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北富銀搶客群從炒熱轉帳業務下手

2019-01-09
作者: 林文義

台北富邦銀行總經理程耀輝說行動支付業務可,增加銀行與客戶對話的機會。(圖/陳俊松攝)

台灣金融商品高度同質化競爭非常激烈,銀行業者如何才能殺出一條血路找到新業務?台北富邦銀行總經理程耀輝說,祕訣其實很簡單,就是讓消費者喜歡你銀行而透過手機行動支付,就是讓銀行了解消費者的最佳利器。

發紅包提高互動樂趣 客戶往來資產多了15%

程耀輝指出,傳統上,銀行和客戶之間的對話機會不多,例如,你向銀行借房貸後,這家銀行一年會和你聯絡幾次?但行動支付興起後,能讓金融業務多一點樂趣,讓銀行能從分析行動支付的數據中,了解客戶的生活軌跡,並增加和客戶對話的機會,那就會有新的生意可做。

許多銀行發展行動支付,偏重在用高回饋提高客戶刷卡或消費金額,但台北富邦銀行則是把手機行動支付發展重點,放在轉帳的項目;根據中央銀行統計顯示,在2016年,全部支付項目中,透過金融機構轉帳的金額高達612兆元,是台灣GDP(國內生產毛額28倍,程耀輝認為,在行動支付中,轉帳才是王道。

也因此,台北富邦銀行在2017年年底推出「M+富邦旺紅包」(簡稱M+)的通訊軟體,讓客戶除可在M+上通話聯絡外,還可透過手機把金額轉到其他人帳戶中此種轉帳行為通稱為發紅包,到了201811月,累計台北富邦銀行客戶之間用M+已發了182萬個旺紅包,轉帳的紅包金額高達10億元,且經常使用M+的活躍客戶數高達100萬人;也就是說,透過M+發紅包讓台北富邦銀行的客戶動起來了。

程耀輝說,2018年台北富邦銀行全部客戶委託銀行管理的資產(AUM)平均增幅只有2.7%,但下載M+程式發紅包功能客戶的AUM平均增加了15%,其中差別非常大。

了解消費者生活軌跡 增加高黏度與高頻次客戶

當初推出M+的發紅包功能時,金融業者都在猜測台北富邦銀行背後一定有什麼盤算?程耀輝說,其實這是想太多了,台北富邦推M+就是好玩嘛!增加金融樂趣,達到金融即生活,生活即金融的目的。

以往過節或祝賀朋友生日時,許多人都是用手機通訊軟體發個祝賀語,但當消費者透過手機除可祝賀對方還可轉帳發紅包給對方,那感覺就不同了,而消費者發紅包愈多,轉帳次數愈高,與銀行互動頻次也跟著提高,銀行就可透過其中的互動,了解消費者的金融行為與生活軌跡,而開發出新業務。

因為客戶用M+發紅包給朋友時,上面也可寫文字,台北富邦銀行分析後,發現很多客戶使用M+的高峰期是在中午,就是利用M+轉帳買午餐,台北富邦銀行就派員與賣午餐的商家接洽,結果鄰近銀行的台北市忠孝東路4216巷附近,就有20%的餐廳店家加入M+的行列,這就開發到新客戶,而這些商家又有後續的貸款需求,且銀行的消金部門也可做到商家老闆個人資產的財富管理業務。

另外,因為M+的發紅包功能,也讓台北富邦銀行爭取到不少企業薪資轉帳銀行的業務,一家醫院約有12000名員工,在找薪資轉帳銀行時,就看上M+可發紅包的功能,找台北富邦銀當轉帳銀行。

程耀輝指出,銀行業推出的各種業務一定要符合能解決消費者痛點、符合剛性需求必須的需求、高頻次交易3個條件,才會得到消費者的認同。而要做到這3點,銀行必須更了解消費者的面貌,因此,未來將增加,讓客戶可用手機完成200多項繳費、繳稅項目,增加消費者使用行動支付的黏著度與頻次。

程耀輝說,當銀行更了解消費者,就愈能從消費者的角度去看金融業務,這樣才能成為消費者最喜歡的銀行,並做到更多生意。

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