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滴雞精熱賣 台灣土雞王上演復仇計 立瑞三大關鍵 搶賺四十億商機

2014-08-13
作者: 游筱燕

國人飲食習慣改變,使用白肉雞的速食店、雞排店不斷增長,土雞銷量被嚴重壓縮,近來訴求以土雞製造的滴雞精走紅,土雞大王能靠滴雞精扳回劣勢嗎?

雞都來不及滴了,統統拿去做滴雞精!」這句話一點都不誇張。這兩年來養生風起,過去被農業社會視為滋補聖品的滴雞精,風味似雞湯,有別過去白肉雞製成雞精的腥味,甫推出就造成熱賣,「金牌大師」單月銷量可以超過2萬包;「娘家」滴雞精光是過年1個月,熱銷破億元。老牌食品大廠愛之味更在今年5月正式宣布,進入年產值可達40億元的滴雞精市場。現在,哪裡還有好雞可以滴?成為各大滴雞精廠商頭痛的問題。
 
台灣最大土雞電宰廠的凱馨總經理鄧學凱形容,猶如微熱山丘給了土鳳梨新的應用,滴精雞同樣給了土雞一條嶄新道路,未來的市場擴張可期。讓人訝異的是,這些市面上熱賣滴雞精的幕後供應者,幾乎全來自雲林縣土庫鎮的立瑞畜產。
 
產銷一條龍 搶四十億商機
立瑞董事長薛清亮飼養的土雞數量位居市場之冠,是名副其實的台灣土雞大王。一踏進薛清亮的辦公室,乾淨、寬敞感迎面撲來,接著目光不自覺轉向掛在牆上48處可切換廠區的監視畫面螢幕,不等記者提問,觀察入微的薛清亮立刻解答,「這樣才能知道哪個環節不流暢,方便隨時叫作業員改進。」
 
再移動到廠區後方的小雞雞舍,原本應隨炙熱天氣飄散而來的排泄物氣味,卻一絲雞臭味都沒有。立瑞畜產飼料業務部經理張嘉濱解釋,有乾淨的養雞環境,雞才不容易生病,加上駐場獸醫幫土雞定期健康檢查,先進的科學化管理,顛覆大家對傳統養雞產業的想像。
 
「立瑞是全台有色雞(俗稱土雞)垂直整合速度最快的業者,」農委會畜牧處家禽生產科科長江文全觀察。成立剛滿10年的立瑞畜產,土雞飼養量已經市占1成,和大成集團、台禽生物科技排名相當,單這3家就搶下全台土雞飼養量的3成。不過近來台禽市占逐年消退,立瑞和大成經常互為伯仲,如今後者已經是台灣白肉雞的市場龍頭,立瑞則被農委會選為國產土雞產地的標竿典範。
 
江文全口中的垂直整合,指的就是一條龍的生產方式,從育種、飼養、 電宰、包裝到通路,外行人看似理所當然的生產方式,其實每一步都是門大學問。通常很會飼養的雞農,不會切入電宰,甚至是通路行銷,因為每一階段的know-how不同,很難用同樣概念去經營,也因此,土雞產業中各個佼佼者都是站穩自己的一塊,行有餘力者再「慢慢」去拓展上下游。
 
像凱馨是以專門的電宰know-how切進土雞市場,再拿下生鮮肉品與冷凍加工的各大超市量販店通路,整合綜效發揮後,年營收已高達13億元。
 
成功關鍵一:通路操作靈活
 
而去年電宰場才落成的立瑞,目前年營收已接近凱馨,從育種、飼養到通路皆布局完整;即使在白肉雞的排擠效應下,土雞年產值萎縮、價格下跌、電宰技術難切入,但薛清亮毅然決然花近兩億元建電宰場,為求規格、設備最好,砸下普通電宰場成本的兩倍,同業都覺得「他瘋了」,但看在鄧學凱的眼裡卻備感壓力,並以電宰的「後起之秀」來形容薛清亮。
 
