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于卓民

政治大學企業管理學系特聘教授 美國密西根大學企管博士,具擔任多家公司獨立董事經驗

于卓民:權衡通路商的重心與資源

2020-10-28
作者: 于卓民

▲(圖/Pixabay)

為了改善在美國的經營情況,一家生產資訊產品的台灣業者,請我造訪幾家不同特性的美國通路商。

第一家是全國性的大通路商,台灣業者費了很大的工夫才把約簽下來。我請產品經理介紹他的工作內容,原來他負責幾十個品牌,帶著十個銷售人員達成業績,這家台灣業者的產品最近才由他負責,同時他手頭也有幾個品牌在考慮中。由於涵蓋全國,銷售人員平時忙於接電話,很少有時間去拜訪經銷商或開發新經銷商。拜訪後由台灣業者得知,這家通路商的銷售狀況與預期差很遠。理由很明顯,台灣業者的產品不是這家通路商的重點,銷售人員忙於銷售現有的產品,根本無暇去了解新產品和說服經銷商銷售新產品,台灣業者的產品只有在客戶要求時才會被動拿出來。

第二家是小型的地區經銷商,店中陳列多個品牌(包括台灣業者)的產品。負責人和我分享地區客戶特色、有關法令,以及不同品牌的銷售狀況。針對台灣業者,他拿出資料指出可改良之處,同時分享其他公司的作法。訪談過程中有電話進來,他快速處理後就續談。拜訪後得知,這家經銷商的業績雖小但配合度高,最近雙方正在討論進一步的合作方式。 

第三家經銷商以銷售軟體起家,已有規模,由於客戶有硬體需求,且軟硬體搭配可提升服務品質,因此負責人決定代理硬體。因缺乏相關經驗,急於尋找製造硬體的合作夥伴,台灣業者適時出現。知道我代表台灣業者來訪談,3位不同職位的員工和我會面,對於產品和未來的教育訓練提了些問題,並要求後續提供資料,場面很熱烈,主管也進來打招呼。種種跡象都顯示對台灣業者的重視。

綜合這三家經銷商和其他通路商的訪談結果,可將通路商依「資源多或少」與「有心或無心」分成4類:資源多但無心是第1家;資源少但有心是第2家;資源多且有心適用於大品牌業者,對台灣的中小企業是奢望;資源少且無心根本就不應合作。第3家最特別,跨行業的需求產生和互補業者的合作動機。

如台灣業者能善用本身的資源和能力去協助通路商,其是否有心就是選擇的重點。

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