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台商30年產業王》金可蔡國洲 坐穩兩岸眼鏡王

2020-02-16
作者: 尚清林

▲金可國際董事長蔡國洲。(圖/攝影組)

從50萬元的家庭工廠發跡,到擊敗國際大廠J&J、博士倫,拿下中國3成市占率,穩坐華人最大的眼鏡王國,金可國際董事長蔡國洲的故事,就是一頁經典的中國台商史。

來自彰化秀水的蔡國洲說:「當年金可只是一間小鏡框公司,在台灣沒什麼發展空間,所以要冒險到中國一試。」他說,第一批前進中國的台商,絕大多數也跟金可一樣,在台灣沒有發展餘地,只好到人生地不熟的中國大陸放手一搏。

如今,金可國際已是亞洲區唯一從鏡架、鏡片、太陽眼鏡到隱形眼鏡的整合製造大廠;但回顧6兄弟胼手胝足創立眼鏡王國,蔡國洲仍將這一切歸功於產業趨勢,強調「金可國際的成功,只是站對趨勢而已」。(延伸閱讀:再見.中國》台商西進30年 淘金風雲錄

然而,能比別人更早掌握趨勢,仍然必須歸功於眼鏡框架業務出身的蔡國洲,憑著勤跑通路店面,以及敏銳的洞察力,才能發現當時處於萌芽階段的中國隱形眼鏡市場這塊大商機。

1999年,蔡國洲買下美商海昌隱形眼鏡在中國的商標和技術移轉權,同時把台灣的「賒銷制度」引進中國市場,先讓盤商和海昌簽銷售契約,產品銷售後再收款,減輕盤商的資金壓力,也讓店家樂意推薦海昌。這項關鍵的經營策略改變,讓海昌從中國3線城市的小品牌,一躍成為中國隱形眼鏡第一品牌。

「做事要像牛一樣的踏實,要像鷹一樣的眼光精準。」蔡國洲用自己最喜歡的兩種動物說明自己的經營哲學。

在隱形眼鏡趨勢明朗後,坐穩兩岸眼鏡王的金可,正面臨大立光、明基、和碩等科技業者的挑戰,但蔡國洲認為科技業深受代工思維所限,容易在紅海市場裡面打混仗,少了優勢。蔡國洲分析,科技業用代工模式看待隱形眼鏡市場,以為大量製造搶攻市占就會成功,但隱形眼鏡是植入式醫材,除了必須通過檢驗,配戴後的舒適感與安全性同樣重要。「你們去戴戴看海昌的隱形眼鏡,就知道會比一般國際大廠還要舒服。」蔡國洲胸有成竹地強調。(延伸閱讀:台商30年產業王》鴻海集團郭台銘 打造世界級的代工帝國

他透露,國外機台的眼球弧度、透氧率、含水比率都以歐美市場為主,根本和亞洲人不同,消費者怎麼會習慣?他說,過去20年來,海昌可是花了很多人力、時間,才找到屬於最適合華人眼球的隱形眼鏡,「這些技術連J&J都不知道,海昌當然可以在中國拿下第一名!」

蔡國洲認為,不管做哪個企業,道理都是一樣的,想要維持領導地位就必須不斷地研發、創新。他以紡織業為例,雖然是個老產業,而且面對中國低價的強烈競爭,但台灣紡織業很爭氣,研發出許多不同的材質,讓國際大廠不得不找上台商,很自然區隔了中國廠商的殺價競爭。

50年後眼鏡事業會如何?蔡國洲說,他預測不到,但未來這10年,由於數位設備日益普及,低頭族愈來愈多,眼睛有毛病的人也快速增長,這代表整個眼鏡相關的產業仍有很大的成長空間。

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