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思愛普鐵血將軍 連38季業績超標
屢屢救援成功 把不可能變不可思議

思愛普2015年第四季與全年財報都成長,特別是第四季創下歷史新紀錄,而背後的最大推手,正是去年9月正式回任的台灣區總經理謝良承。

2016/03/08 出處:財訊雙週刊 第 497 期 作者:林苑卿

歐洲最大客戶關係管理(CRM)、企業資源規畫(ERP)等企業應用軟體大廠思愛普(SAP)有一個傳統,每年會邀請超過公司訂定年度業績目標130%以上的業務員,前往美國夏威夷參加鼓勵性質的培訓活動SAP Winner's Circle,長期以來都被思愛普業務員當作是公司職涯中最大的殊榮。

今年2月底,思愛普台灣總經理謝良承將第9度參加,這項紀錄目前還沒有任何一位思愛普員工打破。

「對很多人來說,在思愛普職涯中,去過SAP Winner's Circle 1次或2次已經算是很不錯了,但謝良承卻將參加第9次!」 思愛普大中華區營運長李漢麟的話,凸顯出謝良承在思愛普的傳奇。

最殺超業 締造驚人新紀錄

臉上永遠掛著謙和笑容、語調充滿自信的謝良承,○三年加入思愛普,從一位底層的業務員開始一路晉升,積極、敢衝的個性,在過程中也締造不少前無古人的紀錄,以及完成不少不可能的任務。

他剛進公司時,思愛普台灣的最大訂單量來自高科技產業,占營收貢獻超過4分之3;但不到兩年的時間,謝良承負責的傳產業績已占思愛普台灣營收的5分之1強,○五年,公司因此特別將傳產業務獨立出來,由謝良承領軍;經過3年,思愛普台灣的傳產與高科技業務團隊的營收貢獻比率已經非常接近。

「謝良承當年是思愛普首位將公司方案,成功推廣至中南部的五金廠與藥廠,在同業眼中是一位很殺的業務人員,無人不曉。」惠普軟體事業群經銷業務協理黃儀,在○四年任職於思愛普台灣一家新加坡顧問合作夥伴公司時,與謝良承結識。事實上,當年多以大型企業才會導入ERP,中小型五金工廠及藥廠導入的比率非常低,但謝承良卻幫思愛普打下這塊市場。

○八年金融海嘯,當時,思愛普台灣的高科技業務團隊營業額曾經一度下墜,謝良承臨危受命,接下重組思愛普的重擔。謝良承回憶,當初接手重組高科技團隊時,情況正面臨嚴苛挑戰,營收貢獻遠低於50%;在他重組之後,這部分營收貢獻才又重新占了一半以上。

「很多外商主管,只會向業務員要數字;但謝良承真的有策略,且悉聽業務員簡報給客戶的資料後,給予意見,並帶著他的子弟兵去把案子拿回來。」現任培生英語亞太區營運長江宥蓁、也是思愛普前市場行銷總監回憶說。

轉戰惠普 管理風格大蛻變

謝良承每晚都把聆聽業務員結案的關卡當作例行性公事,並且花時間與業務員共同想方設法克服。當然,他帶領團隊也是非常嚴格,堪稱鐵血將軍。在江宥蓁眼中,謝良承很願意教導子弟兵,很多業務員都從他身上學到不少東西;但是他追求完美的個性,經常會在業務上緊盯進度且嚴厲指責,也讓團隊經常承受龐大的壓力。

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