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給客戶折扣,3個好時機與3個壞時機

2018-06-03
作者: Smart M

(圖/rawpixel)

對業務來說,從拜訪新客戶到簽訂合約之前,每一刻都不能鬆懈,但談判桌上瞬息萬變,很多人會為了敲定合約而在錯誤的時刻給予客戶折扣,使得獲利減低或反而造成對方的猶疑。Hubspot的產品經理Michael Pici有感於許多業務明明手握折扣主動權,卻屢屢在談判中受限,因此整理6個業務在談判中應該注意的6個時機。

○換取更長期的合約

作為業務,折扣是手上重要的談判籌碼,給出折扣對己方來說,無論如何都是一種損失,而我們希望這樣的損失是為了帶來總體上更多的利益。因此當折扣可以換取更長的合約、更大筆的生意,業務才應該祭出折扣優惠。衡量到底要不要給予折扣的標準,應該是希望雙方都能得益,而非一味的迎合客戶。

○爭取更好的付款條件

大部分的合約條款,付款方式都是客戶按月匯款,但一次付清的款項對業務己方公司來說通常會更加方便。因此,當業務發現若給予客戶折扣,對方會願意改變付款條件,就應該大膽地抓準時機,提議用更優惠的價錢換取更好的付款條件。然而,在實行這樣的策略之前,業務應先與己方公司的上級溝通,衡量現金款項對公司來說是不是真的很重要的條件?值不值得用折扣去換取。

○交涉更大筆的訂單

業務應該主動提供折扣的時機,除了上兩項能夠帶來雙贏的情況之外,還有當合約比從前更大筆、總金額比其他客戶合約更龐大的時候。當對方的訂單數量較大,業務應表現出更高的誠意,並讓大客戶感覺自己受到更高規格的對待,當業務簽下大單,適度的給出優惠,是維繫雙方關係並埋下再次合作契機的好方法。

×對手降價所以我降價

在談判桌上常遇到的情況是客戶以競爭公司的產品價格為對比,希望得到折扣。但若業務回應了客戶這樣的要求,等於是隨意的削減了自己公司的產品價值。因為其他公司的產品比較便宜所以降價,如同承認自己公司的產品與其他公司的產品只有價格差異,所以必須削價競爭,反而無法凸顯自己的產品的優點與特色。因此當業務遇到這樣的情況,必須堅定自己的立場,向客戶說明自己的產品為什麼比較貴,而不是隨意給予折扣,才能真正敲定雙贏、有長期合作可能的訂單。

×拗不過客戶要求,最後一刻鬆口

當簽約會議進行到最後一刻,常會有不死心的客戶再次要求折扣,對業務來說,談判的每一刻都不容輕忽,因此許多擔心簽約不成的業務便會在最後一刻答應降價。但業務必須隨時謹記,給予折扣必須要有充分的理由,例如客戶願意增加購買數量等,客戶的要求並不構成降價的條件。

×怕業績沒達標,降價求售

每個業務都有自己的業績壓力,當公司結算業績的日期已經靠近,自己卻尚未達到目標,許多人會因此對現在正在交涉的客戶妥協,主動給予優惠,只求簽下訂單。但這樣的策略並非長久之計,當客戶被突然的折扣吸引並簽下訂單,不久之後可能會突然發現自己被業務牽著鼻子走,反悔太快做出決定,進而破壞了雙方的信任關係。而就算對方不在意急促的簽約,當合約到期欲續約時,若客戶再次要求折扣,想維持原優惠價格,業務又是否該答應呢?

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