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群益證財富管理滿足客戶多元化需求
從營業員理專化到理財機器人

2017-03-22
作者: 張奕安

從營業員全面理專化,到數位化的理財機器人,群益金鼎證券透過實體和虛擬通路雙管齊下,努力為客戶提供多元且完整的理專服務。

 

培訓證券營業員全面轉型為理專,是群益金鼎證券打造理財菁英團隊的第一步。去年七月,群益金鼎證券率先推動「營業員理專化」,並在五星級飯店舉辦誓師大會,宣告進軍財富管理業務的決心。

「八百多名營業員中,第一批就有二百多名主動提出申請,占了四分之一。」群益金鼎證券總經理趙永飛指出,培訓營業員轉型為理專,能夠提供客戶更多元的投資理財規畫,以滿足客戶不同屬性與階段的理財需求。

從事經紀業務出身的趙永飛,過去也曾經歷駐守營業櫃檯接單的日子,不過,隨著電子下單的比重已超過五成,有些客戶甚至根本不認識營業這意味著,營業員不必再守在電話旁接單,現在有足夠時間出去拜訪客戶。

此外,主管機關去年六月准許券商設立交易室,也就是營業員不再硬性規定要在營業櫃檯內接單,接單工作可交由專業接單員執行,也為營業員轉型為理專舖了路。

理專化營業員提供完整建議

趙永飛舉例說,有一名網路下單占九十八%的營業員,去年轉型為理專之後,透過出去拜訪和了解客戶,他的業績原本占公司的十萬分之一,目前已增加到十萬分之三。趙永飛表示,這項嘗試僅約半年時間,雖然還未有很顯著的業績增長,但未來的成長性可期。

「透過親身接觸,營業員會更了解客戶,因為電話只講兩句,但見面三分情。」趙永飛說,當客戶願意和營業員聊天時,營業員就能夠提供更充分的產品規畫和投資建議。

趙永飛表示,「理專、產品和組織,是打造專業理財團隊的鐵三角。」券商轉戰財富管理業務,除了培訓營業員成為理專之外,也透過精選商品,提供客戶最好的產品選擇。「群益在二○一三年推出財富管理業務以來,精選商品的年化報酬率達八%。」

負責財富管理業務的群益金鼎證券資深副總裁鄭淑芬指出,群益的複委託業務很早就開始發展,從美國、香港、新加坡股市到滬(深)港通開放,都朝著市場趨勢走,至於目前財富管理信託平台的產品方面,除了股票之外,從國內外基金的完整性,到海外單一債券,甚至於結構型商品一直持續推陳出新,讓客戶來群益開立一個帳戶,就能很完整的投資涵蓋國內外金融商品,達到「一站式購足的便利性」。

鄭淑芬表示,券商從股票買賣跨入財富管理,理專不僅要KYC(Know your customer,了解客戶的風險屬性),也要KYP(Know your product,了解產品屬性),因為「理專必須先了解產品,才有能力賣給客人。」

趙永飛認為,營業員轉型為理專,主要在於從接受客戶委託買賣股票轉為協助做資產配置;資產配置的重點不在投資的內容,而是客人對市場波動的承受度。因此,找出客戶的波動承受度,加上對產品的了解,才能幫助客戶做出明智協助的投資決策。

教育訓練方面,除了定期的培訓課程,還特地找來保險公司、投信等專家擔任講師,讓他們掌握保險、基金等多元理財工具,預計從二○一八年起,群益全台五十五家分公司營業員將完全轉型為理財專員。

理財機器人擴大服務覆蓋面

在金融科技(fintech)的發展浪潮下,群益也不落人後。去年底,群益推出了理財機器人「GOODi」,能與客戶進行即時互動,是台灣首家推出智能軟體服務的證券業者。

有了這個理財機器人GOODi,只要客戶有需要,任何時刻都可以透過線上直接詢問,且快速得到投資理財上的協助,希望為客戶提供個性化及個人化的專屬服務。

趙永飛說,剛開始用GOODi它非常單純,但它有強大的學習能力,這個理財機器人每天紀錄和客戶的對話,透過人工智能及大數據分析,不斷累積資料庫、主動學習客戶關注的理財新聞、財報公布、除權息、股東會等資訊,如今,GOODi已經學會主動通知專屬訊息,讓客戶得到第一手消息。

「理專能夠親身服務的客戶相當有限,原本二十%的客戶聯繫頻率較低,現在透過GOODi,讓理專的服務覆蓋面變大。」趙永飛透露,這項新服務去年在台北資訊月中奪下「百大創新產品獎」,更是資訊月舉辦以來,第一家獲獎的金融業者。

從營業員全面理專化,到數位化的理財機器人,群益金鼎證券透過實體和虛擬通路雙管齊下,努力為客戶提供多元且完整的理專服務。

 

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