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小平台》手工、客製、與眾不同 Pinkoi專賣設計良品 讓哈台族黏TT

2013-06-28
作者: 朱致宜

中國網友對台灣設計品,始終有種莫名的喜愛。專賣設計良品的網購平台Pinkoi,就看準此一商機,幫小眾市場設計師打造平台,把台灣產品賣出去,小而美的精準定位,是平台業者和賣家面對中國網購巨獸的一帖妙方。
五月初的周末,台北華山藝文園區的創意市集氣氛閒散優雅,一位設計師靦腆地站在攤位前,她的手作包包連知名藝人蔡依林都有一個。精巧作工的台灣設計商品,不僅受台灣年輕族群歡迎,對於被大量廉價品包圍的中國消費者來說,更是彰顯品味的絕佳方式。
 
「我們透過Pinkoi把產品賣到國外,香港買家較多。」另一位設計師說道。Pinkoi是近年迅速躥起的網購平台,全館六萬七千件商品有七成五來自台灣設計師、在地製造,全部緊扣「設計良品」主題。更值得注意的是,在完全沒有下廣告的情況下,Pinkoi靠著旗下品質精良的設計良品,已有15%的訂單來自中國、香港地區。
 
緊抓淘寶無法照顧的市場
聚焦小眾商品 精準定位
 
2009年,原先在美國雅虎總部工作的顏君庭回台灣創立Pinkoi,當他提出要做網路購物平台的構想時,幾乎所有人都會問他:「大業者如PChome、Yahoo!奇摩已經很成熟穩定了,你憑什麼勝出?」甚至,放眼中國市場情勢更險峻:新創公司如何和大巨獸淘寶競爭?
 
「矽谷經驗告訴我,不要去想競爭對手有多大,而是要想對手無法解決什麼問題!」顏君庭說,大型購物網站就像百貨公司什麼都有賣,介面和資訊都複雜,對小眾賣家來說非常不利。點開淘寶天貓商城網頁,證明他所言不假,除了一般熟知的服裝、美妝和3C產品外,連骨董、五金、汽車、食品都有專門分類!高達八十四種截然不同領域,手作品牌在這裡開店,如果沒有砸重本作行銷,很容易就被眼花撩亂的海量商品淹沒。
 
比不了規模,那就以精準的定位作為市場區隔。「設計品的客群面貌明顯,需要一個單純、聚焦的購物平台。」顏君庭決定以設計品作為Pinkoi商品主軸,靈感來自於全球知名的設計商品專賣網站ETSY。總部設在美國紐約的ETSY,專注販售各式手作商品,名列全球前兩百大網站,每月交易金額超過一億美元。
 
不過,要找到獨特的設計商品,並不是容易的事情。最初開張半年內,站上卻只有寥寥二十個品牌撐著;因為習慣慢工出細活、堅持品質而不能在價格上讓步的設計師,對於向來求快、愛殺價的網路購物市場經常心生畏懼。
 
手工客製成為身分象徵
沒打廣告 中國訂單近兩成
 
「那時常碰到設計師認為國外經驗不見得能複製到台灣,甚至質疑我們會不會中途落跑,讓他們的努力付之一炬?」當時,顏君庭和團隊成員一方面常常到各地創意市集、設計展扮演星探,熱血說服設計師在Pinkoi上架;一方面簡化後台開店流程、拓展更方便的付款機制。
 
創立初期,Pinkoi和信用卡中心的洽談並不順利,靠著將近一年Paypal和ATM轉帳的接單金額,才有了籌碼談妥線上刷卡服務。接著,兩大超商取貨付款更是讓原先不看好的設計師態度轉變的關鍵。「觀望了一年,發現我們是玩真的,他們才漸漸認同我們確實可以幫助他們,讓商品更容易接觸到消費者。」
 
隨著網站知名度打開,八千名設計師加持的Pinkoi,今年一月營收和去年同期相比成長了十二倍。其中,三成商品銷售到國外,中國(含香港)就占了一半。中國的中產階級願意花時間等待與眾不同的商品,紛紛建議Pinkoi趕快支援中國網友最習慣使用的付款工具──支付寶。顏君庭說雙方已在洽談。他預計接通之後,中國營收可提高至三成。
 
雖然看好中國市場,但是,「對於新創公司來說,我不可能貿然去設點。」顏君庭坦率的說,雖然中國是重要市場,但在報關、稅務等實質問題尚未解決之前,Pinkoi的營運重心仍將放在台灣,今年也將加入日本設計師品牌,讓產品更豐富,待時機更成熟時再進軍大陸。
 
對於小眾市場的小賣家來說,想要邁入國際市場,與其擠進大型商城拚殺價促銷,進駐小而美的特殊定位網購平台,反而能夠得到最充足的支援,無論對小廠家或小平台而言,都是互蒙其利的選擇。
 

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