掌握三原則 談判桌上無往不利
避開二分法圈套 不必再機關算盡

職場、商場上的談判,不必然要故作姿態、機關算盡,甚至爾虞我詐;現在的談判,更應該專注於創造性解決問題的思考。

2015/12/15 出處:財訊雙週刊 第 491 期 作者:田村次朗

談判時為求雙贏與「創造價值」,必須記住以下三項原則:第一是擺脫二分法,以「考慮利弊,不考慮立場」的想法面對談判;第二是建立滿足雙方利害關係的協議案,也就是創造性選項;第三是冷靜、聚焦問題,用能創造價值的方式談判。

原則一:擺脫二分法

談判時必須避免落入二分法圈套,以免選擇範圍縮小。過度拘泥於各自的「立場」,會在談判時以強硬態度向對方提出我方的要求,強迫對方讓步。要創造性的解決問題,重點是要考慮「利弊」,而非考慮「立場」。

談判如何脫離「立場」,走向「利弊」呢?就是盡量理解對方的「利弊」,並告知對方自己的利弊得失。應該說,若不將我方的利弊告知對方,對方就不會考慮我方的利弊。

談判若只考慮「價格」,對方當然也只談「價格」。不過,若能說明準備階段擬定的談判「使命」,提出附帶的選擇方案,那些方案就會和利弊有密切關聯。將這一點告訴對方,對方也應該會有相應的回覆。

談判中的「利弊」,絕對不是只有經濟上的利益。美國心理學家馬斯洛假設「人類是不斷朝自我實現成長的生物」,他的人類需求五層次理論,將人類的需求劃分為五個階段:包括「生理的需求」、「安全的需求」、「歸屬與愛的需求」、「尊重的需求」、「自我實現的需求」,即所謂「馬斯洛的需求發展階段論」。

仿照馬斯洛,將談判的「利弊」分為「安全」、「獲得經濟利益」、「得到對方認同」、「被善意對待」、「能自由決策並受到認同」,反映人類五項本質的需求。毫無疑問,「安全」是人類本質的需求。「得到對方認同」十分重要,對方若對我方的事完全不認同,任何人都會覺得不舒服。「被善意對待」、「決策受到認同」,能讓人精神獲得極大滿足。

若能擺脫二分法,思考方式從立場轉向利弊得失,談判就前進了一大步;接著就進入形成滿足雙方利益的協議案(創造性選項)的重要階段。「創造性的選項」是為了接近目標,以靈活構想為依據的選項,能夠滿足雙方利益,並非所謂的「妥協點」。

原則二:創造選項

找出創造性選項沒那麼難,但有幾種談判態度會阻礙創造性選項的形成。第一是批判的態度,談判時,時常有人除了自己考慮的選項外,其他的一概採取批判態度。與這種人談判,就很難找到創造性選項。

第二是要求協議案的「正確解答」,就像在答案卡上作答一樣。談判不可能有絕對正確的答案,若堅持要尋找正確解答,就找不出創造性選項了。

第三是不在意對方。認為談判對象的問題由他自己解決就好。對談判對象抱持一副興味索然的態度,表示不了解對方的價值。若對方不重視自己的存在,自己也不會有興趣向他說明意見。這樣的談判態度,再怎麼努力想找出創造性選項,都可能是一場空。

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