財信數位_生技論壇跨世代理財行為大調查

老店大翻身 恆隆行脫胎換骨的祕密
一年賣出十萬台高價吸塵器 營收十年翻倍

一家代理日系相機、除溼機、濾水器等產品的傳統老店──恆隆行,因緣際會,拿下歐系品牌吸塵器代理權後,脫胎換骨,營收大躍進,它是如何做到的?

2014/12/04 出處:財訊雙週刊 第 465 期 作者:黃靖萱

日本大型的連鎖家電賣場裡,一整面牆上,陳列了豔黃色、機身圓滾滾像個小型變身前的大黃蜂,一台頂著一台,一直延伸到接近天花板,這面牆吸引現任恆隆行董事長陳政鴻的眼光,他走近一看才發現,這些居然都是「吸塵器」。

一台吸塵器 扭轉命運

10年後的今天,這台要價3萬元起跳的dyson吸塵器,在台灣,1年能賣出10萬台,而且就是由恆隆行賣的,這成績,高居全球dyson代理商國家裡的第一名。

10年前,陳政鴻把日本賣場的dyson廣告資料搜括拿回台灣,請同事研究,花了近1年時間,恆隆行才拿下dyson的台灣代理權,一開始,恆隆行只賣一種日本銷售最好的型號,居然一年就賣出承諾原廠銷售量的1倍。而事實上,拿下dyson的代理權,才是從此改變了當時已經創辦半個世紀的恆隆行。

50多年前,恆隆行由陳政鴻父親陳德富創辦,曾是台灣第二大傳統相機代理商,不過才10年前而已,恆隆行的重心都還是理光(RICOH)相機、鏡頭、腳架,與Panasonic電池、除溼機、濾水器等,全是日系產品,其中,台灣一度很火熱的鹼性離子水,也是由恆隆行炒熱的話題。

但後來Panasonic組織調整後,恆隆行失去了代理30多年的除溼機產品,營收大減。而且在同時,2000年左右,相機也開始出現革命,傳統底片被數位浪潮沖垮,雖然後來恆隆行仍有持續代理理光和Panasonic推出的數位相機,但從此被歸為三C產品的數位相機,生命週期也大幅縮短;陳政鴻回憶,當時原廠要求恆隆行要在6個月前下單,但這半年裡,相機還沒到台灣,價格就跌了,不習慣經營變化快速的三C產品,恆隆行於是陸續結束了相機的代理。

過去,對於經營數10年、在台灣知名度很高的日系產品,恆隆行不需花太多精神行銷,日式的行銷模式也較為制式、呆板。但隨著陳政鴻跨出第一步,拿下歐系品牌dyson代理權後,恆隆行脫胎換骨,在競爭者及百貨業者眼中,成了行銷活潑、擴張企圖心強的公司。

陳政鴻為了拿到dyson的代理,成立了恆隆行首個事業處,專心經營dyson品牌。他們開始站到第一線,到各百貨、賣場展示、試用,和消費者互動、溝通,他不直接訴求產品功能,而是不斷傳播dyson創辦人James Dyson的故事,因為他對傳統吸塵器只要用了一次,集塵袋就會因為灰塵堵住集塵袋的氣孔,使吸力降低,而得不斷更換集塵袋的情況相當不滿,所以他花了5年,研發了5000多個實驗原型後,才做出全球第一台不用集塵袋的吸塵器。

迄今,這個吸力永不降低的形象,已經深深印在消費者的腦中。而且因為高達3萬元的價格,也幫dyson做足了宣傳,讓一向屬於低關心度的吸塵器,變成網路討論熱烈的科技產品。

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