區店面發展。」反觀專門開在社區巷內的美廉社,店數成長較顯穩健,於今年4月突破800店。

因此,特美事參考美廉社開店模式,其一是走進巷弄內,開社區型店面,其二則是走進美廉社店鋪裡,開複合店,在能滿足美廉社原消費者的基本需求外,另加裝10座貨架販售特美事的保健食品、清潔用品和保養品等共約700支商品。

不過,複合店的鋪貨空間有限,加上美廉社店內沒有藥師,不能販售藥品,「在選貨上,我們要更謹慎。」水野博史針對各類商品排名比較,只挑最熱門的放上複合店貨架。

十九家複合店、十座貨架  拉高來客數、客單價

選貨,無疑是複合店最大的挑戰。美廉社強調物美價廉,以比超商價格更優惠的優勢吸引長輩客群;然而,特美事的客群則較為年輕,對價格也較不敏感。

過去「美廉社賣兩百多塊的洗髮精,完全賣不動。但特美事的洗髮精300塊是基本,賣到7、8百塊都有。」邱光隆舉實例,希望未來能透過特美事擴展不同客群,「我們是社區型店面,消費者都是固定的,但我想藉由複合店,來創造這個商圈裡的第2或第3層消費者。」他自信地說,美廉社的優勢就是靈活度高,能迅速根據消費者需求,調整商品品項。

因此,他密切關注的,不僅是19家複合店裡那10座特美事貨架上的商品,更留意原有品項銷售量,分析新客群會帶動哪些商機,並加以調整。

複合店開設兩周以來,客單價和來客數皆有拉升趨勢。美廉社客單價約120元,特美事則是300多元,原本只會去特美事的消費者,看到美廉社換上雙品牌招牌後被吸引進去,拉高客單價。邱光隆亦統計,平均來說,複合店較一般店的日來客數增加約3%。

商業發展研究院經營模式創新研究所副所長李世珍認為,三商家購4月送件申請上市,「上市前要拚成績,美廉社與特美事開複合店,最直接聯想到的好處就是可以拉高客單價,營業業績能很快往上拉。」對未來上市有利。

由於美廉社本來就鎖定銀髮族商機,改成複合店,導入的特美事商品中,長輩族群需求高的營養、保健食品賣得最好。邱光隆說目前仍在觀察銷售變化,並直言不是每樣商品銷售都如預期,「700支商品裡,有100支是還賣不動的。」

「先花2個月時間看銷售狀況,再來把這個經歷複製到800家美廉社去。」他透露,複合店中較熱賣的營養保健類商品,將於6月上架所有美廉社。他的通路轉型大計能否逐步發揮功效,仍有待考驗。…(更多內容,請參閱最新一期《今周刊》第1273期)

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