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于卓民

政治大學企業管理學系特聘教授 美國密西根大學企管博士,具擔任多家公司獨立董事經驗

于卓民:豐泰如何讓NIKE持續為它埋單?

2019-11-13
作者: 于卓民

▲(圖/Pixabay)

採B2B(企業對企業)經營模式的公司,爭取持續下單(或是避免抽單),除了在品質、成本、交期、服務及彈性上改善外,還可採取哪些行動,以展現能替客戶持續創造價值的承諾和能力呢?投入共同研發資源、將製造服務化或提供一站式服務,都能建立差異化競爭優勢,增加吸引力。

豐泰前董事長王秋雄花了四年時間,爭取到Nike在豐泰設立第一個海外研發中心,他提供Nike場所,在豐泰內部劃出一個被稱為Nike Zone的區域,為求保密,只有Nike員工可以進出。自海外研發中心設立後,Nike研發新產品時(例如用於氣墊鞋的空氣袋)都會找上豐泰共同開發,參與開發使得豐泰有機會獲得利潤較高的新訂單。2016年豐泰決定在越南設置產品開發中心時,初期也以研發Nike成品鞋等產品為主。直到今天,雖然台灣的鞋業幾乎已全部外移,他還能讓Nike的運動鞋維持「美國總部發想,台灣研發」的營運模式,也使目前公司營收的8成來自Nike。 (延伸閱讀:運動題材加持 跟著NIKE大賺奧運財

振躍精密董事長陳萬來認為,供應商要有獨特的「被客戶利用」的價值,因此採用以服務來提升對顧客的附加價值。他成立創新研發中心,針對重要客戶的產品需求預先規畫,並和客戶協同研發,在產品、製程或系統方面量身訂做;他建置問題解決中心,深度研究特定客戶的使用情況和條件,因此能夠扮演客戶專業顧問與諮詢中心的角色;他建構運籌資源中心,整合國際運籌與其他供應商的資源,滿足不同客戶的需求。在諸如此類的努力下,公司能與客戶建立長期而緊密的關係,並成為全球市占率第一的高階辦公家具滑軌供應商。 

時碩工業董事長黃亞興針對汽車、航太及工業應用的零組件市場,先鎖定數家核心客戶,再組建全功能服務團隊與客戶團隊全面接軌。公司參與客戶前期產品設計,提供價值分析和價值工程、鋼材採購、加工、組裝及後勤管理的一站式服務,尤其將關鍵機械加工廠直接入駐時碩工業的廠區(即廠中廠),發揮產業群聚的速度和創新特色,以及當客戶有需要時,主動協助解決問題,終能提升客戶的滿意度,使公司能成為多家客戶的長期策略夥伴。(延伸閱讀:熱門族群續熱 20檔低基期股接棒演出

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