人生逆轉》林展川 不當老大,才懂雙贏
感謝日本人逼退 可果美前老董50歲重生

前可果美董事長林展川原訂56歲退休,卻在50歲時遭到公司逼退;他記取父親的遺言,為了照顧員工,從一間鐵皮屋創業,在放下內心的糾葛後,才真正走出自己的路。

2012/11/19 出處:財訊雙週刊 第 410 期 作者:陳彥淳

談起「可果美」,台灣人大概都耳熟能詳,它是國內番茄醬的第一品牌,但很多人都不知道,十年前一手將可果美推向高峰的重要掌舵者──前台灣可果美董事長林展川,卻遭到日本合資方無預警拿回經營權、被迫黯然退出經營團隊;當時林展川的心情從驚訝、憤怒到絕望,為了爭賭一口氣,他重起爐灶、自創品牌「可美特」,一心要打倒可果美「報仇」。

七年後的今天,可美特即將轉虧為盈,這對於林展川來說意義非凡,不是因為終於「報了一箭之仇」,而是學會了人生中最重要的「放下」;他說,「真的要感謝日本人,讓我有了創業的機會,不然我就只是一位繼承家業的二代小開!」這是林展川重新站起來,心態轉變後最深的感觸。

回想起十年前,當時林展川剛過了五十歲生日,一路把可果美推向年營收十二億元的事業高峰,原本還盤算著五十六歲就要退休的念頭,沒想到事與願違,結果現在做到六十歲還不能退,「我的心裡不能說沒有半點恨意,但一直到五年前,我放下心中的包袱後,我的事業和人生,才真正走出自己的路。」

望族出身,接掌事業
業績衝高峰 慘遭日方逼退


出身台南的林展川,祖父原為台南望族,家族成員經營包括鹽買賣、台南客運、興南客運等事業,部分家人還出任政府官職,「當時在台南真的是喊水會結凍。」後來林展川的父親林錫池轉往台北發展,成為國賓飯店的創始股東之一,一九六五年更買下台灣鳳梨公司的台南廠,透過日本三井物產找上了日本可果美洽談合作,以家族和日方各持五○%比率合資成立公司。當時雙方就協議,由台灣人當董事長、日本人當總經理。

林展川當完兵後,被父親帶到日本學語文,「我永遠記得那天是四月四日,爸爸只告訴我兩句話『知道怎麼做吧!學不會就不要回來!』當年的東京特別冷,心裡也很害怕,我那時才知道什麼叫作『寒風刺骨』。」林展川一邊學習日文,一邊進入日本可果美實習。一九七九年返台後,他就順理成章地進入台灣可果美,先在調味室工作,一路從管理部經理、副總經理,再一路升到總經理。

原本台灣可果美的業務是做罐頭外銷,但隨著台幣升值,可果美也差點走入歷史。飲料業者指出,當時有兩件事救了可果美:一是八○年代麥當勞進入台灣,西式速食以番茄醬為調味基底,「消費者開始知道如何使用番茄醬,可果美五年業績翻了三倍。」二是由於番茄汁加啤酒的喝法大行其道,再帶動可果美的番茄汁翻了五倍。

林展川在四十歲那年接下總經理一職,兩年後林錫池過世,他再接下董事長大位,卻遇到黑啤酒興起,因為口感與番茄汁不合,業績一下子掉了一半,倉庫裡堆滿半年以上、價值四百萬元的庫存;為了調整產銷結構,林展川忍痛銷毀所有庫存,「每天在工廠聽到開罐銷毀的聲音,我真的是流下眼淚。」

改採計畫銷售制度、重新建立經銷商秩序的結果,雖造成經銷商的銷售數量減少,但利潤卻大幅增加;二○○二年時,可果美的番茄相關產品年銷二二○萬箱,「番茄汁最早一年只賣不到一千箱,後來一年賣到一二○萬箱,公司一年營收將近十二億元。」林展川難掩自豪的口吻。

然而,就當林展川把可果美推向高峰,視為他五十歲的最大賀禮時,日本可果美卻對公司發展有不同的意見。據了解,日方看到當時愛之味推出鮮採番茄汁大熱賣,認為林展川的策略過於保守,雙方開始出現分歧,日方便結合林家少數股東,以約五○.三%股權逼退林展川、全面接手台灣可果美。

重起爐灶,自創品牌
親自跑業務 硬碰硬吃苦頭


「當時我真的不甘心,一想到可果美是我父親留下來的心血,就覺得很心痛。」只不過,原本林展川可以回到家族企業任職,財務並不是什麼大問題,但眼見原先苦心培養的經營團隊,一個個離開公司,林展川想起林錫池中風後、一度突然清醒,對他說:「阿川,我把員工交給你了!」一句話改變了他的後半生。

