三商美邦 年輕兵團熱血拚專業
分眾經營闖出一片天

三商美邦人壽首次入榜就一舉奪得最佳壽險服務金質獎,7年來均找藝人五月天代言,獲得年輕學子青睞,在服務上又有何祕訣,贏得消費者肯定?

2014/12/04 出處:財訊雙週刊 第 465 期 作者:廖君雅

「喂……,是郁倫嗎?我出車禍了,現在在急診室,第一個念頭就是先打給你,因為我的肩膀骨折了,醫生建議我裝骨板,但是要花好幾萬元,我不敢讓家人知道,上次向你買的保險,可以賠這個嗎?……」

兩年前,一位年紀不到20歲的年輕女生,透過朋友轉介找到了三商美邦人壽業務襄理曾郁倫,她想從每月的薪水提撥1萬多元「存」在保險裡,但曾郁倫卻勸她,應該把重心先放在保障,最後,這位年輕保戶順利申請到近6萬元、約2個月薪水的理賠金,也更了解保險的功能與價值。

保險員也是風險規畫師
專業是基本配備 誠實至上

一位優秀的保險業務員究竟該怎麼做,才算是對客戶最好的服務?在以上的真實案例中,保險業務員扮演風險規畫師的角色,引導客戶了解自身真正的需求,讓客戶得以轉嫁風險,應對突發狀況。

本屆《財訊》消費者金融品牌大獎中,三商美邦人壽以新秀之姿,首次進榜就奪得服務類金質獎,在8家新壽險公司中,三商美邦在財務體質方面不僅年年穩定獲利,也運用優勢分眾經營,一群年輕業務員部隊,走出一條屬於自己的路。

目前,三商美邦人壽內外勤員工合計1萬多人,平均年齡卻僅有34歲,相較其他大型本土的保險從業人員年輕許多,但在服務方面要獲得客戶肯定,是如何做到的?

年輕業務員的抗壓性和穩定性常受到質疑,然而三商美邦人壽總經理孟嘉仁卻觀察到,年輕同仁的企圖心其實很旺盛,在培養專業的積極度和求知欲更不輸給較資深的大哥、大姊。除了站在第一線的業務員在整體服務流程中扮演要角,傾聽客戶的聲音;從產品、後台的行政及硬體系統的整合,也必須環環相扣,配合得宜。

「專業只是基本門檻,無論是第一次陌生開發,或者面對熟識的客戶,都一定要誠實」,1979年次的三商美邦領航通訊處業務處經理邱瓊慧,是三商美邦最年輕的處經理,10年來憑著豐富的壽險經驗,帶領平均約25歲的百人單位。

碰軟釘子當累積經驗
傾聽顧客需求 分析利與弊

多年來始終站在第一線的邱瓊慧雖然身經百戰,但也曾碰過不少客戶的「軟釘子」,包括給的溝通時間相當有限,或者每次見面都拿別家公司保單要她解說和「抓漏」,而她也不一定會照單全收,「如果今天客戶因為你態度親切、服務周到,卻買了不適合的保單,只會衍生更多糾紛,而且這也違背了服務應有的理念。」她說。

Add to Flipboard Magazine.
踢爆無良老闆搬錢內幕
財訊雙週刊第517期
出賣強勢股名單
財訊趨勢特刊第63期
熱門文章
中國肥咖條款來了 台商台幹剉咧等

中國肥咖條款來了 台商台幹剉咧等
境內金融機構資料全面清查 「非居民」全不放過

北京公布中國版的「肥咖條款」,從明年起,境內各金融機構須向稅務總局申報非居民客戶金融資料,濃濃的查稅烏雲已籠罩在台商頭上。

more


TOP