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大瓏劉惠珍 靠一把電燒刀獨霸全球

2019-05-01
作者: 游筱燕

▲大瓏企業董事長劉惠珍。(圖/吳尚哲攝,以下同)

手術室內,外科醫師俐落地拿著40公分的腹腔鏡電刀切除膽囊治療膽石症,一瞬間因高頻電流透過電燒刀與人體組織摩擦而產生大量的熱,使電極組織內水分快速蒸發,讓組織分離及凝固。自從同步做到切割、止血的電燒刀問世後,不僅縮短了手術的時間,感染併發症的機率也大幅降低,成了外科醫師們開刀的必備利器。

這樣的利器的最大供應商就在台灣,名叫大瓏企業。全世界醫療院所每年使用3600多萬支的用量,大瓏1年就生產逾1000萬支,全球市占27%,等於每4支電燒刀,就有1支來自台灣大瓏。

產線自動化  全球市占冠軍

大瓏主動參與大廠的設計,再透過自己改機研發,每5秒鐘生產1支電燒刀(傳統的生產技術是125秒);不少產線已經全數自動化,其中1項產品的電線,1年的需求是2500萬條,產線上1個人也沒有。台灣醫療暨生技器材工業同業公會祕書長郭士揚表示,大瓏的客戶清一色是全球醫療設備大廠,是產業的隱形冠軍。

引領大瓏34年的靈魂人物,是董事長劉惠珍,個頭嬌小、輕聲細語;她耐心地解釋,電燒刀依照科別不同,長短、刀頭會有不同設計,有環狀、針狀、球形等。即使同樣是骨科,髖關節、膝蓋和肩膀用的刀就不一樣,有些還在刀頭置入微型鏡頭,「簡單來說,我們可以從頭做到腳,從腦神經外科做到骨科,都難不倒大瓏。」

劉惠珍並非本科系,進入醫材領域時,只是一介門外漢。劉惠珍輔仁大學法律系畢業後,在美國拿到企管碩士學位,剛開始,她以幫忙性質,替父親朋友的電線工廠在美國找訂單,因此有了基本的電線知識。赴美念書期間,奶奶與外婆相繼過世,讓她更珍惜家人相處,卻又想念台灣的父母,「如果可以在美國創業,就能兩頭跑。」

但是要創什麼業?她回想MBA上課的策略管理,決定從門檻高、小眾市場,跟電線有相關的醫療電燒市場著手。在市調所有大廠過後,她發現當時電燒刀皆在美國本土生產,正有外移的計畫,更加確立她創業的方向。

美廠給機會  開啟合作關係

看準商機,1985年大瓏正式成立於美國舊金山,劉惠珍初生之犢不畏虎,一家家去美國大廠敲門,從銷售電燒刀電線給大廠Olsen開始;同時,她也抓緊了另外一個機會,製造電燒配件電線給Valleylab(現已被Medtronic併購),「我到當時世界最大廠Valleylab敲門時,一位主管跟我說,台灣的廠商已經來了4家,你是第5家,告訴我,what do you have?」

劉惠珍不知哪來的勇氣,直接回說:「我唯一沒有的,是你給的機會。」也說自己年輕、有熱忱,在美國當地可以提供就近服務,沒想到順利拿下訂單,展開與世界兩大廠的合作關係。

不過,後來卻碰上台灣合作的工廠,轉向生產當時流行的電腦電源線,不願繼續供貨,再加上許多配合廠商多是家庭代工規模,對愈趨嚴格的醫材品質無法升級,1987年,32歲的劉惠珍決定自己回台設工廠。

「我父親心疼我一個女生開工廠,不借我錢,我轉向跟母親、兩個舅舅借錢,加上自己存的積蓄,600萬元開始,在新店租了廠房,登報找了8名毫無相關經驗的公司幹部。」

起初,沒有生產經驗的劉惠珍挫折不斷,「常常是有訂單、卻不會做。」她表示,有一次做了4萬多個簡單的插頭,卻因成品阻抗值不穩定,只好全部丟掉。後來,Valleylab每1季派兩個工程師到大瓏,「教我們如何建立品質系統、掌控生產,就進步很快。」

1998年,美國醫療器材大廠嬌生(Johnson & Johnson)決定跨入電燒醫材市場,委託大瓏代工,1年800萬支電燒刀的需求量,讓大瓏營業額快速成長,霎時成為大瓏的第2大客戶。

▲全世界醫療院所使用的電燒刀,每4支當中就有1支來自台灣大瓏。

2003年時,嬌生突然決定全面退出電燒刀市場。劉惠珍回憶,當時嬌生總裁寫一封信來,說會按照合約,付清近千萬美元的補償貨款,「他們退出也是商業考量,我只拿該拿的!」最後劉惠珍只要求對方付清備料費用,雙方仍維繫良好關係,不貪求的美名也在業界傳開﹔但這件事也讓大瓏重新檢討客戶的分散風險,調整方針。劉惠珍透露,近來嬌生有意重返市場,又找上大瓏。

不想賺快錢  專注歐美大廠

劉惠珍不諱言,1990年代開始,大陸不賺錢也要低價競爭,她也曾掙扎過是否要西進?「我想我真正的價值是『台灣製造』,如果追逐廉價勞力,會永遠追逐,乾脆留在台灣做自動化。」大瓏將觸角延伸,著手許多被大廠綁住的專利突破,如開發屬於心臟領域的重複使用器材,開刀房裡心臟的電擊器;也進一步將觸角延伸至電子觸控機台─E box研發上。

2017年動工的嘉義馬稠後工廠近期完工,4月準備遷移產線,在人口老化嚴重的嘉義,大量招聘員工;同時在美國內華達州設廠,可以就近提供設計建議給客人,避免過去百分百從台灣出貨的產品運輸風險。

劉惠珍旗下的創投公司、大盈國際投資經理人蘇冠宇表示,「大瓏沒有想賺快錢的心,所以對大陸市場很不熟,想的是長遠經營歐美國際大廠,雖然要長時間深耕,但也比較穩健。」

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