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純網銀國家隊門票到手 劉奕成:沒有包袱就是最大優勢

2019-07-30
作者: 廖君雅

▲將來銀行執行長劉奕成(左)、策略長吳建頤(中)、總經理梅驊(右)。(圖/攝影組)

經過長達4個多月的審查,金管會主委顧立雄今(30)日下午親自揭曉純網路銀行核准名單,指出經成立審查會進行評選,經共識決後宣布連線商業銀行、將來商業銀行、樂天國際商業銀行等3家業者均獲得設立許可。

「人會很快補齊,再來這裡會很熱鬧!」今年農曆年節前夕,將來銀行籌備處執行長劉奕成邊領著《財訊》採訪團隊參觀,一邊介紹兩位掌舵手─總經理梅驊和新任策略長吳建頤,短短半小時內,負責和股東溝通的劉奕成電話接連響,頻繁地來回進出,接的都是董字輩的電話。

「我們的優勢,就是什麼都沒有,更沒有包袱!」劉奕成直白地說。

金管會開放純網銀執照,資本額門檻100億元台幣,但又不能開實體據點,按理講,經營壓力遠比擁有實體、網路和行動銀行多元通路的傳統銀行大,然而劉奕成卻不擔心,「大家開始意識到,銀行是不是賺太多了,但實際去看,它們運營成本高得嚇人。」

在所有行業中,金融業予人的印象就是高獎金、據點都是精華地段的黃金店面,一家實體分行光租金、人力和業務經營成本,每年少說5000萬元;若以中位數來看,一家店大部分要承擔50億元的放款壓力,就因為壓力大,所以漸漸轉型往財富管理的手續費收入來補。換句話說,將來銀行打的算盤是,只要獲客成本比同業低,那就贏了。

梅驊補充說,純網銀客戶特性必須是對科技不陌生,有財務自主能力,以及願意在線上進行金融交易的族群;即使國內目前有38家銀行,據點超過3400家,競爭看似激烈,但同質性相對高,仍有許多潛在客戶。

擴大打擊面》鎖定學生、主婦、外勞

第1類客戶,就是整合股東資源優勢聯合出擊。劉奕成強調,「得借力使力!有很多異業夥伴會加入,包括我們的股東本身也有資源。」的確,攤開來看,中華電信用戶數超過1000萬戶,全聯記名福利卡會員截至去年第3季也突破9萬人大關,再加上金融業股東新光金控和凱基也有數百萬名用戶,不僅信任度加分,也可在法規許可的範圍下擴大行銷效益。

第2大目標客戶,則是鎖定小白族群。既然是從0到1的過程,為了達陣3年後單月損益兩平的目標,因此沒有挑客戶的本錢。畢竟台灣人口數,最多約2300萬人,因此要拼獲利,必須走出舒適圈擴大打擊面。

包括以往被銀行婉拒在外,沒有信用紀錄的「小白」,如學生、主婦和個體商戶等,除了資產和金融交易情況,更透過消費紀錄、社交生活圈、學歷或帳單等數據加入信用評分機制,增強風控機制、降低呆帳率;因此二胎房貸、主婦貸款或P2P個人對個人借款,都有機會納入業務範圍。

初期除了銀行既有的中產階級和上班族客群,就是要盡量擴大以前銀行沒做的客戶。這就要從每個人的生活習慣與軌跡切入金融商品,例如,同一群人可能有人喜歡寵物,或有養小孩的問題或喜歡喝茶,從這些興趣中或許會有金融需求。

有人可能同時有一項或兩項興趣,每個人的消費行為、生活軌跡和興趣嗜好等,都會更細緻地被分類,這些社群和生活交織而成的金融服務和產品,也會更客製化地、千人千面地呈現,同一個人依照多元興趣而被歸入多個放款族群,這樣在觸動客群地分類上更精準多元,突破以往框架。

第3大目標客戶,鎖定外勞。根據勞動部統計,2018年外籍勞工總數超過70.6萬人,其中又以印尼26萬人、菲律賓15萬人和泰國6萬人占大宗;過去他們要把在異鄉辛苦掙的錢匯回母國,為節省手續費,透過人力仲介公司、東南亞商店、線上P2P,甚至是轉成虛擬貨幣等方式相當常見,若能由金融機構提供合法合規管道,有望開拓出小額高頻的外匯業務,養起一批跨國用戶,更替未來新南向多布一顆棋子。

客製化服務》透過大數據發展創新商品

梅驊解釋,未來在徵信上會更靈活,包括個人的生活圈和消費紀錄,也都會一併納入,舉例來說,一位主婦每週去全聯買3次菜,固定消費300~500元,這樣的行為模式也會成為參考指標,更重要的是,「未來,每個人在我們這邊都會當作『法人』來看待。」

金融業與企業法人往來,會依照產業屬性和需求量身訂做方案,因應業績淡旺季、外匯避險,甚至是企業主個人及家族理財,都是一系列客製化的過程;與銀行過去個金業務幾乎是以罐頭產品為導向而去搭套銷售,是有所不同的。

他強調,初期先做簡單的存放款與支付,而後會慢慢引進理財商品如基金、保險等,以及門檻較高、需要徵信及風險管理的貸款產品。
劉奕成也表示,未來將全力鎖定客製化的理財方案,而非只單純賣金融商品。總結來說,第一步先衝高開戶數,第二步開始分眾、收集數據,第三步發展客製化商品,且從溝通介面和使用的語言策略上都會更親民,力求方便及效率﹔而拉攏異業打群架,結合生態系慢慢加入,讓使用者只要在指尖上,隨時隨地可一站完成更多的生活金融。


 

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