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振樺跨界結盟 強攻物聯網平台商機

2019-07-31
作者: 郭庭昱

▲振樺董事長陳茂強認為,打造平台服務,才能做出企業的價值。(圖/陳俊松攝)

「物聯網商機」是個熱門名詞,人人都能說上二句,但是,如何經由物物相聯的創新技術,落實到個別企業的利潤,則是漫漫長路,大家都在摸索。 

事實上,除了產品之外,商業模式才是企業的生命線,它關係到企業和客戶的互動,關係到獲利的品質及持續性。然而,什麼才是物聯網(IoT)的商業模式呢?怎樣才能轉換為獲利呢? 

從產業特性來看,工業電腦是物聯網的重點之一,產品少量多樣,本來就適合靈活度高的台商,加上大陸人覺得市場不夠大,沒有進來做,過去20年間,台商勢力逐漸壯大。其次,服務業的系統相對單純,比起工廠或者基礎建設行業用的工業電腦,台商更有機會占有一席之地。因此,以打造「服務業物聯網平台」為目標的振樺集團,這幾年的轉型歷程,是非常值得追蹤的案例。
 
預見支付變革!併購未見綜效 外資不按讚  

從POS(端點銷售系統)起家的振樺電子,董事長陳茂強幾年前預見支付系統將產生巨大變化,決定以併購來達到擴張及轉型。在2016年以30億元併購美國生產自助式服務機(kiosk)的龍頭公司KIOSK,2017年以55億元併購工業電腦的瑞傳,都是100%持有,形成集團的三大事業體:POS、自助服務機、工業電腦。

▲振樺生產的金融轉帳及匯款自助式服務機,24小時運作,為沒有信用及銀行帳戶的民眾提供服務。(圖/取自官網) 

振樺集團旗下三大事業都有自己的品牌和製造體系,振樺的POS,是零售店面收錢系統的入口,不管客人付現金、信用卡、手機支付,各種方式都要整合到POS;美國KIOSK的自助服務機,運用在自行車、雪橇租借、智慧置物櫃、醫院、電信公司自助繳費、金融匯款等生活場域;瑞傳的工業電腦,則應用在醫院、賭場、資料中心。 

振樺集團旗下的產品,多以服務業場域為主,期望透過併購整合,發揮綜效,做到軟體、硬體整合,發揮製造優勢,在「服務業物聯網平台」闖出一片天。2016年年營收38億元,2017年57億元,2018年達到98億元,2019年上半年營收47.39億元,年成長率1.1%。股價則是從2016年高點209元,下跌到今年7月19日的106.5元,外資是主要賣盤,原因包括併購效益不如預期、營益率下滑等。 

研究員表示,KIOSK是美國自助服務機龍頭,原本對併購案寄予很高的期望,但不如預期,且集團業績今年不容易大成長,所以觀望。  

策略急轉彎!結盟廠商 服務利潤翻倍成長  

對此,陳茂強表示,併購結果和當初有些落差,除了貿易戰導致客戶資本支出保守,不確定性提高,而且公司一向不喜歡殺價換業績,未來還是要克服困難,去做平台,做出自己的價值。負責整合工作的振樺執行董事鄭傑文更是直白,「再偉大的策略,如果最終不能變成錢,都是錯的」、「策略不是經營成果不好的藉口」。 

鄭傑文表示,原來的策略,是以硬體為核心,發展中介軟體,來提供硬軟整合的服務,打造平台。但是一年多來,他大徹大悟,從硬體商要跨到軟體,不容易成功,何必要自己做軟體?不如找軟體商合作,因此找來Banyan。 

Banyan是美國物聯網軟體商,並獲選為全美成長最快速私人企業,以Banyan的軟體,加上振樺的POS、自助服務機、周邊模組等,連接到自有的遠端監控平台Canopy後,進一步的提供機器的維運服務。也就是說,賣出硬體產品之後,還可以經由平台提供監控及維運服務,定期收服務費,做到訂閱經濟的模式。 

▲上圖:在國外滑雪場,經常可見以自助服務機提供雪橇租借服務,也是振樺的產品之一;下圖:美國政府機關也採用自助服務機,方便民眾查詢、繳費、申辦服務。(圖/取自官網)

