三種商業模式 切入微創醫材大市場
台廠點將》品牌、研發與代工各有利基

微創醫材有三類商業模式,一是自創品牌,直接打通路;二是研發新產品,然後賣掉或授權;三是幫大廠做代工。而台廠在這三大領域中各有代表性公司。

2016/10/17 出處:財訊雙週刊 第 513 期 作者:郭庭昱

小英總統提出5大創新產業中,生物醫療、智慧機械兩大項的交集,當然就是醫材產業。根據研究機構MarketsandMarkets估計,今年全球微創醫材市場達111.6億美元,到2021年將達181.4億美元,年複合成長率為10.2%,成長動力來自於微創較傳統手術恢復期短,節省總體醫療成本,高齡化趨勢下病人接受度高等。

商機嗅覺最靈敏的創投業者,早就瞄準這塊大餅。國內規模最大的華威國際創投合夥人李世仁肯定地指出,「機器人會是主流趨勢」,他分析,全球最典型創投國家是美國,現在只投ICT(資通訊)、生技醫療基金兩大類。從PC到3C,再到機器人、人工智慧,已經突破很多限制,手術機器人的趨勢是對的。

「醫材只要做得比以前好,就很有機會,我們叫作unmet need(未滿足需求),」李世仁說,醫材都大同小異,找到醫師的需求,改個弧度或新設計,就叫作新醫材。當然,這不一定有賣點,不一定有市場,所以常常是一個產品一個公司,開發到一個程度就賣掉。

醫材和3C產品不一樣,需要通過審核,每個國家有自己的FDA(食品藥物管理局),新醫材在全球分段鋪貨需要時間,走早一點、久一點就能卡住別人,醫材成功的關鍵就是產品、法規、通路,做得沒有別人好就應該放棄;反觀3C產品,沒有法規通過的問題,只要跑得快就好。

台灣醫材商機在哪裡?曾任工研院醫材研發、萊鎂科技董事長陳仲竹,長期參與STB(台灣/史丹佛醫材產品設計人才培訓)計畫,他指出,除了研發,通路相當關鍵,比如兩種產品一樣好用,但是給強通路和弱通路去賣,效果天差地遠。國外大醫院所需的儀器、醫材,都由大廠做統包,代為整合並採購,小廠即使發展出不錯的設備、耗材,也沒有能力行銷到大醫院;大的通路商和醫院連結強,有上萬位員工打通路。

整個醫療的程序,被大廠把持,「好比一支手槍,不能和整套軍火對抗,只能被整合」,陳仲竹分析,醫材業經常併購,這就是創新的價值。

台灣微創醫材可歸納出三類商業模式,一是自創品牌,直接打通路,以常廣、上銀為代表;二是做研發,然後賣掉或授權,像是剛上櫃的益安;三是做代工例如鐿鈦。

純度最高的微創醫材公司
常廣 站穩「乙組冠軍」

常廣算是國內最純、營業額也最大的微創醫材公司。總經理洪一平20多歲就在醫材代理商上班,30歲出頭自己創業,正值1990年微創手術的元年,因為跑醫院業務,和醫師們很熟,看出微創手術是大趨勢,逐漸有了創業的念頭。

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