建築師與設計師是最有創意的人卻常是糟糕的生意人?
Keith Granet如何成功經營與建立好公司

如果財務和業務管理是你公司的命脈,那麼行銷和公共關係就是公司的聲音和臉面。成為業界的最高機密並不是好事。很多人會認為這樣等同於獨有性,但其實你的作品可以風格獨具卻又名聲響亮。

2016/03/02 出處:財訊趨勢特刊 第 0 期 作者:典藏投資

人們如果知道你是誰,人生往往就輕鬆多了。當客戶了解你的作品,他們就會來接觸你,而不是你一直追著他們跑;當潛在的員工認識你,他們也會設法找到你,因為他們知道你有過哪些成績。當人才短缺時,你會希望這些人打電話給你,而不是你自己花費時間和金錢去招募徵人。與你相熟的供應商、顧問和同業如果先參與了某些專案,而他們知道這份工作很適合你的公司,也會為你引介生意。

很多人問我,行銷和公關之間有何差異。行銷是針對市場上的可得工作進行研究和爭取。公關則是聚焦於創造公司的能見度,盡可能讓最多期望中的目標客群看見,其所觸及的範圍可能包括建築裝潢雜誌、部落客、趨勢文章或是任何其他管道—只要能藉此把你的公司引介給你想找尋的閱聽者。要想讓這兩項努力奏效,你都必須擬定策略。就行銷來說,可能是在某個特定時段內要建立多少新、舊聯繫;在公關方面,則可能是在這同一期間要有多少你的專案作品被拍攝、刊登。

多年前在甘斯勒工作時,我學到了再也重要不過的一課──你應該在最忙碌的時候做行銷把自己的名聲傳播出去一般人很難理解這樣的概念,因為我們都害怕自己一忙起來就無暇顧及其他工作。人們似乎很難相信,當我們仍埋首於專案的設計和組建時,就應該一邊去探找新工作。不過你只要想想引進新工作所需要的前置期──通常要經過好幾個月,你才會向客戶請款大半的酬金,讓你的員工忙碌起來,你就能立刻了解,要是等到「需要」工作了才行動,那就太遲了。

前幾個月你會被業主緊追不捨,然後用一個月議約,如果除了主持建築師之外還有其他人參與專案,接下來還要花幾個月處理初期工作(理念發想、概要設計)。把這些時間加總起來,在你真正執行這個專案之前可能還要歷經五個月,因此持續開發業務乃是至關緊要。

對於已經名聲卓著、深受客戶青睞的公司來說,他們或許能奢侈地享有餘裕,向客戶宣告何時才能開工。這使他們得以累積必要的備案,不用擔心下一份工作在哪裡,但這更有可能是規則中的例外。我必須承認,願意等待的客戶少之又少,但確實存在。

不過,一家公司會需要多少備案工作呢?這要視你這家公司所尋求的工作和專案類型而定。所謂的備案是指能讓公司在某段時期內──通常是六到十二個月──持續運作的足夠工作量。其中包括你有七成五的把握可望拿下來的新專案,以及公司內部已在進行的專案。如果你有扎扎實實六個月的備案,就能渡過絕大多數的經營難關。

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