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吳嘉隆

AIA Capital 財富管理公司首席經濟學家

吳嘉隆:透視川普的談判風格

2019-03-15
作者: 吳嘉隆

(圖/翻攝自Donald J. Trump推特)

川普以談判專家自豪,曾將談判心得整理成《交易的藝術》一書出版。當他成為國家領導人以後,談判成為治國工具之一,希望透過談判,以最低代價來和平改變世界。從美中貿易談判的複雜過程,到越南川金會的破局,我觀察出川普的一些談判風格。

第1、川普不急於達成交易。他說,寧可要對的交易,而不是要快的交易。就是說,談判的第一個心理素質要有抗壓性,不要在時間壓力下倉卒決定。

第2、在談判一開始時,就要把退出談判當作一個選項,當發現情況不對時,敢當場走人,給對手措手不及。川普在越南川金會上及時叫停,就是經典案例,表現出對底線的堅持。

第3、根據哈佛談判學,在談判過程中,要區分利益與關係兩個面向。談判有時不是單純在處理利益,也在經營雙方關係。然而,談判的本質是由利益的衝突走向利益的交換,所以重心要放在利益的處理;有些人會心軟,會顧及雙邊關係而犧牲了利益,這不是談判的法則。

用俗話講,談判過程中涉及裡子與面子。川普要裡子,所以會把面子留給對方,即使談判不成也不撕破臉。在美中貿易談判中,川普不斷極限施壓,但仍一直說中國國家主席習近平是我的好朋友,我和習近平有很不錯的關係,這正是把利益與關係切開處理。川金會更是讓北韓領導人金正恩,在國際場合得到很大的面子,可以和美國總統平起平坐,握手拍照。

第4、談判現場的第一件事是,去判斷對方這次是來談真的,還是談假的。有時候,談判破局才可為計畫B開路。這次川普發現金正恩並沒有完全去核的誠意,於是立刻走人。

第5、即使有談成協議,也要注意強制執行機制。協議的細節要夠具體,可驗證,同時一旦發現違規,要可仲裁、可處罰。中共經常是有協議而不執行,或是繞過去;所以,我們才發現,美中貿易談判是卡在結構性改變的強制執行機制,中共不敢答應。

川普的談判風格雖然有點另類,其實可廣泛應用,值得台灣借鏡在兩岸的交涉上。

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