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台日商貿合作含金量高 黃志芳鎖定具影響力的七大商社,盤點互利機會

2020-07-02
作者: 孫蓉萍

▲外貿協會50年來成績斐然,董事長黃志芳正積極為下一個50年布局。(圖/彭世杰攝)

武漢肺炎疫情打亂了許多人的既定商務行程,身負推廣台灣貿易重任的外貿協會董事長黃志芳也不例外。接受《財訊》雙週刊專訪時,他透露:「本來3月要去東京參加食品展,台灣一向是第3大參展國,每年也都會有5、6個縣市首長和我們一起去行銷農產品。」(延伸閱讀:終結23年夢魘、列名亞洲唯二口蹄疫非疫區 瞄準外銷百億商機,台灣需要一個豬肉國家隊

強化貿協與7大商社連結

2017年黃志芳就任貿協董事長後,就成立了日本專案小組,因為他看到了日本的實力。「根據今年5月底日本財務省的資料,日本已經連續29年蟬聯世界最大純債權國,對外純資產淨額也是世界最高,顯示日本經濟實力不曾弱化。而且我們評估經濟強弱的指標多半用GDP(國內生產毛額),D指的是國境內發生的經濟行為,但日本大企業海外投資很多,這部分未加入計算。」另一個原因當然就是台日友好不能只展現在社會互動上,還要在資金、人才和技術方面合作,加深經貿互賴。

由於重視日本業務,黃志芳找來熟悉國際事務的陳建仲擔任顧問運籌帷幄。陳建仲分析了貿協的過去成就和未來趨勢,他認為這50年來,貿協舉辦各種展覽、為企業媒合等,的確為台灣找到很多機會。

不過,現在要為下一個50年找新的布局,台灣如果能站在巨人的肩膀上,就能事半功倍;而和日本合作,也等於和美國友好,於是開始籌畫具體行動。除了到國外參展,外貿協會也開始致力於協助台日企業深化合作關係。

首先,他決定挑戰前人沒做過的,就是強化貿協和日本7大商社的連結,包括三菱商事、伊藤忠商事、住友商事、三井物產、丸紅、豐田通商和双日公司。外國人會把商社和貿易公司畫上等號,事實上在日本,這些大商社其實有更重大的意義和影響力,除了是國家經濟發展的主要動力,另一方面,日本外務省、財務省、經濟產業省等政府退休官員也會擔任商社的獨立董事,因此官方決定政策方向後,就可以透過商社在全球布局。

與日商實際執行合作並非易事,因為日本企業做事嚴謹,而且重視信任關係。陳建仲透過人脈,終於先得到拜訪日本商社社長的機會,但見面之後要延伸到後續的合作,是靠日本專案小組先研究各商社的背景和最新動態、未來布局,再盤點台灣企業的產品和技術,為雙方量身打造合作企畫,找出互惠互利的機會。

黃志芳自去年下半年起走訪日本7大商社,洽談進一步的具體合作案。黃志芳說,以往台灣廠商多半是向商社毛遂自薦自家產品,但這種作法最後多半石沉大海;有效的作法應該是主動出擊,先研究對方業務,找到自家產品可以對應的地方,甚至超越商社的思考,提出他們都還沒想到的目標市場或趨勢。這次疫情爆發後,日本專案小組也主動和口罩、隔離衣等製造商接洽,並推薦給日本商社,連接供需雙方。(延伸閱讀:武漢肺炎恐流感化 台灣科技力,打造智慧防疫三部曲

▲外貿協會董事長黃志芳(右2)和名古屋商工會議所會長山本亞土(左2)去年簽定合作備忘錄,強化台日合作。(圖/貿協提供)

掌握日廠擬撤出中國良機

近來美中之間的角力影響國際局勢,武漢肺炎疫情更衝擊了全球經濟,使得供應鏈重組,商業模式也改變。產能集中在中國成為風險,日本企業在貿易戰期間已有將生產據點從中國外移的趨勢,現在政府更從財政刺激計畫的預算中撥出2200億日圓,協助製造業移出中國。黃志芳認為,台灣廠商應該把握這個時間點,找機會進入日本供應鏈或尋求與日本合作的機會,貿協也盡力為台灣找到機會並提供協助。

貿協其實去年也開始著手研究日本的「隱形冠軍」。基於提高國際競爭力的角度,日本經產省篩選出在全世界有高市場占有率的利基企業,稱為GNT(Global Niche Top),它們有高技術含量,甚至可撼動全球產業鏈。只是這些企業也不免面臨到數位轉型、全球政經情勢變動和高齡少子化的威脅,需要外力協助其永續經營。因此貿協希望能居中牽線,促成台企與其合作,也有助於台灣產業升級。

黃志芳舉例,他先前去高雄拜訪化工廠商聚合國際公司,董事長也表達了和日本合作的高度意願,「他們可以互相是供應商也是消費者,我們可以居中提供協助。」關於未來合作也有很多方式,包括併購、技術合作、投資入股、或共同開發海外市場,端看企業各自的能力和需求。

不過與日商合作通常很難快速看到成績。全球策略夥伴公司董事長鐘建萬曾經服務於日本商社,對台日企業的需求都很了解,他指出,台灣人非常佩服日本的職人精神,一些企業也非常渴望取得日本某些關鍵技術,加上日本企業面臨到後繼無人等經營上的難題,因此雙方的確有媒合的空間。

與日本企業合作難度高

只是媒合日商的難度比其他國家高,甚至必須是熟人介紹,才能勉強得到見面的機會;若要進展到合作關係,挑戰更多。像某家日本企業假如原本在台灣就有代理商,其他公司即使出高價爭奪代理權,日本企業通常會不離不棄,不一定為了更高的利益就捨棄原先的代理商。

另一方面,為了進一步行銷台灣,貿協委託日本廣告公司調查,分析後發現,20到30多歲的日本年輕女性是重要的訴求對象。於是去年11月日本時尚雜誌《ViVi》選定台灣舉辦首場海外走秀和表演,貿協瞄準日本上千名女性會為了參加這場盛事來台,也有百萬人觀看直播,能協助台灣美妝廠商在活動中曝光。黃志芳認為,這種非典型的活動或許不容易估算商機,但是讓更多日本年輕女性認識台灣和台灣品牌,未來渲染力會帶來更多正向效果。

日本向來是台灣的重要貿易夥伴,過去只是維持不進不退的關係,如今結合策略、人脈和專責人力,投入更多資源積極執行,加上國際情勢改變,預料未來雙方合作關係可望升溫。

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