舉個例子,KIOSK擅長做各式自助服務機台,包括金融業的自助轉帳、匯款機,拿下硬體的機台訂單後,如果能夠連遠端監控、維運服務一起包下來,就能收到後續的服務費,客人也省去管理機台的麻煩。對振樺而言,如果能夠累積足夠的服務量,遠端監控中心、維運服務就能產生規模經濟,替一個客人或十個客人服務,成本其實差不多,卻可大幅提高服務平台的效益。 

有了Canopy,能夠提供遠端監控服務,接下來是要提供即時維修,鄭傑文並未花大錢建立自己的團隊,而是和IBM談合作。IBM在全世界有幾萬人,專門在做現場維修,雙方合作之後,振樺可以在更多地區提供服務,也是少數能收到後續服務費的工業電腦商。 

服務費通常預收,從振樺的財報可以看到,預收服務費列在合約負債項下,屬於遞延服務收入,依到期時間轉為收入。在2019年第一季,總計保固服務的合約負債達3.47億元,較去年同期的2.36億元,成長47%,這些預收服務費會在未來轉為收入,相較於賣硬體,利潤率當然是高出許多。  

團隊新成員!找上IBM 合作即時維修  

而且,隨著平台模式的擴展,鄭傑文有信心,保固服務在未來一年,很有機會倍數成長。雖然,服務收入占總營收約4%,還不算很高,但是,這代表與客戶的關係更進一步,也代表服務業物聯網平台的商業模式可行。
 
其實,透過平台提供服務,這個模式已經有10、20年,不是新模式,只是現在的感測、物聯網等的新科技可以做得更有效率,產品更好、成本更低。 企業顧問出身的鄭傑文最在意的是,「物聯網專家常常都講些別人聽不懂的,一定要落實到能賺錢才有用」。他點出,觀察工業電腦業者能不能從軟體、平台賺錢,有三大指標,一是收到多少錢;二是遞延收入多少;三是連到幾台機器。振樺目前已有6萬台機器連到平台,是業界最高。 

從財務數字來看,振樺去年營收98億元,其實是超過內部預估的91億元,其中瑞傳的動能相當不錯,毛利率較併購前提高4個百分點,振樺也是符合預期。反倒是眾人寄予厚望的KIOSK,去年掉了電信業訂單、今年首季又因美國政府停擺、專案呆帳等問題,拖累了獲利。
 
鄭傑文並不否認碰上了逆風,「任何危機只要不趴下,都是好事」。正因為逆風,除了人事調整,公司更努力開發新業務,例如美國很多家庭鋪地毯,找人到府清潔很貴,自己洗又要特殊的機器,如果一年只用一次,租賃就是好點子,設備商看準商機,在商場設置自助租借機,反應相當好,這就是KIOSK的商機。  

逆風期待高飛!營益率谷底已過 本業轉好  

還有電信業者的自助繳費機,美國有25%人口沒有信用卡,繳電信費必須到自助機器付現,機器必須24小時運作,又要防呆耐用,也是很有潛力的市場。 

振樺經過併購來擴張轉型,當然是因應趨勢的變化,雖然綜效比預期慢,但已經見到機會萌芽。鄭傑文表示,振樺絕對是「負責任的轉型」,當初也有為不如預期做準備,所以去年處分閒置資產,業外挹注2.5億元。今年配息6.2元,殖利率約5.8%。 

振樺的本業部分,平台經濟成形,預收服務費收入上揚,且持續成長,美國KIOSK的營運已經回穩,明年有機會成長。因此,去年第四季單季營益率5.82%,可視為谷底數字。 

今年第一季營益率已回升到8.98%,估計全年營益率會較去年大幅改善,今年的本業會較去年成長,稅後純益因去年有業外、今年沒有,能否成長有待觀察。
 
整體而言,振樺今年的營收會較去年成長,將突破百億元大關,營益率也會明顯回升,遞延服務收入未來一年將成長一倍,轉型成果已在萌芽,本業營運在好轉當中。以投資的角度,雖然距離爆發成長還要再等等,但是基礎是穩固的,最差情況已過,值得長線投資人關注。

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