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于卓民

政治大學企業管理學系特聘教授 美國密西根大學企管博士,具擔任多家公司獨立董事經驗

于卓民:從海外子公司看經營門道

2018-04-16
作者: 于卓民

(圖/pixabay)

美利達於1986年自創品牌,為拓展歐洲業務,在德國漢堡成立據點。至2016年時,在歐洲已設立9家負責自行車買賣的子公司,其中4家股權大於50%,5家介於30%至45%之間。相較於代理商,由於辦公室租金和員工薪資等固定支出,子公司的營運成本較高,但基於市場的高潛力、增加對市場的掌控程度、產品售後服務或維修零件供應的必要性,總公司願意設立子公司,長期耕耘地主國市場。因此,國外銷售子公司數目的增加,意味著公司深耕國際市場的決心和品牌業務的擴充。

除了擴充業績外,許多台商由代工轉向經營自我品牌,子公司蒐集市場資訊的功能格外重要。例如客戶對公司產品的回饋意見、主要競爭者的強處和弱點、公司現有產品線的缺口、通路期望的協助及哪些服務可創造差異化的資訊等,都有助於公司改良產品、開發新產品和服務及推出新產品時機之決策。

觀察成功建立品牌的台商,發現除了業績達成,市場資訊蒐集及通路管理外,銷售子公司還可擔負其他功能。例如:在總公司擬定策略時,提供不同的觀點;執行地主國的策略,以配合總公司的整體策略;提供售後和物流服務,增加客戶和通路成員的滿意度;成為總公司培育人才的處所,也可提供在地人才為總公司所用;建立在地主國的網絡和與夥伴結盟,善用總公司所提供的有限資源;提供在地主國的營運經驗,協助總公司累積國際營運經驗;以在地資源創新(如新產品和新服務)或發展競爭優勢,並移轉至其他子公司使用;服務周邊國家,待時機成熟時輔導新子公司的設立;協助和配合其他子公司...
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