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于卓民

政治大學企業管理學系特聘教授 美國密西根大學企管博士,具擔任多家公司獨立董事經驗

于卓民:智財專利可提升代理價值

2019-04-02
作者: 于卓民

▲(圖/翻攝自Volkswagen臉書)

日默瓦(Rimowa)行李箱於2003年由代理商甲公司引入台灣,每年業績都有3~5成的成長,業績高峰時一年賣出超過50000個行李箱,台灣的業績名列全球前5名。2018年原廠全面停止受理甲公司的訂單,2019年將代理權交給乙公司。

福斯汽車集團於2014年宣布收回丙公司Volkswagen、Škoda及福斯商旅在台灣的代理權,並宣布於2015年設立分公司。由於總代理每年賣出的福斯汽車達10000輛,成立子公司後,長期目標是年銷量超過35000輛。

合約到期時,不論代理商的績效如何,品牌原廠都有換掉代理商或設立子公司的權利,代理商難道注定是代原廠受傷嗎?

代理商花心血取得代理權,投入資源建立原廠品牌在地主國的地位,本就該設法取得自己應得的利益。除了在合約中擬定保護自己權益的條款外,在經營時,應採取措施降低代理權被取消的可能性。

創造對原廠、通路及客戶的價值,是代理商存在的理由;尤其是原廠沒能力做、不願做或是客戶想要的服務,都是代理商可著力處。例如:開發原廠產品在不同產業的用途、提供金流和物流的協助、建立技術服務團隊、強化售後服務,和逐漸增加服務項目。

代理商能代理和原廠產品互補或無關的產品,一方面可提供客戶完整的解決方案,增加對客戶的吸引力;另一方面顯示代理產品無法獨立銷售的情況,降低原廠取消代理權的動機。如能代理其他產品或銷售自己的商品,既善用本身的能力,也減少代理權被取消的衝擊。

如能掌握通路或強化和客戶的關係,一旦代理權有更迭,就能將其他產品引入通路或說服客戶採用替代品,增加自己的談判力。除履行合約義務外,代理商平時就須和原廠培養關係,頻繁接觸所掌握的訊息,使代理商能提早採取因應措施。

代理商積極向原廠學習產品或行銷知識,既強化自己的能力,也可用於服務其他的原廠。在代理產品的過程中,所產生的智財權應申請專利,增加取消代理權時的談判籌碼。

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