薛清亮最令江文全佩服之處,在於小細節的堅持。江文全表示,立瑞起初的屠宰品質有短時間被客戶抱怨過,但他一收到客戶反映,立刻把生產線停下來,一停就是3個月,決心要找出問題點,到處請益,後來重新換掉一批人,聘請凱馨前總經理來技術指導。江文全說,「沒人會像他這樣搞的!」一般人頂多邊做邊改善就好,哪有傻瓜放著屠宰場停工不賺錢。
 
立瑞的養雞量能和產業龍頭大成拚、營收能接近凱馨,有三大關鍵。第一關鍵在於通路操作彈性高,利潤高、毛利穩的通路全要掌握。一般來說,傳統市場通路占土雞銷售近8成,超市冷凍或熟食占2成,立瑞為緊緊抓住市占大的通路,每天都會載雞去全台最大市場通路-台北市的環南市場買賣,不若許多電宰廠選擇走各大量販,價格無法隨著市場價格上揚,薛清亮坦言,「因為量販通路價都是談好固定的,」價格好時也不能向通路商反映,像是去年土雞1斤價格從40元漲到70元時,立瑞就賺得到這筆時機財。
 
成功關鍵二:壓低飼料成本
 
此外,薛清亮仍保有合作多年的穩定知名客戶,如全國最大的家禽冷凍調理食品加工廠元進莊,便有8成的土雞是向薛清亮叫貨。守著既有客戶外,新客戶的開發腳步未停歇,以毛利最高可達四成的滴雞精市場而言,由於擁有完整的產銷履歷、無藥物殘留、低密度飼養空間等優勢,使得金牌大師、娘家等品牌願意與立瑞合作,並獲選獨家提供愛之味滴雞精的廠商,未來可望隨著40億元的市場規模繼續壯大。
 
第二個成功關鍵,當屬飼料量大可議價。飼料是養雞業最大成本,更是養雞業能否賺錢的關鍵,如果1公斤的飼料比別人貴1元,1個月就要多花上百萬元的成本。因為薛清亮共有80多座自養場,飼養量大價格好議,加上對於飼料產業的熟悉,能精算出飼料廠的利潤帶,再直接付現壓低價格,讓飼料廠「以逼近成本價賣我們。」
 
成功關鍵三:契養戶保證賺
 
最後的關鍵在於保證契養戶獲利,別人缺雞他不缺。為了能誘使契養戶不因土雞價好就拿去市場販售,確保土雞的數量穩定,薛清亮1年固定會給契養戶養3批雞,保證年薪百萬元,「比竹科工程師賺得多,年輕人都回來養雞了,」薛清亮說。
 
因為立瑞會穩定提供契養戶小雞養,改變過去養雞戶擔心寒流來雞不生蛋,以及小雞斷貨沒雞可養的窘境;如果遇雞不夠養,立瑞也能先捨棄不養,將數量讓給契養戶。加上立瑞有自己的通路和屠宰場,契養戶更不用擔心雞養大了銷售無門,即使雞價跌,能準時九十天就屠宰,免除增養天數的飼料成本,反而可以做成生鮮冷凍食品庫存起來,不流入市面受到市場跌價波及。
 
從孩提時期跟著父親踏入養雞行業已經超過30個年頭,回想當初,父親眼見土雞市場一路萎縮,反觀白肉雞可徹底分切運用,食用土雞的觀念也不比以前,非常反對薛清亮花大錢做上下游垂直整合,因為每一步都是辛苦的一課。
 
如今做出成績,薛清亮還會繼續投入擴建比傳統雞舍貴3倍、造價7000萬元的負壓式雞舍,以及8000萬元的調理加工廠;未來他除了要以自有品牌進軍量販通路,也考慮自行推出滴雞精品牌,他期許以愈來愈多元化的土雞產品,將白肉雞奪走的雞肉市占「搶回來」。

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