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林敏雄跨足藥局生意的三重算計

2018-08-30
作者: 潘羿菁

林敏雄打造CP值最高的零售通路全聯,也將用相同邏輯插旗藥局。(圖/潘重安攝)

國內超市龍頭廠全聯挾著全台930家通路優勢,搶進1年1700億元處方箋藥局生意,引起業者高度關注。全聯董事長林敏雄在接受本刊專訪時指出,零售通路向來是講求CP值,當CP值愈高,其競爭力愈好,藥局雖可能是門虧本生意,卻能提高全聯CP值,創造出更大價值。

外界解讀,全聯進軍藥局是一個敲門磚,最終目標還是瞄準高齡化下的健康管理事業。

今年5月,全聯在輔仁大學大動作宣布投入藥局市場,成立「藥安康」藥局,由全聯副總盧志山兼任藥安康董事長,今年底設定目標開辦50家藥局;輔大概念店揭幕後,隨即位於桃園的全聯店面也悄悄重新裝潢。

林敏雄強調,這是超市服務的自然延伸,自己在美加地區逛超市,都有看到藥局在裡頭形成店中店概念,所以當初盧志山提案要做藥局時,「我就覺得這個idea(概念)很好,當場就答應。」言下之意,全聯會跨入這個行業,是順應世界趨勢潮流。

戰略一》主打調劑藥品
從偏鄉出發,收編地方藥局

不過,在順應大潮流之餘,全聯也有其獨特的發展策略。林敏雄指出,都會區不見得非常需要藥安康,全聯的布點優先區域會以偏鄉為主,第一階段首選花蓮、台東與桃園。除了桃園已經開業,9月初將會開設第1家花蓮門市,並導入遠距醫療實驗示範性計畫,透過藥安康與合作醫療機構連線,醫師遠距看診完後立刻開藥,藥安康藥師經由系統拿到處方箋配藥。

零售業選點原則向來是往人口稠密區插旗,全聯反其道而行,自有其經驗基礎。林敏雄解釋,全聯在離島地區(澎湖與金門)共計4間店,合計1年營收超過10億元,光是金門2家店就貢獻4億元,穩坐全聯店王寶座。全聯在偏鄉的優勢地位,加上地方醫療資源多半不如大城市,一旦藥安康進駐後,可以預期對全聯零售的加乘效應更大。

藥局業者觀察,全聯據點逾900家,比起大型量販店的家樂福、大潤發與Costco,或是超市形態的頂好、Jason等密度比其他同業來得高,等於是深入偏鄉;而都會區藥局早已遍地開花戰況激烈,這也可以解釋,為何全聯不急於在都會區開藥局。

林敏雄特別提到,社區藥局是民眾健康照護不可或缺的一環,雖然全聯開辦藥局,「但是我們沒有想要去傷害誰。」未來藥安康將開放結盟,希望讓各地社區藥局加入全聯,藉此採購成本下降,提升藥局的獲利能力,「大家共同把餅做大,形成正向循環,也可以協助政府落實醫藥分業的政策目的。」

戰略二》搶占嬰幼兒奶粉市場
瞄準65億元大商機

有業者分析,全聯跨足藥局其實是一箭雙鵰,跨足藥局在長線來看,可以深化在地優勢,發展藥品市場,短線更是要瞄準嬰幼兒奶粉市場。

根據模範市調公司(Kantar Worldpanel)調查,2016年台灣整體嬰幼兒奶粉市場約達65億元;其中,藥局與嬰幼兒專賣店掌握全台8成銷售通路。

林敏雄說,原本嬰兒奶粉在全聯銷售第一,不過這幾年藥局開始賣起奶粉後,「全聯被吃掉7、8成,」有些藥局甚至賠本在賣也沒關係,目的就是要促使媽媽們養成到藥局買奶粉的習慣,創造集客率。

盧志山補充,「過去我跟董事長(林敏雄)在聊,連鎖藥局藥師都很忙,他們忙著賣奶粉、尿布,但這不是藥師專業,是零售的專業,全聯有零售通路,我們的藥師就不需要去賣這些,時間有了,就可以回到藥品本身。」

不過,1家不願具名的大型連鎖藥局業者指出,民眾會到藥局購買奶粉,是因為並非每位嬰兒對於奶粉適應很好,有時候媽媽遇到小孩喝奶粉拉肚子,找不到人諮詢,這時候藥師會給予建議,也是藥局賣奶粉的優勢之一。

戰略三》進攻營養處方市場
生鮮部門食材做後盾

從長遠的發展來看,在高齡化的趨勢下,全聯跨足藥局,林敏雄未來將進軍「營養處方」市場。後續藥安康考慮搭配全聯生鮮部門食材,針對慢性病患推出機能性、功能性便當,為「營養處方」的概念,從藥品諮詢到營養管理串成一條龍服務。

不過,目前全聯對於社區民眾健康狀況一無所悉,也不知潛在客群,因此林敏雄已指示訂購血壓計,近期要撒向全台門市,他笑著說,「我在外面如果有看到血壓計,都會自己去量,手一伸進去就可以,很簡單的。」

讓民眾來買菜順便測量血壓,隨著量測民眾數增多,下一步就是建構健康量測平台,血壓、血糖等全部建檔,藉由收集個人健康資訊,長期累積下來成為龐大資料庫,就是每家門市當地民眾健康履歷,更深入了解消費需求。

不過,營養處方的概念,大樹連鎖藥局與全家便利商店雙方合作時,就曾經研議過類似想法,但是馬上面臨執行困難;例如,應該針對哪種慢性病族群、準備多少量等,由於大樹與全家無法掌握充分相關資訊而作罷,未來的競爭關鍵還在於大數據的收集與分析能力。

藥安康的服務延伸出去會是最終目標,希望可以與社區、機構簽約,由藥安康定期提供健康管理與諮詢服務。業務範圍的擴充,代表著藥安康的角色,不僅是藥品諮詢與銷售,而是要進一步延伸到社區照護。

林敏雄一再強調,實體店要與電商區分,最重要的就是服務的溫度,因此,常被問及對於藥安康的財務期望時,「這是服務的延伸,就先不要去想到這個(獲利)了。」

藥安康是全聯進軍健康管理的前哨站,櫃檯前方站者為藥安康董事長盧志山。(圖/吳尚哲攝)

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