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于卓民:追隨客戶的國際化策略

在客戶的新據點旁設廠時,雖然投資國家和地點都已決定,但供應商仍須將擴大收入及風險納入考慮。

2016/01/26 出處:財訊雙週刊 第 494 期 作者:于卓民

應Nike、adidas兩大客戶要求,以及未來輸出美國可能零關稅的考量,寶成決在仰光附近設廠,並於2015年底投產,初期每月產能30萬雙,預計第二期將增至80萬雙;鉅祥的主要產品為連續沖壓金屬元件,從1990年跟隨台商到馬來西亞投資開始,其後在墨西哥、東南亞及中國大陸等地的投資都是追隨日商或台商客戶而去;繼惠普、鴻海攜手前進四川重慶設廠之後,由於惠普開發的新機種都將在四川生產,一○年時,代工廠商廣達與英業達均決定在重慶設立生產基地。由此三例可看出,台灣廠商多採取配合客戶(或代工客戶)國際化的策略──不論是在客戶要求的國外新據點生產,或是在客戶的國外新據點旁設廠。

在代工客戶與供應商之間,透過雙方的聯繫窗口、定期會議和訊息傳遞、持續改善、配合交期、彈性服務及聯誼等活動,促進雙方的良好關係。提高成本競爭力或分散供應風險,是代工客戶國際化策略的目的之一,因此選擇的都是生產成本低的國家和城市,考慮到保持並擴大彼此間的合作關係、提供即時和更佳的服務、掌握客戶成長的機會或是避免不跟隨可能養大競爭者的威脅,台灣廠商多採取追隨客戶的國際化策略。

面對客戶要求在國外新據點生產的要求,廠商一旦同意,因被投資國家已決定,所須決定的是投資地點(城市)或是投資規模,然後就是如何以最快的速度和最有效率的方式設廠,廠商若能取得客戶未來訂單的承諾,投資和營運的風險就較低。

當客戶在國外新據點設廠時,台灣供應商雖可透過出口或設置VMI(供應商管理庫存系統)倉庫服務客戶,但來自客戶的壓力,終究會迫使供應商決定在地主國設廠。在客戶的新據點旁設廠時,雖然投資國家和地點都已決定,但供應商仍須將擴大收入、增加彈性及掌握風險納入考慮,例如:廠房是自建或租賃;設備是自購或租賃;員工是自聘或外包;採逐步擴充規模的計畫;善用客戶的影響力以爭取當地政府的優惠措施;採獨資、策略聯盟或是合資;規畫加深與原有客戶關係的方案;開拓地主國客戶或是其他產業客戶的計畫。

 

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