數年前林展川轉述這句話時,心情激動、根本止不住男兒淚,現在重新回想起這段過往,林展川心情平靜許多,卻仍忍不住眼眶泛紅。父親的這一句話,激起他另起爐灶的念頭,帶著離職員工,自創「可美特」品牌,就從最熟悉的番茄醬做起,在台南找了一間鐵皮屋重新開始,「一九七九年,我理著平頭來到工廠,可美特創立時,我也理了大平頭,誓言一天沒有做好,我就不留頭髮。」

不過,創業之路並不如想像中容易。林展川親自跑業務,一一向經銷商說服可美特和可果美一樣好用,「結果卻被經銷商利用,拿著我們的報價去向可果美砍價,人情冷暖,誰是朋友,那時才真正知道。」尤其,可果美也全力防堵可美特,在原物料高漲時竟逆勢降價,企圖一舉將可美特徹底趕出市場,「最辛苦的時候,我得自己拿錢借給公司,就這樣一路苦撐過來。」

旁人觀察到,林展川初創可美特時,可能還帶有些報復的心態,開發的商品幾乎衝著可果美而來,同樣規格、類似的包裝,頗有想「一較高下」的味道,但正面衝突的結果,卻只淪為價格競爭,「畢竟可果美已經有五十多年歷史,說穿了也是林展川自己做起來的,要一下子改變消費習慣並不容易。」而林展川自己陷入在新舊品牌的愛恨交錯裡,那幾年整個人都鬱鬱寡歡,身體健康也亮起紅燈。

學著放下,改變策略
區隔市場 朝「有機」挺進


有好一陣子,林展川刻意減少出現在公開場合,就算偶爾出席,也少了過去的意氣風發、多了些牢騷,腦子想的都是競爭對手、講的也是對方如何打壓自己,尤其剛開始業務推廣不順利時,林展川氣得到處告狀,所幸他始終不改幽默本性,「都是因為太『ㄘㄟ`心』(失望至極)了啦,所以心臟才要去裝支架!」

隨著時間慢慢過去,林展川在妻子與朋友的鼓勵勸說下,慢慢學著放下、走出來,心中想的、眼中看的不再只是可果美,而是更專注於自己的事業發展,心境轉換後,事業經營的方向也因此寬闊了起來。

他開始注意到,有些市場可果美根本沒做過,番茄相關商品的空白區還很大;舉例來說,工廠出身的林展川因為掌握生產技術,能幫客戶量身訂製不同濃度與容量的番茄醬,現在包括貴族世家、弘爺漢堡、呷尚寶、味亦美等,都是可美特的客戶,「不是一定非得要做自己的品牌,而是看客戶要什麼,我們就提供什麼,日前還因此接到外銷的代工訂單。」

再者,現在五星級飯店主廚愈來愈重視原料,整粒切塊的番茄丁需求也愈來愈高,「這些都是過去沒發現的商機,現在台灣一年要進口一百多個貨櫃的番茄,其中可美特就占了三○%,可說是國內進口量最大的業者。」

原本一心只想做番茄汁來打倒可果美的林展川,現在也改變策略,擴大發展為多種口味的有機果汁,「有機市場是消費趨勢,現在還沒有明確的領導品牌,這就是可美特的機會,現在基期雖還低、卻成長倍數驚人,是公司重要的獲利來源,也是未來自有品牌的發展主力,還能藉此與可果美進行區隔。」如今談起可果美,林展川語氣平緩,就像在陳述其他競爭商品一樣。

學到經驗,尋求雙贏
今年虧轉盈 六十五歲退休


「與其說恨,還不如說感謝,讓我有創業的機會,學習到過去前所未有的經驗。」過去可果美是老大,市場秩序老大說了就算,但現在的林展川,卻更懂得什麼叫作「製造雙贏」,透過更靈活的策略,今年營收可望達到一.四億元,正式轉虧為盈。「如果順利,明年就可以開始留頭髮了。」林展川笑著說。

認識林展川超過十年的飲料同業形容,現在的林展川找回自信,臉上重新露出光芒,態度卻變得更謙虛,「現在他會主動把那段不愉快的過去,當成話題自我消遣,表示他真的已經走出來了。」

五十歲才走上創業之路,原先五十六歲的退休計畫已經被迫延後,現在林展川重訂目標,希望能在六十五歲時交棒。只不過,走過家族接棒和創業的路程,林展川雖慶幸這是難得的經驗,但對於自己的小孩要不要繼承家業,卻沒有太多的想法,只強調「小孩一定要先找工作養活自己,我的部分就當作是多的。」

林展川知道,唯有自己具備謀生能力,才能因應多變市況,「畢竟未來會怎樣,誰都說不準,我就是最好的例子。」

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