老是管不緊荷包裡的小朋友?小心掉入心理陷阱還不自知

當花費都在刀口上,大部分的錢都拿來儲蓄與投資時,才有機會真正擺脫零存款,跟月光族說再見。

2015/12/30 出處:財訊趨勢特刊 第 56 期 作者:徐奕凡

9月至11月是消費者最忙碌的時候,先是各大百貨公司輪番舉行週年慶,平時買不下手的名牌化妝品價格突然變得親民許多,還有滿千送百與滿額禮的優惠。再來是中國最大購物網站阿里巴巴帶起的「雙十一」光棍節網購狂歡會,各大網購商店都推出下殺5折的商品,甚至還可以搶紅包,這時不買更待何時?

想想在年度折扣最多的時候才出手購買是多麼精打細算,可是你可曾想過,就是因為這樣的精打細算,反而掉入心理陷阱,因此買回許多不需要的產品,讓人感覺存不了錢。

陷阱1 衝動性購買
禁不起折扣優惠 不計後果買了?

衝動性購買是指原本沒有計畫要購買,但因為某些刺激而覺得應該要馬上購買,而且通常會覺得很快樂的現象。通常會產生衝動性購買的因素有2個︰一個是環境刺激,例如賣場的擺設、廣告或促銷活動,或是特定產品的吸引力;另一個因素則是情境因素,包括時間壓力與經濟壓力。

行為經濟學家發現,如果消費者覺得降價促銷的折扣愈大,或是購物時間愈不充裕時,就愈容易產生衝動性購買的現象。百貨週年慶與光棍節網購狂歡會就是一個很明顯的例子:一是折扣大到讓人覺得很便宜;二是有時間限制,逼迫大家盡快下單購買,也難怪很容易買到不需要的東西。

陷阱2 錨定效應
這比別的地方便宜 現在不買等待何時?

不過為什麼你會覺得產品很便宜呢?你可能受到錨定效應的影響。什麼是錨定效應呢?就是為了估測一件事情,我們會以一個熟悉的事物為基準,就像船錨一樣,以此判斷那件事情。舉例來說,如果知道一個學生上學期的數學成績是100分,也許你會以此判斷這學期的數學成績至少有95分以上。

這樣的判斷看起來很理性,不過卻有盲點。

在《思考的藝術:52個非受迫性思考錯誤》中就提到一個錨定效應的實驗,一群學生與房地產專家受邀參觀一棟房屋,參觀前,研究人員給了他們一份亂編的參考房價,參觀完之後請他們估價。結果發現,當參考房價愈高時,他們估的價格就愈高,參考房價愈低時,估的價格就愈低。

陷阱3 零元效應
為了免運費 下手乾脆再繼續買?

對照百貨週年慶來看,之所以會覺得每件商品都很便宜,主要是因為我們拿過去的定價為基準,如果廠商刻意定出高價,實際上打了折扣以後才是想要賣的價錢,那就可以在折扣季時吸引更多人上門購買,而你也掉入錨定效應的陷阱。

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