財富人生 > 財訊生活
HOT

SmartM人才培訓網

「SmartM人才培訓網」為世紀智庫管理顧問(簡稱SmartM)所經營的社群媒體。SmartM是專為企業與商務人士服務的創新顧問公司,運用網路思維重新定義「知識分享」、「學習」與「人才發展」。
集結兩岸頂尖的超級講師、顧問群,包含國內外知名企業的創辦人與高階主管,持續推出實用性高、趨勢性強的培訓課程,聯手打造一流的創新、實戰、專業課程。 我們每天分享各種工作、管理、商務新資訊,歡迎按讚加入粉絲團:SmartM人才培訓網

幫助打好銷售基本功,頂尖業務團隊必有的三項KPI

2017-09-24
作者: SmartM人才培訓網

這家數據公司統整過往幫許多公司做銷售數據的分析中,提出頂尖銷售團隊用來衡量成效的三種KPI,幫助公司更全面、有效地考核銷售成效。

公司以KPI考核業務員的銷售績效是很合理的,但許多時候,公司僅制定期待的銷售數字做為KPI,卻忽略銷售流程本身還有許多面向,是能夠幫助業務員了解其在銷售過程的缺點,透過檢核幫助提升業績。

數據公司Quota Factory執行長Peter Gracey,統整過往幫許多公司做銷售數據的分析中,提出頂尖銷售團隊用來衡量成效的三種KPI,幫助公司更全面、有效地考核銷售成效。

一、接觸率(reach rate)KPI,釐清目標族群

接觸率(reach rate)是業務員對外推廣時,接觸到該公司推廣組織或部門最終決策者(decision-maker)的比率。依照Peter Gracey觀察各個銷售團隊的經驗,頂尖銷售團隊的達成率通常在35%至40%。
若是銷售員的達成率不如預期,業務員可以思考聯絡名單是否與產品鎖定的目標族群不符,並修正現有名單以提升推廣成效,銷售員也可以反省在介紹自己及產品的過程中是否有疏漏,可以制定什麼策略讓整體溝通更順暢。

二、通過率(pass rate)KPI,檢視溝通策略

通過率(pass rate)表示業務員與組織的最終決策者(decision-maker)交談後,對方願意解釋其需求並提供業務員基本資訊,擇期與業務員進一步討論產品與服務的比率。依照Peter Gracey觀察,頂尖銷售團隊的通過率為11%。
如何引起目標客戶對產品的興趣,讓對方願意進一步解釋他們的需求與期待,是需要大量的訓練;若是銷售員的通過率不如預期,Peter Gracey建議業務員在每次與最終決策者結束對話後,立即拿筆記下剛才的對話內容,重新檢討對話中是否有須修正之處;自我檢討之外,業務員也可以與其他業務員互相分享筆記,討論出更適宜的溝通策略。

歡迎加入《財訊雙週刊LINE@好友》,每天接收最新財經資訊!(ID:@yqf9549h)

 

 

三、連接率(pipe rate)KPI,確認行動達成

連接率(pipe rate)代表業務員與最終決策者正式會面並介紹產品後,對方表現出購買產品的意願,業務員也認為可以開始與客戶討論購買合約的比率。依Peter Gracey觀察,頂尖銷售團隊的通過率為73%。

而Peter Gracey也特別提醒,業務員準備好溝通內容、梳理好表達邏輯是很重要;但更重要的是,業務員不要輕易讓客戶取消會面,如果客戶臨時有事,業務員應該主動約好下次見面的時間,把客戶抓穩;若是業務員與客戶約好見面時間,一定要記得行程並準時出席。據統計,若是業務員與客戶約好見面,卻因業務員個人理由必須重約時間,重約的失敗率高達八成,原因可能是客戶的時間另有安排,或是時間一久,對產品的興趣降低。業務員應該把握機會,抓緊與客戶每次約好見面的時間。

文章出處:SmartM人才培訓網

相關文章

TOP