超級理專 如何賺富豪的錢?
打進有錢人生活圈 養出一群高端客戶

金融專業和資歷,只是超級理專的基本功,要在競爭激烈的高端私人理財市場中脫穎而出,究竟還有什麼勝出祕訣?

2015/12/15 出處:財訊雙週刊 第 491 期 作者:廖君雅

「我和季美認識20年了,就像姊妹一樣,我也經常介紹朋友給她;上次卡地亞的VIP精品之夜,我邀她一起去,還遇到她好幾位客戶呢!」午後4點,已經過了銀行的營業時間,創業有成的陳太太還坐在永豐銀行的永春分行,和她的理專,永豐銀行財富金融處永春分行的資深專業經理謝季美熱烈地討論投資型保單。

陳太太是許多銀行爭搶的高資產客戶,但是她最後選擇跟謝季美密切來往,甚至願意推薦更多人脈資源,原因就在於謝季美不但能有效率地替她解決問題、資產增值,更重要的是比她更在意風險,讓她很放心。

「金融海嘯前夕,我要出國打球10多天,我和她討論後決定手上投資趕快出一出,所以她沒讓我賠到錢」、「上次原本要買一張長看險,結果季美提醒我保險箱已經有一張保障更完整的保單了,她記得比我還清楚」、「像我要上以色列網站買鑽石,她也去那網站看,比我還怕被騙咧......」陳太太分享了許多謝季美讓她「揪感心」的故事。隨後,《財訊》的採訪團隊移師到15分鐘車程遠的永豐銀行總行大樓,陳太太也陪著一起去、一同入鏡,在旁等到採訪結束,可見兩人的深厚情誼。

不只靠金融專業,還要十八武藝

台灣有錢人愈來愈多,各家銀行紛紛投入開拓高資產理財市場,有系統地培育第一線人才;然而,要在競爭激烈的高端私人理財市場中脫穎而出,成為長年不敗的超級理專,究竟有什麼勝出祕訣?

謝季美是永豐全銀行業績名列前茅的超級理專,在銀行服務26年、理專資歷約15年的她,一路來拚命考證照、認真進修,就連茶道、珠寶名錶鑑賞設計也略有涉獵。目前她手上的200多位客戶來自59個家庭,其中不乏上市櫃大老闆、地主和專業經理人;她的忠實客源,大多數都是透過人脈和口碑介紹而來。

不只要贏得信任,還要跟著進化

中信銀行中山分行協理賴瑞雲,也是財富管理業務的第一代理專。她回憶,當時財富管理業務大多是摸著石頭過河,邊做邊摸索,10多年來經驗不斷累積,培養了一群長期往來的忠實客戶群,隨著客戶資產逐漸壯大,對產品的偏好和需求愈來愈多元,甚至年紀大了,面臨傳承議題,理專也必須跟著「進化」,充實專業知識,來協助他們解決問題。

翻開台新銀行私人銀行部協理陳秀珍的行事曆,每天總是排得密密麻麻,就連半夜也經常要和人在海外的客戶保持聯繫,幾乎全天候待命。左撇子的她,自認高爾夫球技普通,但基本術語和一桿進洞就要請客的文化都得懂,「才能和他們拉近距離。」她笑著說。

身價數千萬到上億元的超級有錢人,他們的財富來源不盡相同,有白手起家的企業老闆、高薪專業人士、富裕退休族、投資致富者等等;對金錢的看法、理財積極態度一致,但偏好則因人而異。例如,企業主一代和二代、單身或沒有小孩的頂客族,偏好或需要的金融商品各有不同,超級理專最常扮演的是這些有錢人的「財務總管」或「醫師」,有時也要客串「教練」,帶著有錢人的第二代熟悉理財工具和基本觀念。

Add to Flipboard Magazine.
踢爆無良老闆搬錢內幕
財訊雙週刊第517期
出賣強勢股名單
財訊趨勢特刊第63期
熱門文章
搖擺蔡英文讓她半年一事無成

搖擺蔡英文讓她半年一事無成
缺乏主軸的忙茫盲 執政的4大錯誤

半年多來,抗議從沒停過,這是台灣公民社會發展的必然,這不是蔡英文的失敗。她真正失敗的地方在於,無法召喚支持者的熱情,也沒有做什麼大事讓人跟在她後面吶喊。

more


TOP