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合庫金暖男董座雷仲達 讓老行庫更有勁

2019-05-07
作者: 林文義

▲合庫金控董事長雷仲達經常從拜訪客戶中,了解合庫金控的經營缺點,並研擬改善策略。(圖/攝影組,以下同)

合庫金控董事長雷仲達常常出差,每次到達機場時手機就會出現保險公司推播的訊息,問他要不要保旅行平安險?雷仲達說,這種訊息非常方便,按幾個鍵投保就完成了,但雷仲達忽然想起:「合庫金控也有1家合庫人壽啊,我怎麼從來沒有接過合庫人壽推播的訊息?」

於是,雷仲達要求金控部門研究合庫人壽在做哪些業務,有沒有須改進的地方。這是雷仲達用親自的經歷,進而發現合庫金控旗下各子公司經營的弱點,並要求立即改進。

雷仲達接任合庫金控董事長1年多以來,主要從自己、客戶以及員工3方面了解合庫金控經營的弱點。他認為,合庫金控獲利雖然創歷史新高,但仍存在很大的威脅,不能掉以輕心。

3管齊下找弱點 不以獲利新高為滿足

合庫金控的160億元獲利中,有92%是合庫銀行賺來的,所以合庫銀行是合庫金控的獲利主體;就存放款的部分,合庫銀行現在仍有很大優勢,合庫銀行對民營企業放款額度高達8400億元,在金融機構中排名第1。但奇怪的是,合庫的外匯存放款部位卻都很小─外匯存款3600億元,外匯放款部位2680億元;而外匯存放款部位這麼小的原因,居然是有些分行經理對這個業務不夠積極。

雷仲達透露,他在拜訪一家企業客戶時,企業老闆拿出財務資料,檢視該企業與合庫銀行往來的內容,發現該企業與合庫銀行幾乎沒有外匯交易往來。該老闆詢問財務人員為何如此,沒想到該企業財務人員竟說是當地合庫分行的經理,對外匯業務並未積取爭取。這個原因讓雷仲達相當驚訝,經過檢討發現,有些合庫分行經理認為,較專長傳統存放款業務對外匯業務不內行,慢慢地對客戶的外匯業務就不太爭取了。雷仲達認為:「你不爭取,別人就拿走了。」回到合庫銀行後,雷仲達下令將今年外匯存放款的預算目標都調高10%左右。

「這件事給我很大的啟發,合庫銀行未來經營不能只固守在既有的企業放款優勢,因為這個優勢正受到其他民營銀行的侵蝕。」雷仲達說;若再不爭取新的業務,總有一天舊有優勢消失後,經營就會陷入困境。因此,雷仲達要求員工須有脫離公股銀行舒適圈的覺悟,並全力衝刺另一項新業務,拉高財富管理手續費的收入。

不固守既有市場 積極開拓年輕人業務

合庫的自然人存款戶有700萬戶,企業存款戶也有33萬戶,這是非常龐大的資產。雷仲達要求合庫銀行要透過大數據分析客戶的金流與消費行為,再進行精準行銷,提高合庫銀行財富管理的營收比重;因為合庫銀行財富管理手續費占營收比重只有13~14%之間,但很多民營的銀行財富管理手續費比重,早就衝到25~30%了。

雷仲達也要求各主管積極了解年輕人對金融的需求,開拓年輕人的新業務。這方面採取3個策略:第1、現有員工除了目前業務外,也須密集接受訓練培養第2或第3專長;第2、積極招募新人,合庫銀行預計今年要再招考680名員工,並舉辦各種研習營,了解新進年輕員工的想法,作為改善經營策略的參考;第3、向外招聘有經驗的外匯操作與財富管理的理專人員。

只是合庫銀行既然要了解年輕人的金融需求,卻沒有投入爭取純網銀執照,這是為什麼呢?雷仲達表示,純網銀因為沒有分行的包袱,在數位金融經營上會比較有彈性,但在初期純網銀須建置各種設備,投入大量的資金,而且純網銀能做的業務,合庫銀行在網路上也能做,對純網銀的發展態勢,合庫銀行並非不想投入,而是還在密切觀察中;但對金融科技各項研發,例如,生物科技辨識的功能等都已在研發中。

雖然雷仲達上任後,不斷要求員工開展新業務,創造新獲利,但有要求也有獎勵,而且雷仲達在給員工獎勵上絕不龜毛,該給的福利絕不縮手。據了解,由於最近各金控為了提高員工福利,都有鼓勵員工增「產」報國的優惠,合庫銀行主管原先提案內容是,員工每生1胎小孩給1萬元。。雷仲達看了提案後,認為獎勵實在太小兒科了,而且台灣的少子化現象已成國安問題,企業也有獎勵員工生育的必要,因此大幅放寬員工生育獎勵─生第1胎給6萬元,第2胎給8萬元,第3胎就給10萬元獎勵。這個舉動令員工非常讚賞,有人並稱雷仲達是「暖男董座」。

▲雷仲達(右)在2017年11月接任合庫金控董事長。

鼓勵生育大方送 激勵員工士氣有一套

雷仲達說,在提高員工的工作士氣上,加薪雖然是必要的,但更重要的是讓員工不必因人手不足而須拚命加班工作;因此,他要求各分行須自行檢視員工人員是否足夠。雷仲達說,他絕不採用縮減人力,以降低成本的方法去擠壓出獲利,而是給充足人手,鼓勵員工衝刺業績動能去提高獲利。

另外,雷仲達指出,提高員工士氣另一個重要的法寶就是升遷要公平,這必須有一套方法,不能說主管比較喜歡誰就升誰;當升遷被外界認為不公平時,最常見的事,就是檢舉的黑函滿天飛,這在經營上會產生嚴重的困擾。因此,他上任後,對員工升遷全部採量化指標作為依據,把員工的年資、業績以及金融執照3個因素分別訂定點數,到了有升遷機會時,就用這3個指標量化出來的點數來比高低,點數高、績效好、金融證照愈多的人,就有機會升上去。升遷模式公平後,員工的工作士氣自然就會大大提高了。

合庫金控是有歷史的公股行庫,一般人可能覺得公股行庫較安定且步調比較慢,但雷仲達正用行動力,逐步翻轉合庫金控的文化。雷仲達除了大方給員工福利,讓合庫金控成為幸福企業,也不斷要求員工須衝刺業務提升獲利,照顧眾多的股東。

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