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樂齡保健商機無限,大漢、南光搶賺健康財

2019-09-09
作者: 經濟部工業局廣告

▲「2019臺泰產業鏈結高峰論壇」促成產業合作(圖/經濟部工業局提供,以下同 )

隨著高齡化與現代人健康意識抬頭,引爆保健食品與藥品的商機。根據研究指出,東南亞健康商機以馬來西亞為最,大漢酵素與南光化學製藥皆以馬國為首站,再複製成功模式到其他國家。


▲大漢酵素創辦人黃伯誠,成功行銷馬國、印尼、泰國等新南向市場

大漢南征北討 成就小企業逐全球夢

大漢酵素命名為「大漢」的典故出自創辦人黃伯誠對家鄉的情懷,他出生於桃園大溪,考量到「大漢溪」流經大溪,為大溪孕育出肥沃的土壤,感念其對故土的挹注,遂命名為大漢酵素。同時,他也希望以「大漢」民族自勉,成功地將大漢酵素行銷到世界各國去。從1981年公司創立以來,目前全球已有二十七國看得到大漢酵素的足跡。大漢酵素總經理黃檉解釋,這麼早就「立足臺灣、放眼全世界」,主要是市場廣度考量,臺灣畢竟只有2300萬人口,鄰近的東南亞國家,是一塊待開發的新生地,這促成了大漢酵素往海外擴展市場的契機。
大漢酵素在東南亞的市場採雙線布局,其一是透過經銷商,將自有品牌的產品銷售到生機飲食店、藥局、中藥店,另一個模式則是透過代工服務,幫當地擲地有聲的業者做OEM。由於新加坡與馬來西亞都有國際規模的公司成為大漢酵素的代工客戶,客戶銷售網擴及全球五十四個國家,也因此大漢酵素的產品也成功銷售到世界各國。

深耕華人市場 複製大馬前進印、泰 

在東南亞市場中,市場及法規相對透明的馬來西亞成了首選,為了成功打下海外的第一個灘頭堡,大漢可謂是使出渾身解數,為了讓在馬來西亞的行銷一次就到位,甚至直接將臺灣正在上檔的文宣,包括DM、電視廣告全都直接輸入馬國,就連赴馬來西亞所做的經銷商訓練,也是拿著整套的臺灣版教育訓練來教授,一點都不藏私。黃檉認為,大漢和經銷商不是只有在商言商,而是扮演顧問的角色用心深耕當地市場,也因此大漢跟馬國經銷商關係一直都很好,甚至在馬國的行銷幾乎與臺灣完全同步。此外,馬國經銷商以華人居多,目前在當地市場發展,也以華人偏多,為了打進馬來人市場,大漢酵素在口味上也稍微做過調整。
目前在東南亞市場以華人為主要客源,除馬國外,看好印尼和泰國同樣有不少華人比例,未來將複製馬來西亞的成功經驗,進軍印尼和泰國,去年也透過「臺泰產業高峰論壇」爭取泰國合作機會。先完成原先設定的「成為華人世界的第一大品牌」的目標,未來希望能深入非華人為主的穆斯林市場,嘉惠更多人。

▲南光總經理王玉杯,布局日美有成並打入馬國、印尼市場

南光縱橫半世紀 點滴市場稱霸

「喝咖啡、吃甜食,讓你胃食道逆流嗎?」相信很多人應該都聽過這句吉胃福適膜衣錠的廣告台詞。沒錯,這是南光的產品之一。創立於自1963年的南光,是國內小型注射劑及大型輸注液(俗稱點滴)的領導品牌,曾創下市占率超過一半的巔峰紀錄。不僅如此,南光也是國內最大針劑製藥廠,擁有注射針劑、固型製劑與癌藥特殊製劑等三大廠房,產品包括小型注射液、凍晶注射劑、錠劑、膠囊、軟膏、顆粒、口服懸液等品牌學名藥為主。
翻開南光的年報,外銷占營收比重約20%,其中以外銷日本為主。南光總經理王玉杯表示,在1980年代要出國做生意是一件很不容易的事,南光因經營規模較小,談不上與國際接軌的策略,倒是因緣際會爭取到日本小林製藥的代工機會。由於南光是業界最敢投資硬體的企業,該公司社長看到南光廠房後直說比之前合作的代工廠好太多了,從1986年技術合作後,奠定在日本長達三十年的經營實力。
除了日本之外,南光也在美國市場布局已久,第一個進軍的產品是抗生素Linezolid注射劑,2016年底順利取得美國FDA(食品藥品監督管理局)核可,包裝材質採用美國PP環保材質,2017年開始外銷美國市場,並將挑戰美國專利未到期之學名藥,與專利原廠藥共同分享市場。

布局美日有成 前進新南向市場

日本和美國市場有成後,南光再度將眼光轉回東南亞,並決定從馬來西亞切入。主要看上馬國是臺灣全球第八大進出口貿易夥伴,且法規透明度高。
根據調查,東協各國法規面逐漸明朗化,積極進行法規整合,預計2020年實施東協傳統藥物和保健品統一整合,若在區域內能取得任何一個國家的上市許可證,將有助於加速東協會員國的審核,例如取得馬國的藥證,也可銷售柬埔寨。王玉杯說,南光在馬來西亞有三張許可證,受惠於當地市場快速成長,現在銷售情況已達成南光預估的134%,超前進度,後續還有十幾張藥證可以推出,可說是蓄勢待發。
目前布局的產品以癌症注射劑和無菌預充填注射劑為主,透過印尼當地通路商共同申請藥證,花費約半年時間,於今年初順利取得第一張癌症注射劑藥證,並讓通路商負責該國的銷售。南光也會定時對各國通路商做產品教育訓練,隨時分享臺灣最新臨床使用經驗。此外,南光獲經濟部工業局專案計畫輔導,推出於東南亞具市場性之藥品,已於2018年申請泰國及菲律賓查驗送件,預期最快2022年上市,未來除了馬國、印尼,更放眼泰國、菲律賓等潛力新南向市場。

經濟部攜手工業總會 促成新南向產業合作

為落實「新南向政策」,今年經濟部持續攜手全國工業總會,辦理越南、泰國、馬來西亞、印度、菲律賓、印尼「產業鏈結高峰論壇」六場,協助臺灣企業拓展新南向國家布局,深化與新南向國家之經貿及夥伴關係,促成實質產業合作;業務聯絡請洽工總李專案經理:02-2703-3500分機154。

此篇文章改寫自《心南向 新成長 系列二:啟動鏈結新南向的創新模式》

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