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行動輔具隱形冠軍 國睦品質要求比客戶還龜毛

2020-01-03
作者: 孫蓉萍

▲國睦工業副總經理鄭舜遠除了代工,還描繪出自有品牌的藍圖。(圖/楊弘熙攝)

走進台中市南屯區國睦工業公司的展示間,可以看到電動輪椅、電動代步車、手動輪椅、助行車等行動輔具一字排開。長年以來以代工為主,國睦或許在台灣知名度不是最高的,但它的品牌「美利馳(Merits)」可收折式電動代步車和多功能復健型電動輪椅,剛拿下2020台灣精品獎。

技術底子深厚 全世界賺透透

國睦的電動輪椅產製量曾經占全球15%,在中國大陸製品低價搶市的情況下,如今仍有5~8%的市占率,是行動輔具業的隱形冠軍。創立於1987年的國睦,董事長鄭明權從台大機械系畢業後,以服務於自行車業的經驗加上自己的機械背景,踏入行動輔具領域,算是這個行業的先驅者。初期國睦的代工產品主要銷往市場規模大的英國和美國,1995年還在美國推出自有品牌美利馳。由於獲利穩定成長,2003年得到表揚外銷績優中小企業的第6屆小巨人獎和第12屆國家磐石獎。

今年國睦集團營收估計達到24億元台幣,其中台灣約占13億元、中國4億元、美國7億元。(延伸閱讀:銀色海嘯強勢來襲 行動輔具商機飆速前進〉台灣強製造輪轉全世界

除了台灣之外,在中國的北京、上海和重慶、美國的佛羅里達和洛杉磯、以及澳洲、西班牙等地都設有據點,產品則遍布全球。多數電動輪椅在台灣製造,部分低階產品則在中國生產。

長期供應國睦控制器的英商PG公司總經理李慶宗說,國睦因為替國外知名品牌代工,吸收很多經驗,培養出自己的能力,從OEM(原廠委託製造)進化到ODM(原廠委託設計),更重要的是「他們對品質的控管甚至到了嚴苛的地步」。

例如,電動輪椅在行進之間轉彎不是問題,不過停下來之後要轉彎,就需要比較大的動能。在石子路等崎嶇不平的路面,因為輪子有抓地力,問題還不大,但美國家裡常使用長毛地毯,在地毯上停下來之後,輪子往往陷下去動彈不得。

要解決這個問題,必須綜合考量控制器、馬達、輪子的重量或靈活度、重心結構等因素,例如控制器用的力量太大,馬達就要大,這樣會使得輪椅又重又貴,不符合預算要求。李慶宗說:「為了克服這個障礙,我們討論了至少半年,雖然讓我們嘗到苦頭,卻可以從這裡看到他們負責的態度。」

而且他認為國睦的組織架構完整,各部門的責任明確,主事者都是專業人才,使得管理穩定。由於有深厚的技術底子,國睦目前營業額的占比中,除了電動代步車35%、電動輪椅45%和一般輪椅10%之外,還有約10%是零件,直接供應廠商一些關鍵零組件。

打造自有品牌 坐穩美國市場

行動輔具這個產業的特性是,它的業績表現和國家的補助政策息息相關。美國聯邦政府健保對65歲以上人士購買電動輪椅提供補助,替美國大廠代工的國睦也因此得利,全盛時期營業額甚至衝到30億元台幣以上。(延伸閱讀:行動輔具商機飆速前進 輪轉全世界

不過約在2003年後,美國爆出補貼浮濫的問題,於是政府開始嚴格控管,導致美國電動輪椅需求斷崖式下墜;另一方面,中國行動輔具的品質也逐漸提升,並且以低價供應,衝擊台廠優勢。

第2代的國睦副總經理鄭舜遠和理工出身的父親不同,學的是法律和企管,他認為,國睦的優勢除了具有強大的製造和研發能力之外,和同業最大的不同,是在美國扎根已久,還有自己的銷售公司,知道如何布局。

要避免和廣大的代工客戶正面衝突,又不要陷入降價競爭,同時將美國現有的資源槓桿到最大,最好的方式就像豐田汽車公司有TOYOTA和LEXUS兩種品牌一樣,於是鄭舜遠發展高階的AVID(艾宜德)品牌,提供多功能復健型電動輪椅,目前已躋身美國前5大品牌。

這種輪椅坐椅可以升降最多30公分,特點在於它的坐椅可以傾斜,讓使用者釋放背部和臀部的壓力,避免產生褥瘡,適合脊髓損傷、腦性麻痹、中風等身障人士使用。

復健型輪椅的製程和功能都複雜很多,也需要專業人士參與評估,並切合每位使用者不同的需求,製造和銷售的門檻高,毛利也比較高。這項產品問世後,營收翻倍成長,在營收中的占比則從2016年度的零,跳升到現在的15%。國睦今年度營收和獲利可望創約5年來新高,即歸功於瞄準利基市場的策略奏效。

價格戰轉向價值戰 翻倍成長

國睦對未來積極布局,除了兩種電動輪椅,還擁有3個品牌,希望品牌間出現乘數效果,建立生態圈,提供完整的解決方案。

第1是建構物聯網(IoT)全時照護平台My Assist Plus。尤其AVID產品的使用者,行動非常倚賴輪椅,如果輪椅能聯上網,可以即時監控車況、使用者的健康狀況等。

第2是坐墊品牌Precision Comfort。復健型電動輪椅上使用自家開發的新型坐墊,就能量測使用者的生理狀態,同時可以在美國提高接受補助的金額。

第3是樓梯升降椅Pilot。這項產品的訴求是高齡者,事實上國睦已經代工這種產品10餘年,技術嫻熟,而公司認為未來在宅老化是全世界的趨勢,相較於裝設電梯,升降椅更經濟實惠。(延伸閱讀:全球步入高齡化社會 輔具產業高成長

經歷過美國雪崩式的市場衰退,儘管目前看到美國業績翻倍成長,鄭舜遠仍希望穩紮穩打,思考如何把美國的資源充分應用在其他市場上,讓自有品牌之路走得更長遠。

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