政經時事 > 焦點新聞

台灣製造業如何靠訂閱制轉型?專訪《訂閱經濟》作者左軒霆

2019-05-15
作者: 郭庭昱

▲台裔創業家左軒霆,創辦Zoura發揚訂閱經濟模式,股票在美國上市。(圖/資料室)

科技不斷創新,配合訂閱經濟新模式,創新的商機與殘酷的淘汰同時襲來,本刊專訪《訂閱經濟》作者、雲端軟體服務商祖睿公司(Zuora)執行長左軒霆,談談台灣企業的機會。以下為專訪內容紀要:

運用科技提供服務,不只是賣產品

問:訂閱經濟的精神是什麼?

答:傳統的模式以產品為主,例如賣車子、筆電等;訂閱模式是以顧客為中心,思考顧客到底要什麼?提供真正的服務。例如交通,消費者的需要是從A點移動到B點,不一定要擁有車子。企業應該運用科技去滿足顧客真正的需求,提供更好的服務,不要只是賣產品。

問:訂閱制為何在「軟體即服務」行業(SaaS,Software as a Service)成長最快?

答:訂閱經濟本來就從軟體業開始,例如Salesforce、Adobe,在雲端提供服務,消費者不需要1次花幾百美元買軟體,可以每月花10到20美元買服務。消費者得到自由,不用擔心拿不到最新軟體,不用怕資料消失,使用Gmail、iCloud服務,隨時都可以存取資料。

問:消費者不會擔心總成本更高嗎?

答:很多消費者這樣想,但這是錯的,1次付款,不會因此得到更好的服務。例如聽音樂,你可以每個月付出15美元,買一張CD,裡面10首歌,如果加入Spotify,所有歌曲任你選,得到更好的服務。

問:贏者全拿發生在軟體業,各行業採用訂閱制後,也會演變成贏者全拿嗎?

答:我們沒有看到這種現象。在美國,奈飛(Netflix)並未拿走全部市場,還有HBO、迪士尼等競爭者,消費者的選擇更多,也容易切換。當然,的確有贏者全拿,例如亞馬遜、臉書,但我認為更多是行業特性、供應鏈所致。

問:台商以製造業為主,代工(OEM/ODM)為強項,內需市場並不大,這種環境下如何發展訂閱經濟?

答:訂閱制利用科技提供在地服務,在地企業更有利了解當地消費者,台灣人口2300萬人,和澳洲差不多,更比紐西蘭700萬人口還多,我們在澳、紐的客戶,發揮得很好,他們比全球性的AI、大數據分析,更領先知道顧客的反應。

我建議台灣的製造業者,開始思考如何建立雲端服務。在物聯網的世界,每1個終端設備都變成邊緣運算的1員,例如洗衣機、車輛、相機,都可以連網服務。

你覺得使用尼康(Nikon)和蘋果的相機有什麼不同?有些人覺得蘋果更好,因為蘋果經常利用軟體更新,提高相機功能,但尼康沒有辦法。不過,尼康最近已經可以連網,即時更新軟體,提供服務,這就是新科技下的改變。

物聯網新時代,運用科技滿足客戶

問:台灣有哪些行業適合加入訂閱制?轉型的關鍵是什麼?

答:我建議各行業全部都可以!10年前我創辦Zoura,一直在想客戶的特徵是什麼?什麼東西不能被訂閱?這些年來我學到,不要預設立場哪家公司應該轉訂閱,關鍵在於他們多想要創新。

最近中國汽車業不景氣,銷售量不斷下滑,但是以里程數(miles driven)計價的行業,業績卻在上升。如果汽車公司創造業績唯一的方式就是賣車,業績必然是下滑;以里程數計費的公司,業績卻上揚,例如Uber。

叫車服務業,可以利用資料、AI分析,讓客人更容易叫到車,預知何時要用車?在哪裡用車?喜歡什麼形態的車?例如商務用途喜歡黑色,和家人出遊喜歡SUV等,用不同的車輛滿足客人。總之,think different(不同凡想),思考顧客真正的需要,利用科技提供更有價值的服務。

書名:訂閱經濟 
作者:左軒霆、偉瑟特 
出版:天下雜誌

延伸閱讀:

訂閱制大商機 全球前3大公司獲利絕招

台灣大車隊引爆小黃革命 變身生活大管家

中保靠高科技加值 租什麼都不奇怪

崇友讓電梯上雲端 維修財賺不完

訊連從賣斷變成租賃 長期綁住客戶

5檔訂閱商機股 穩健收息好標的

TOP