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台灣黑手隱形冠軍搞定國際大廠的絕活

2019-01-14
作者: 游筱燕

董事長謝順民(左)與總經理謝宜軒(右)攜手帶領大詠城打世界杯。(圖/吳尚哲攝)

「先搞定產業領頭羊、最難搞的客戶,最優秀的客戶會給你最困難的挑戰,收服他之後,其他客戶就來了!」大詠城總經理謝宜軒一開口,就說出經營關鍵。大詠城,是一家不折不扣的黑手產業,主要業務為工具機鑄件生產銷售,簡單來說,製造工具機等機械設備的機身結構,是工具機的上游供應商。

這家隱身於彰化縣彰濱工業區的近40年黑手公司,卻很國際化,多和世界一流工具機廠做生意。客戶有日本最大工具機廠Mazak,設備精度為全球技術領先指標之一的Matsuura(松浦),歐洲客戶有提供賓士指定機械設備用廠的Heller,台灣的生意夥伴則有上銀、東台與台日合資的大同大隈等。

搞定難搞客戶 大單接不停

外銷營收占比近40%的大詠城,是全台鑄件業外銷比率第一的公司。而謝宜軒口中的難搞客戶,正是在日本擁有400家據點,專門生產高價值工具機等機械設備的松浦,2011年甫開始與大詠城合作的松浦社長松浦勝俊坦言:「我們當時有一個非常難鑄造的5軸加工機,不僅連日本國內都難以生產鑄造,就算生產出來,品質卻不好控制;但大詠城在兩星期內就給我建議與對策,順利鑄造出來之後,我就對大詠城不停地下單。」

截至2017年底,松浦對大詠城採購價值超過250萬美元(約7700百萬元台幣)的鑄件。大詠城對松浦公司主流產品系列的鑄件,占其月產量約40%,成為松浦最關鍵的商業供應商之一。

大詠城創立於1980年,董事長是謝宜軒的父親謝順民,由於謝順民穩健務實的個性,有賺錢、有把握才會接單與擴張,加上多年來累積的客戶人脈,讓大詠城年年賺錢,慢慢長大。

直到碰上2008年金融海嘯,大詠城首次虧錢。謝順民回憶:「商場上就像世界末日,單子一下子掉了一半,還有客戶把現有的訂單取消,我好震撼;更慘的是,本來是原物料大漲過熱,我們的成本高,景氣跳崖式下墜,無法反映在終端售價上,賠本也得賣。」

謝順民花了1年時間調整進料、開銷步調,讓公司營運重新上軌道。但經過這一次震撼教育,謝順民決定分散風險,擴展外銷業務。他觀察,「要找就找龍頭客戶,因為即使受到金融海嘯衝擊,龍頭的訂單回溫最快,訂單量也最穩,」同時謝順民把學工業工程與企管、7年級生的兒子謝宜軒,找進大詠城,負責外銷業務。

鑄造件因為大型、運費成本等因素,多數是就地供應,少有外銷,怎麼開始?謝宜軒先找工具機的前輩引薦,再去各國參展,趁著閒暇跑到各攤位去自我介紹,再主動去簡報作法與報價,1次又1次拜訪,花3年,終於得到松浦的下單。

但不良率過高,成了大詠城最頭痛的問題,「松浦要求比台廠高很多,起初不良率有30%,等於生產3台鑄件就有1台會不良,一點小瑕疵就打掉,如果生產壞毛胚運到日本,他要加工,若因瑕疵加工不了,成本也要算你的,那時候光做松浦這個案子,虧了幾百萬元。」謝宜軒不願放棄好不容易打進的國際大廠,「我檢討模具,運用模流分析,電腦做完再用實體做出來驗證,沒想到A處的瑕疵解決了,問題卻跑到B處,每天都想破頭。」夜以繼日地不斷修正,終於在兩年內將不良率降到3%,讓松浦點頭。

下一步併購日廠 壯大版圖

謝宜軒永遠記得有一次,日本最大工具機廠Mazak,發信來抱怨外觀品質,若請日本鐵工廠幫忙磨掉瑕疵,只要花約1000元台幣,但謝宜軒看到信,二話不說帶著副廠長、電動工具親赴日本,在大雪紛飛的室外,親手磨除鑄件上的外觀瑕疵。

與日本、歐洲大客戶做生意的經驗累積,不如其他鑄造廠按客戶圖施工的代工方式,大詠城採協作開發的ODM(原廠委託製造設計),還會建議日本客戶的結構設計不良,幫其修改到節省超過3倍的成本、增加10倍的產量。

問及美中貿易戰的衝擊?謝順民父子坦承,近期確實有許多美國廠來請大詠城報價,他們認為,中長期非常「巨大」的機會來了,中國製造向外流動,一流動就需投資設備,而中國內部的產業也需升級,都會增加設備支出。說到興奮處,謝宜軒偷偷透露大詠城的下一步:找尋值得併購的日本鑄件廠。或許台灣企業的日本征戰記很快就能上演。

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