首家掛牌的健身中心 不一樣的DNA
美國大兵操盤 讓柏文以差異化勝出

健身中心市場曾經一度沉寂,但柏文走出不一樣的道路,從高雄市左營出發,花了2.5億元蓋了台灣規模最大單一健身休閒館場,現在更要進軍資本市場。

2016/03/31 出處:財訊雙週刊 第 499 期 作者:尚清林

「健身工廠?沒聽過啊!」大多數的台北市民眾都不知道有這家健身俱樂部。

問起周遭親朋好友在哪間健身中心運動,沒太大的意外,就是全台第一大的港商World Gym。

談起健身中心,國人心中總有的疑慮,劈頭就問「會不會倒啊?我的會費怎麼辦?」走過二○○五年佳姿健身中心的倒閉,○七年唐雅君亞力山大健康休閒俱樂部無預警的破產,欠下20億元的巨額債務,讓台灣的健康休閒中心一度乏人問津。也因此,許多民眾對參加健身俱樂部打上很大的問號。

但經營「健身工廠」的柏文公司,卻能在市場一片沉寂之後,選擇不一樣的道路。該公司不以大台北市為中心,不靠捷運站的人潮,選擇以南部高雄市左營出發,還花了2.5億元,蓋出目前台灣規模最大單一健身休閒館場。在一五年,以超過12億元的年營收、每股稅後盈餘(EPS)4.3元的成績單,成為台灣第一家掛牌上市的健康休閒中心。

扭轉健身中心收費惡習

穿著UA的緊身運動服,壯碩的身材,身上布滿著刺青圖騰,說起話帶有一些ABC腔,和一般上市櫃公司的負責人有著很大的差異,這是柏文總經理陳尚文給人的第一印象。

「一切的問題,都在建立透明的收費制度。」 陳尚文開門見山回答了問題核心,這是建立消費者信心的作法;柏文的健身工廠就是把收費制度簡單化,而這改變,也是後來柏文能邁向IPO(首次公開募股)的關鍵。

過去終身繳費制,一次三年會期的繳費,買一年期送一年期等奇怪的繳費制,讓太多消費者都吃了大虧。一位券商承銷人員指出,台灣運動風氣愈來愈盛行,健身運動中心的需求一直存在,照理說,早就該有公司掛牌上市,但問題就是收費制度的混亂,遲遲沒有一家健康運動中心能夠輔導上市成功。

陳尚文曾經待過加州健身中心長達10年,從基層做到副總的位置,做過健身教練,也跑過業務銷售課程;陳尚文了解客戶在想什麼,也深諳台灣健身中心的問題所在,「同樣是上同一課程,同一期限,有人繳費是1萬元,卻有人是1萬5000元。」陳尚文直截了當地說,這就造成會員對公司不信賴。

陳尚文認為,連鎖健身俱樂部和連鎖通路商店經營應該一樣,課程就像是產品,價格必須要一致,不會因為不同的銷售人員,就會出現差異;當產品售價明確固定,健身中心才可能與消費者建立互信機制。

不打明星教練光環

「過去健身俱樂部的模式,教練通常還身兼業務員的性質,為了多賺一些佣金,在第一線衝業績。」陳尚文分析,最主要因素是教練薪水大多為底薪,加上佣金制度。教練為了追求高薪,都成為業務員,甚至,部分健身中心流行明星級教練,透過明星光環招攬客戶,最終恐引發消費者與業者之間認知糾紛。

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