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于卓民

美國密西根大學企管博士,政治大學企業管理學系特聘教授、具擔任多家公司獨立董事經驗

于卓民:選擇客戶的思考邏輯

2018-05-13
作者: 于卓民

(圖/Pixabay)

在季會時,對業績未達標一事,業務主管針對客戶逐一說明何以下單未如預期,總經理突然問「你說的都是舊客戶的狀況,新客戶的開發狀況如何?」業務主管於是針對幾家尚未下單的潛在新客戶說明進度,總經理又突然問「上次我提及的那家日本客戶,有進度嗎?」此時業務主管面有難色地解釋何以進度緩慢。這段對話與兩個議題有關:新客戶之開發和客戶之選擇。

業績成長是公司每年的目標,這有賴舊客戶和新客戶的下單。各公司對新客戶的定義不同(如未連續3年下單就視為新客戶),即使開發成功,新客戶下單後也可能不會持續。舊客戶的下單可能有成長、停滯或下滑3種情況,這可能與客戶的發展策略、競爭力或景氣有關,這些都是公司難以掌控的。

但根據公司過去幾年的銷售經驗,大概可以估計出新客戶和舊客戶占公司每年營業額的比率,例如:新客戶平均占營業額的20%,因此今年營業額加上明年預期的成長,此數字再乘以20%就是明年對新客戶的銷售目標。新客戶會來,舊客戶會走,如同檢視新產品占銷售額的比率,公司須明確訂定每年新客戶的開發數目和銷售額目標。 

有些公司對客戶組合的管理,不僅只看銷售額,也會有計畫地選擇客戶。具備「因為不怕客戶找碴,才能有長期獲利能力」、「最難的,才是我們的客戶」及「打入日本客戶不容易,因為前置作業的認證和磨合期很長,但我們願意接受挑戰」此類態度的企業,會挑選要求高的客戶來磨練自己,這顯示除了短期業績和利潤外,客戶還替公司帶來其他的價值,包括:因...
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