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元大證用全面保障 揪住客戶心
從人身安全保護到財產安全

2017-03-22
作者: 唐祖貽

元大證券能在高度競爭的財富管理業務中脫穎而出,關鍵就在於以「貼近客戶生活需求」的大方向,贏得客戶認同。

在近期《財訊》舉辦的最佳財富管理機構的評鑑中,元大證券表現極為亮眼,在證券業的五項評比中,一舉拿下「最佳財富管理」、「最佳服務」、「最佳理專團隊」,以及「最佳客戶推薦」四項大獎,另在綜合評比中也獲得「最佳影音行銷」獎。

積極培訓強大理財團隊

拿到接近「大滿貫」佳績的兩大推手—元大證券財富管理部執行副總王義明與副總葉賢麟,不約而同的表示,這是金控、證券各級長官全力支持,以及全體同仁努力、客戶認同的結果。王義明指出,近幾年來大環境對證券業相當不利,就在獲利的門愈來愈窄之際,「感謝主管機關適時開另一扇窗:財富管理」。

不過,證券業既缺乏經營財富管理的經驗、起步又遠比銀行晚,想爭得一席之地並非易事。面對擺在眼前的困境,王義明堅定的表示,「既然起步晚,就要跑得比別人快」。因此元大在五、六年前,就建構了一個涵蓋人才、產品、資訊的財富管理平台,積極納入各項優質的理財商品,「我們還透過轉投資的保經子公司,精選的優質保險商品」。

在資訊面,也加強提供投資人最新、最快的理財訊息與服務。葉賢麟舉例,因應智慧型手機的普及,元大適時推出「元大萬事通」App,從「交易通」、「承銷通」,到「借券通」、「借貸通」、「情報通」,提供客戶證券交易所有訊息與線上服務,客戶滿意度相當高。

另一方面,葉賢麟也積極擇優培訓,從總公司到各家分公司,建立綿密且完整的組織架構。「總公司的FC(理財顧問)團隊,提供分公司同仁完整的服務與教育訓練;每家分公司也都有一位FP(理財規劃人員),接受即時且完整的諮詢」。此外,總公司還有專門研究市場趨勢與創新產品的PM團隊、建置系統的IT小組,甚至負責行政業務、交割結算的後台人員,都是營業員的堅強後盾。

進入二○一四年後,台股成交量下滑趨勢更明顯,看似危機重重,卻促使營業員願意跨入財富管理,成為財富管理業務重要的轉機年。二○一四年財富管理部門的營收是八·二億元,二○一五年就跳升到十·七億元,去年更衝上十四·四億元,每年以超過三十%的幅度成長。

除了表面的數字,葉賢麟認為,財富管理最重要的目的,是滿足客戶的兩大需求——退休規劃與財富傳承。所以,他希望元大能與客戶的關係更緊密,「不僅是成交一筆生意而已」。

以保障險拉近客戶的心

葉賢麟以保險商品為例,大多數同業都是以儲蓄險做為銷售主力,「因為客戶接受度高、業績進來的也快」,但元大卻選擇以保障型壽險為主,相較於儲蓄險,保障險不但利潤較低,還需要多次拜訪才可能成交。「因為保障型壽險更需要KYC(Know Your Customer),尤其牽涉到客戶隱私問題,沒有足夠的信任,不會輕易成交」。

在元大同仁的努力下,葉賢麟以去年為例,元大共成交一萬一千筆的保險商品中,保障型就超過八千筆,「利潤雖然不如儲蓄險,但贏得客戶的信賴卻是無價」。

拿下多項殊榮後,王義明談到未來財富管理的重點有二,首先,上半年將啟動產險的服務。「稍具專業的人都知道,產險內容繁雜、獲利微薄,元大為何要做?就是延續經營保障型壽險商品的想法,我們希望從保障客戶的人身安全、進一步到財產安全」。

另一重點則放在經營金字塔頂端,葉賢麟指出,證券客戶通常風險承受度較高,對證券相關產品的專業知識也較足夠,目前元大已經陸續引進連結股權、大宗商品等結構型商品,吸引這些高資產又能承受較高風險的客戶投資。

元大證券能在高度競爭的財富管理業務中脫穎而出,關鍵就在於以「貼近客戶生活需求」的大方向,贏得客戶認同。

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