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京站、CityLink熱翻 轉運商場異軍突起
緊抓軌道經濟優勢 日、韓品牌競相進駐

2017-07-21
作者: 張嘉伶

▲(圖/陳俊松攝)

傳統百貨零售業績冷,但轉運站型賣場卻異軍突起,可見軌道經濟仍有它的道理, 擁有五鐵優勢的台北京站百貨,以及三鐵優勢的CityLink是如何抓住客戶的心?

平日每天都有近8萬人來到台北京站,人潮是一般中小型百貨的兩三倍!」近年百貨賣場業績冷清,但轉運站型百貨生意卻是意外地好,其中擁有五鐵人流優勢的京站,去年光是獲利就大幅成長3成,還有潤泰創新轉投資的CityLink南港店獲利也成長超過1成,在百貨市場中表現突出。

近年實體百貨受到電商衝擊、賣場過多等問題,業績與獲利大多都衰退。百貨龍頭新光三越去年營收未達標,且首度衰退,儘管衰退幅度不到1%,但仍是警訊;就連遠東百貨去年營收也衰退3%,今年前五個月業績衰退更是高達8%。

百貨業救市 每月推促銷

儘管各家百貨折扣活動不斷,但消費者似乎對促銷感到疲乏。今年以來,新光三越幾乎每個月都做促銷,暑假推的「卡利High」檔期,促銷時間堪稱史上最長36天,就連超市、餐飲也都可以納入滿額回饋,促銷手筆之大令人咋舌,也凸顯出市場困境。

「人潮就是錢潮」是經營賣場的經典法則,一般百貨都要大費苦心找人流,但轉運站型賣場在人潮則擁有先天的優勢。擁有高鐵、台鐵、捷運,還有機場捷運,並搭配巴士轉運站等五鐵優勢的京站百貨,據了解,今年3月在台北車站的進出總流量高達970萬人次,高居台北捷運所有站點第一名。

「日本業者對轉運站的『人潮力』最了解,甚至有數十家日本業者主動要求台灣首站櫃點一定要設在京站」,京站百貨總經理柯愫吟說,近幾年,日本業者積極來台拓點,研究報告指出,日本多數百貨僅有大型轉運站的賣場生意佳,因此這些品牌期望在台第一個點能設在有五鐵優勢的京站。

以在日本暴紅的露營品牌「SNOW PEAK」,營業額高達78億日圓(約20億元台幣)的上市公司,連蘋果總部都曾派人參訪,被稱為「露營界的LV」,而這樣一個生活化品牌,來台的第一個臨時櫃就選在京站。

另一個以日本大阪年輕人喜愛的「Urban Research綜合選物店」,原是跟著日本三井集團先在林口設Outlet,不過,觀察到京站擁有的人潮優勢,考慮把集團旗下偏年輕人喜愛的品牌「sence of place」設在京站,作為第一間百貨專櫃。

同樣位於轉運站上的CityLink南港店,去年業績逆勢成長28%,獲利也超過一成。「軌道能創造經濟,連韓國業者也很清楚」,擁有三鐵轉運站商機的CityLink南港店,由潤泰創新董事長簡滄圳負責經營,他透露,韓國最大家具集團「FURSYS GROUP」旗下iloom家具品牌,看好平日有上班族、假日有家庭的客流量,第一家店就選在CityLink南港店,開店一年多,業績比預期多5倍,韓國原廠居然直接入股代理商70%股權,可見非常看好台灣市場。

看準人潮力 日韓品牌搶進

簡滄圳說,日本很早就發展「鐵道文化」,而日本的軌道經濟更是值得學習的對象,綜合型開發案經濟效應驚人。所以CityLink南港店就屬車站型開發商場,一共有四棟大樓,品牌招商偏重餐飲,光是餐飲就占三成五,還有平價服飾、生活家居等,影城也進駐其中,滿足消費者購物、娛樂、餐飲等多元的需求,就連基隆、汐止的顧客都會來這邊消費。

為了與一般百貨比拚,簡滄圳指出,CityLink企圖找出過去百貨比較少經營的養寵物客群,就連對寵物友善的「貳樓餐廳」也特別選CityLink設點,之後11月在松山車站CityLink第二館開幕,將設有寵物休息區,還會開設首家有寵物專用的飲水龍頭的蔦屋書店。

「轉運站若只有人潮還是不夠的,京站還深耕會員,讓A級客人變成A+」,京站總經理柯愫吟說,因交通轉運站大多數人潮多是散客,但京站期望的是掌握忠誠的消費者,並提高這群人的客單價,因此京站在經營熟客這塊,也下了一番工夫。

分析消費行為 客製服務

柯愫吟認為,太頻繁的促銷並不會增加來客,反而會侵蝕獲利,經營熟客可以穩定業績與獲利,為了掌握熟客,京站將持有會員卡的消費者進行分析,為此還投資500萬元買分析軟體,柯愫吟表示,持卡會員有60萬人,其中有35萬人是活躍卡,當中還有年消費15萬元以上的VIP,在VIP中還可細分為年消費20萬元到破百萬元,並分析找出他們的購物行為,再為這群人辦免費講座或體驗活動,成交機率大增,客單價也提高10%。

京站也會為了開發VIP客戶而舉辦活動,觀察到某群客戶特別注重健康養生,因此邀請頂級橄欖油或莊園紅茶廠商辦講座,客戶能免費參加體驗,自然願意埋單。柯愫吟透露,光是去年VIP客戶數就增加兩成,而這群客戶屬於高忠誠度的,也是京站去年獲利成長三成的主因。

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