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攻入亞洲最挑剔的日本市場、吸引Google上門合作 股本才3億的康聯訊憑什麼做到!?

2019-06-22
作者: 林宏文

▲(圖/今周刊)

物聯網(IoT)是近幾年的熱門名詞,但至今仍很少有殺手級產品。

康聯訊目前已將家庭物聯網產品打入日本好市多,並取得Google大力支持。

1月底,全日本26家好市多(Costco),都開始賣起一組控制家庭物聯網的軟硬體產品,這個名為SiMPNiC的套件,可用手機App控制家裡的燈光及電器開關時間,產品櫃旁還擺了Google智慧音箱,若一起購買可享有一千日圓折價優惠。

「產品上架1個月,銷售比我們預期好。」推出這項產品的康聯訊公司董事長兼總經理陳友信,開心地看著日本好市多賣場裡的人潮。他也拉著身旁負責這個案子的康聯訊日本總經理尹藤孝一說,「日本人做事真的很仔細,一年來他們幾個員工與好市多來來回回談判了好久,都快操死了。」

醫療、保全是兩大商機  尚待釐清責任歸屬

物聯網(IoT)雖是近幾年的熱門名詞,但至今仍少有廣泛應用的殺手級產品。5年前掛牌上櫃的康聯訊公司,同時間開始研發物聯網產品,希望在原本的主力產品光纖到戶網通設備之外,打出公司發展的第二隻腳。

不過,剛開始時,陳友信吃足了苦頭。4年前,在瑞典推動居家物聯網產品就跌了一大跤,當時物聯網產業太新,產業鏈還沒準備好。

陳友信舉例,像家庭物聯網中的醫療與保全兩大應用,前者要讓醫療設備聯網,量血壓的數據要上傳到醫院,血壓計就要做額外認證;後者的監控設備要連到保全公司,設備也要通過嚴格認證,往往價格都是一般產品的3、4倍,廠商最後只能知難而退。

「醫療與保全都牽涉生命財產安全,出事後責任要歸屬誰?是提供物聯網系統的公司負責?還是醫院、保全公司負責?」陳友信說,這是至為關鍵的議題,解決之道還在摸索中。

康聯訊在物聯網應用上失敗幾次後,最近1、2年開始有成績展現。例如,在韓國市場就有一項應用很成功:提供Airbnb房東一種電子鎖,這種鎖不必提供實體鑰匙,用密碼就可以開,可以依據入住與離開時間設定通行時段,產品賣得相當好。

韓國這個服務是由韓國本地的系統整合商規畫營運,康聯訊的角色只是提供產品與技術方案,由於合作案很成功,陳友信的信心大增,積極推動與日本好市多合作。

1年多前,康聯訊選擇切入消費(B2C)市場,並爭取與挑選產品精準到位的日本好市多合作。為了這個計畫,陳友信多次飛到日本與尹藤孝一拜訪好市多,最後,在5、6個類似的競爭商品中,好市多選擇與康聯訊合作。

尹藤孝一說,康聯訊產品打進好市多之後,也吸引Google來提案合作,因為Google智慧音箱也希望開拓日本市場,正在尋找可以一起搭配的家庭物聯網應用,雙方一拍即合,Google還願意為SiMPNiC的折價優惠買單。

原本在日本電信業服務的尹藤孝一,因為與陳友信有近20年生意往來而加入康聯訊,「我加入康聯訊並發展B2C消費市場,很多朋友都說,你是不是瘋了?」

尹藤孝一解釋,因為B2C市場,必須面對許多不懂技術的家庭用戶,很多要從頭教起,並提供大量客服服務,這與以前面對專業客戶的商業模式很不同。「但其實我很開心有機會加入台灣公司,好像創業一樣,讓職業生涯有再次接受挑戰的機會!」

隱私不出家門相關資料不上傳雲端
 
陳友信說,康聯訊在歐洲已經耕耘20多年,很清楚消費者對資訊安全的重視日益提高。例如,孩子回家後,手機就會連到家庭物聯網上,但家庭中每個人何時回到家的資訊,可能成為歹徒用來綁架的參考資訊。
 
而SiMPNiC與其他類似產品的不同點在於,相關資料都是存在自己家裡的設備中,而非像很多大廠提供的服務,都是將資料上傳到雲端。「保護個人隱私,會成為物聯網產業成功很重要的一環。」
 
身兼茂宣業務副總及康聯訊董事的陳棟樑說,他與陳友信認識10多年,覺得他永遠是第一個衝到最前線、把客戶聲音帶回來的人。物聯網是需要細火慢燉的產業,康聯訊從歐洲布局到日本,未來有機會把這些經驗再複製到其他地區。
 
在剛結束的台北國際電腦展中,陳友信一整周忙到沒時間吃飯,海外的4位老外總經理也來到台灣,與他一起接見來自世界各國的客戶。
 
陳友信說,光纖到戶目前仍是康聯訊業務主力,預計接下來德國、奧地利、荷蘭等國都會開始建置,由於建設時程一般都要10年,因此效應需要耐心等候。他希望此次康聯訊能站穩亞洲最挑剔的日本市場,未來再進一步擴展到其他國家,讓物聯網成為公司的另一個新亮點,也有機會改善近幾年業績連年下滑的窘境,讓公司重回成長的軌道。...(更多內容,請參閱最新一期《今周刊》第1174期)

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